理想的なSalesの手本
From：西埜巧祐
@心斎橋のスタバより…
これは、私の加湿器です。みてもらえば分かる通り、とってもコンパクト。本当は、プラズマクラスターとか、ごっついのを買おうとしたのですが、3000円くらいの加湿器に落ち着きました。
この加湿器を見ると、素晴らしいセールスマンのことを思い出します。彼が僕にしたセールスは、まさに理想的なセールスだった・・・
加湿器が欲しかった理由。
この冬の時期。いやでも乾燥しますよね。私は結構喉が弱いんです。セミナー講師をしているのに、喉が弱いって、、、と思うかもしれませんが、これは仕方がないです。冬になれば乾燥します。そして、そこから風邪をひくのが結構お決まりなパターンです。
「そろそろ、買わないとな・・・」
と言うわけで、加湿器を買おうと思ったんです。風邪にはなりたくないもの。そんなわけで、加湿器を探していました。
大手の電気量販店・・・
まずは家電量販店に行って、加湿器を買おうと思いました。そうしたら、
「ウワァ。。。たくさんありすぎ」
そう。加湿器なんて、世の中には腐るほどあります。プラズマクラスター、Panasonic、Dyson?何やらたくさんと・・・。決めるに決めあぐねていました。もちろん、店員さんは僕のことを見つけて、すぐに話しかけてくれましたが、あまり参考になりませんでした。決まったセールストークを繰り返しているような感じで、とても相談できる人ではなかったのです。
「なんで買いたいのに、ここまで迷うんだ・・・」
と、ぐったりしながら帰ったのを覚えています。帰る途中、家の近くにあった東急によりました。そこの３階に、加湿器コーナーがあったんです。そこに置かれていたのは、少しおしゃれな加湿器。インテリアとしても置ける加湿器が、たくさん並んでいたのです。
機能好きな私にとって、あまり魅力的ではありませんでした。そんな時に、店員さんが話しかけてくれました・・・
お、、おお！それそれ
店員
「何かお探しですか？」
西埜
「いや、加湿器を、、、」
店員
「そうなんですね。どんな用途ですか？」
西埜
「寝る時につけておきたいものです」
店員
「何か探されるきっかけでも？」
西埜
「結構喉が弱くて、乾燥しないようにしたいんですよね」
店員
「喉ですか。辛いですよね。あのなんとも言えないおきた時の乾燥感」
西埜
「そうそう。そうなんですよ。そこから風邪ひいたりするのでどうにかしたかったんです。
さっきも家電量販店に行ったんですけどいいのがなくってね・・・」
店員
「実は、私も喉弱いんですよ。
でも、家電量販店行かれてたんですね。何見られました？」
西埜
「プラズマクラスターとか、そういう系ですね」
それ、いらないですよ
店員
「大きいもの見られてたんですね。でも、聞いた用途ですとそこまで大きなものはいらないですよ」
西埜
「え、そうなんですか！？」
店員
「あれは結構大きい部屋用とかに使うもので、寝る時にある程度湿度を上げたいくらいならもっともっと小さいもので十分ですよ」
西埜
「えええ 例えば？」
店員
「例えば、、、これとか」
西埜
「え、小さすぎじゃないですか」
店員
「確かにそうなんですけど、私も使っていて全然良いですよ」
西埜
「なるほど」
店員
「デカすぎると、窓が結露したりするんですよ。だから、用途とか状況に合わせたものを持つのが一番です。これならそれは起きません」
西埜
「ほぉ」
店員
「あと、出張とかされますよね？その時、ペットボトルがあれば、これで加湿器にさせますよ」
西埜
「え、、、めっちゃ優れものやないですか」
店員
「価格も安いです。〜〜〜円ですよ。」
西埜
「おお。安い。じゃ、これをください」
もう少し長いやり取りがありましたが、こんな感じです。真っ先にそれを買って、未だに使っています。振り返ってみると、面白いなぁと思います。なぜなら、家電量販店の方が、たくさん機種があるし、商品も置いてある。ポイント何やらつくとか、メリットがあります。
でも、商品数が少なく、別に買ったからと行ってポイントが付かない。そして機能が劣る機種を買ったわけです。僕にとって、この違いは重要な違いだなと思いました。
理想的なセールス
家電量販店の店員さんは、テンプレートを使うことで精一杯だった。だいたい、家電量販店で何かブランドのロゴをつけているのは、派遣会社でトレーニングされたスタッフなんです。彼らは、どういう風に言えば売れるかを教えてもらっています。
私に接客してくれた人も、トレーニングを受けていたのでしょう。かくいう私も、受けたことがあります（ビデオカメラを売っていた時期があります）。そのトレーニング通りの接客をしていました。問題はありません。ただ、私にフィットしなかっただけです。
ただ、東急にいたセールスマンは素晴らしかった。もちろん、彼もトレーニングは受けているのでしょう。ただ、それよりも、私の問題を知って、その問題の最適な解決策を教えてくれたことにあります。
喉が乾燥する。それを防ぐ、一番良い解決策をくれたわけです。それがたとえ価格が安かったとしても・・・。
セールスは問題解決
どんなに良いベネフィットを話したとしても、それがお客さんの問題解決になっていなければ、意味がありません。もし、東急のセールスマンが、私に商品のベネフィットを説明するだけだったら、また買わなかったでしょう。そして、今の今まで加湿器を持てなかったと思います。
でも、テンプレートを使わずに、問題を見つけて、共感し、最適な解決策をくれました。もし、また同じように悩むことがあれば、彼に相談しに行くでしょう。そうです。このように信頼されれば、また次にもつながるということです。
あなたのセールス、広告、プレゼンテーションは、お客さんの問題に寄り添えているでしょうか？共感できているでしょうか？最高の解決策になっているでしょうか？この答えは、結果に大きな差をもたらすはずです。
ー西埜巧祐
PS
来週の月曜日は何の日でしょう？
Yes.
クリスマスです。
もし、ご家族、お子さん、もしくは付き合っている方がいるなら、、、プレゼントを買うことは忘れずに。おろそかにしがちなケースを、最近お客さんから聞いたりします。一緒に出かけた時に、欲しいものをメモっておくとか、、、しておきましょう。
まだ一週間前なので、何かと間に合います。こういう時に、良いセールスマン、腕の良い販売員、センスの良い美容師などの繋がりを作っておくと、重宝します。
PPS
え、僕がクリスマスどうするか？？
今から準備、、、と言いたいのですが、なんと19日から24日まで、アメリカ出張に行ってきます。
「え？また？」
そう。また行ってきます笑。もちろん、ビジネスですよ。ニューヨークとかラスベガスに行って遊ぶなんていうのはこれっぽっちもありません・・・
＜編集部のオススメ＞
クライアントに成果を出せられるか？
出せなかったら怒られるんじゃ？
そして、契約も切られるのでは？
もしそういう不安を持っているのなら、、、
この成功事例はとても参考になります。
なぜなら、
集客をしすぎてしまった事例なのです。
そしてその秘訣も公開しています。
