失敗する13の方法(後編)

From：西埜巧祐
＠フロリダ州のホテルより・・・

さて、先週の記事では、プロモーションが失敗する１３の原因の前編について書きました。今回は、その後編です。お話ししたように、失敗する原因を未然に防いでおけば、自ずと成功する確率を高めることができます。では、、、後編の残りの7〜13を紹介したいと思います。

7.ビッグニュースを作れ

注意を引くということは、何か新しいニュースを作ることです。どんなに良いセールスレターを、どんなに良いオファーで、どんなに良いリストに出そうが、見られなければ意味がありません。

見込み客は、予期せぬことで注意を向けられない時があります。例えば、人が死んだり、引越して海外に行ったり、子供ができて生活リズムが変わったり、、、とです。

注意という資産は有限です。セールスレターを出せば見てもらえるだろう…というのは思い込みなのです。見込み客が注意を向けざるを得ないニュースを作りましょう。

8.ヘッドラインが弱い

ヘッドラインはマーケットと、あなたの商品のつなぎ役です。ヘッドラインがマーケットとフィットしていなければ、その先を読まれることもありません。商品を欲しいと思うこともありません。　そう。売れることもないのです。

ヘッドラインで注意を向けてもらえなければ、商品は売れません。良いヘッドラインを作りましょう。

9.約束されたベネフィットが、信用できない

セールスレターを読んでもらうことはできた。でも、商品が何をしてくれるか？そのベネフィットの信頼性が弱い…　これも失敗させる要因の1つです。どんなに良いベネフィットを約束しても、信じてもらえなければ意味がありません。

約束を証明する証拠がない。売り手の信ぴょう性・権威性がない。お客さんの声はない。信じられない約束・ベネフィットは、商品を売りません。

あなたが約束をしたら、それを実現できる証拠、パーツを用意しましょう。

10.弱いクロージング

クロージングができないセールスマンの子供は、貧相だ。

セールスの世界で、こんな名言があるそうです。それはその通り。きちんと、セールスレターを読んでもらって、お客さんが欲しいとなった。じゃ、その時、あなたがいうべき言葉は「買ってください　今すぐに」という言葉です。

なぜか？お客さんは、自分で買いますという言葉を、セールスレターを読んでいては言えないからです。こちらが、きちんと指示をして、リードをしなければ行動しづらいわけです。

どうやって買うのか？どうやって反応を示せばいいか？どんな情報を入れればいいか？きちんと指示をしましょう。

11.複雑な注文方法

注文方法が複雑なのも、プロモを失敗させる要因です。注文用紙、注文ページで要求されることや、その内容自体が分かりづらかったら、情報を入れるのを躊躇してしまいます。

また、注文ページのデザインも、その影響を与えます。デザインが崩れていたりすると、それだけで信頼性が下がります。注文ページや注文用紙のチェックを忘れずに…。

12.テクニカルプロブレム

盲点なのは、テクニカルな問題です。例えば、サーバーがクラッシュして、アクセスしても何も見れない…。メールの送ったリンク先が間違いだった…。問い合わせに何も答えられないコールセンター…。

どれも、プロモーションを失敗させる要因の1つです。ポイントは、見込み客が注文するにあたって、するであろう行動をきちんとチェックすることです。問い合わせもしかり。リンク先のチェックもしかり。サーバーの強度をチェックすることもしかり…。

最後に、これらの情報をきちんとチェックすることは必要です。

13.間違ったメッセージ

弱いメッセージ、混乱させる・信じられないメッセージ、退屈なメッセージ、、、誤ったメッセージの代償は大きいです。

ここで気をつけたいのは、セールスライターあるあるのテクニックです。こう言えば、かっこいい。有名な人が使っていたコピーの使い回し。こう言えば、感情を刺激できる・・・なんていうテクニック的なコピーは、目的にあった使い方をしましょう。

使うことが目的になっていれば、そのコピーは（あえて原著に沿って言います）カスです。テクニックは面白いんですけどね。これは気をつけたいところです。

さて、以上７〜１３の項目をお伝えしました。まとめると、、、

1. 商品・プロダクトが悪い
2. 間違った価格
3. 弱い保証
4. 悪い特典
5. 悪いリストに送ってしまった
6. そもそも、見られていない
7. ビッグニュースを作れ
8. ヘッドラインが弱い
9. 約束されたベネフィットが、信用できない
10. 弱いクロージング
11. 複雑な注文方法
12. テクニカルプロブレム
13. 間違ったメッセージ

以上が、プロモを失敗させる13の要因です。もしあなたが、これらを1つのチェックリストとして使ってもらえれば、失敗する確率を減らせ、成功する確率を高めることができるでしょう。ぜひ、ご活用ください

ー西埜巧祐