潜在顧客の見つけ方

From:ダン・ケネディ

まず最初に、ダイレクトメールで成功するには、適切なリストを得る、もしくは作成することが必要です。ダイレクトマーケティングの良いところは、特定の潜在顧客をターゲットにすることで、顧客の選択は当然成功に大きく左右します。

専門家は、リストの選択がダイレクトマーケティングの効果の３０〜５０％を占めると考えています。リストの選択において、あなたがターゲットにしたいのは、あなたが提供するオファーに関心を持っていて、現在の顧客とどこか共通点がある人たちではないでしょうか。

共通点は、年齢、性別、職業、収入レベル、近所や地域、クレジットカードの保有、ファミリーサイズ、雑誌の定期購読など、ありとあらゆるところで見いだせます。このような構成要素は人口統計学的なものです。あなたがターゲットとする層のメーリングリストを探したり、編集するとき、非常に専門的な情報源となります。

B-to-B マーケティングにおいても同様です。企業リストで得られるのは、会社の規模、売上高、資産価値、従業員数、業種、立地、雑誌の予約購読、信用格付けなどです。会社の重役、オーナー、セールスマネジャー、人事マネジャー、販売代理店、株主、秘書のリストなども容易に得られます。

リストの選択は、あなたが何を必要とし、どうしたいかで変わってきます。高級レストランのオーナーが欲しいのは、自分のレストランから半径５０マイル圏内に住んでいて、銀行のクレジットカードを少なくとも1枚は持っている、持ち家のある人たちのメーリングリストかもしれません。

民間の航空製造会社が欲しいのは、国内で資産が５０万ドルはある執行役員やビジネスオーナーのリストでしょう。通常、人口統計が細かい詳細なリストは高くつきます。あなたがターゲットにする層に、よりしぼりこんだリストにするには、かなりのお金がかかります。

メーリングリスト収集に、あなたのお住まいのエリアにある業者に依頼する場合、イエローページのメーリングリスト、メーリングサービス、広告コンサルタント、などの項で探してみましょう。国内情報源は非常にたくさんあるものです。

サービスやリストの詳しい知識が必要な場合、お住まいのエリアの中央図書館に行ってみましょう。オンラインのメーリングサービス案内SRDS.com(Standard Rate and Date Service)を見直すのもよいでしょう。

中小企業マーケティングに関わる方の場合、独自のメーリングリストを作成すべきです。すべての顧客やクライアントのリストを、常に新しいものにしていく必要があります。リスト顧客へのダイレクトメールは、ビジネスをさらに活性化させ、新製品やサービスの紹介、セールスや特価販売の促進につながるのです。

−ダン・ケネディ