高収入を得る人と、その他大勢にある1つの違い

社長の仕事術 2018/11/04

From:ダン・ケネディ

私が著書『妥協なく売るためのブランディング戦術23』（ダイレクト出版）のプロモーションで4つの都市を4日間で周っていたときがあります。１日のイベントが終わるとスポンサーチームと一緒にビジネスジェットに乗り、次の都市へと移動していました。

チームの誰もが、私が書籍やニュースレター、クライアントのセールスレターを書いていることを知っていました。そこで、ある人が私に何を書くことが一番好きかと聞いてきたんです。

私はこう答えましたよ。銀行の預け入れ用紙に高額な数字を書き入れることだってね。そして、高額な数字を書き込むためには、あなたが理想とする新しいクライアントを継続的に得るシステムを持っていなければいけません。

もし、そのようなシステムを持っておらず、請求書の支払いだけがあるとしたら、あなたはビジネス人生のほとんどを「崖っぷち」で過ごさないといけませんね。
ということは、もし顧客があなたとのビジネスをやめると決めたら最後、大変なことになるわけです。

ほんのいくつかの決断に左右されてしまう要因があまりにもたくさんあると、あなたはビジネスの舵取りを見込み客や顧客にさせてしまうことになります。それは、あなたの商品やサービスの値段が本来の価値よりも低く設定されてしまうことにも繋がり、あなたの必死な振る舞いは得意客にでさえ危険信号だと思われてしまうので要注意です。

ビジネスにおいての自由とは、顧客が「イエス」と言うか、「ノー」と言うかなど心配しなくてもいい立場にあるということです。あなたのゴールは、あなたの商品に価値を見出さない見込み客は無視し、「次の方、どうぞ」と言えるような選択肢を持つことなのです。それこそが、あなたが望むべきことです。

顧客を確保し、お金を稼ぎ、ノーと言える選択肢を持ち、コンピューターが昼夜を問わずしっかりと働いてくれるならば、あなたにはどれだけ心の平和が訪れるでしょうか。毎朝起きると、メールの受信箱は仕事を依頼したい顧客やクライアント、患者からのメールでいっぱいなんて最高の１日の始まりじゃないですか。

そのためには何をすれば良いのでしょう？まず広告、マーケティング、販売を3つの別々の要素ではなく融合させるための努力をしなければいけません。それから顧客に抵抗感を持たせず、自然の流れで契約を成立させるように努力するのです。

つまり、実際のセールスが始まる前に起きていることは、契約と同じくらい（あるいはそれ以上）に重要なのです。私はこれについて、Sales & Persuasion Strategies（セールス・パースエージョン・ストラテジー）の中の「セールスにおける5つの突破口」で詳しく説明しています。

見込み客を適切に選抜し、的確に集め、十分に準備や調整をして競争のないエリアに分けることができれば、あとはセールスが自動的についてきて契約は成立するのです。

これこそが、あなたが毎朝起きた時に待ち受けている顧客やクライアント、患者へと繋がっていくのですよ。そして、さらにこれはあなたが誰と働いて、どのように自分の時間を過ごすのかという選択にも繋がるのです。それはあなたの望む自由へともつながります。つまり、あなたはこれ以上ビジネスのために1人の見込み客に捉われずに済むということです。

闇雲に誰でも受け入れる人と、ドアの前でクライアントや顧客、患者が列をなして待っている高所得者とのあいだにはたった1つの違いしかありません。それは約束された、信頼できる供給システムを持っているか否かなのです。そして、この供給システムの一部としてコンテンツ商品を作り上げることが非常に重要です。

4日間で4つの都市を回るツアーは過酷で不快、暑くて息苦しく、窮屈で背中が痛くなるほど大変なものでした。しかしその中で、私は自前の供給システムを生かし、機能させるために当時発売されたばかりのマーケティング本（『妥協なく売るためのブランディング戦術23』）というコンテンツ商品を宣伝していたのです。そうすることによって自分の顧客に新しいアイディアを提供し、自分自身の存在をアピールし、それと同時に新しい顧客を得て、さらには過去の顧客も再度手に入れることができました。

これこそが知識を商品として売るマーケティングの力なのですよ。インフォマーケティングはクライアントや顧客、患者を適切に選択しながら集め、準備や調整をしながら、競争相手の商品ではなくあなたの提供するものを何の疑いもなく選択するように導くのです。つまり、彼らはあなたから製品を購入するようにあらかじめ誘導されているわけです。

自分の望む生活を手に入れ、恐れることなく、あなたにふさわしくない過去や新規顧客には捉われないこと。それは実に素晴らしいことです。そして、あなたはただ単に供給システムの一部としてコンテンツ製品を作ることにより、それらを現実のものとすることができるのです。

－ダン・ケネディ