大概のことを解決する2つの質問

セールスライティング 2018/08/20

From：西埜巧祐（にしのこうすけ）

7月はセミナー月間だった。どれだけセミナーをしたのだろうか。喉が死ぬかと思ったんですが、思いの外死なず。調子が上がっていって、自分の喉じゃないのかと思った笑。セミナーをすると、講師であれば困ることがある。それは何かと言うと、受講生からの質問。答えられるか？答えられないか？ドキドキするわけです。ただ、ここの質問に関する答えは簡単です。

答えは、講師が答えないことです。

それ、質疑応答の意味あるか？

と思うかもしれません。でも、講師が答えないことこそ、一番良い解決策を出す方法だと思っています。セミナーでは、いろいろな業種の人が参加します。この前なんて、防衛関係の仕事をしている人が来た。飲食店の人もいた。美容系の人もいた。DM発送系。これから起業したい人。社労士。保険営業マン・・・

どの業種も、私はいたことがありません。でも、この方達の質問を、ほぼ全て答えられました。なぜでしょうか？答えは、私が答えていないからです。どういう意味かというと、質問をしたお客さんに、答えてもらっていたのです。

だいたいセールスレターの質問になります。お客さんは、僕にセールスレターをみせます。そして、どうでしょう？と質問をします。その時に、僕はこんな質問をします。

これ、お客さんは読むんですか？欲しがるんですか？買います？

という質問をします。そうすると、、、

「いやーーーーーー、どうでしょうね」

と言われます笑。そう。この質問で、まずだいたいの悩みが解決します。セールスレターを書く時、ほとんどの場合は書き手視点になってしまいます。つまり、売り手の視点が多くなってしまうんですよね。

で、いざお客さんの視点で考えてみると、、、「どうでしょう？」と。

じゃ、どうしたら読むようになりますかね？欲しがりますかね？買いますかね？

と話していくと、驚くほど良いアピールが出てくるんです。この質問をすると逆に、「答えなくてよかった」と思います。

別のパターン。

これ、売っている商品って何なんですか？

という質問。だいたい、１つ目の質問で多くの内容は答えられます。違うパターンだと、商品は何なのか？ということを聞くのです。こういう風に聞くと

「セミナーです」
「美容液です」
「オンライン講座」

という答えが出ます。でも、それが本当に売っている商品なのか・・？というと、そうではありません。

セミナーに参加すると、どうなるんですか？
その美容液は、何をしてくれるんですか？
オンライン講座に参加すると、どうなるんですか？

という結果、変化こそ、売っているものです。そこを聞いていくと、これまた不思議でたくさんのアピールポイント、お客さんが欲しがるようなポイントが出て来ます。

ここでも思うわけです。「答えなくてよかった・・・」と。

つまり、答えはあなたの中にある

ということです。確かに、話を聞くことで、推測してお答えできることもあります。でも、あくまでそれも推測。そして、その推測をした理由は、質問をした人の情報を組み立てて作っているに過ぎません。

僕が記憶している中で、ほとんどの質問の答えは、受講生の中にありました。僕がやったことは、「じゃ、それをセールスレターに入れましょうよ」「それなら、こういう表現の方が良くないですか？」ということです。

答えは、あなたの中にあります。一旦落ち着いて、見直してみてください。

「このセールスレターはお客さんに読まれるのか？読んで欲しがるのか？買ってくれるのか？」
「売っている商品は何なのか・・・？」

ー西埜巧祐（にしのこうすけ）

＜お知らせ＞

①
僕が本を監訳したのは、、、前のブログでもお伝えしました（そう！本を監訳しました）。すごい良い本なんですが、、、ようやく、一般販売を開始しました。こちらからどうぞ。売るプレゼンという本です。

https://pages.theresponse.jp/sellingpresentation-book/

②
ザ・レスポンスのLINE…ではなく、僕個人のLINE@を始めました。登録してくれたら、、、何かある！という風にしたいんだが、最近忙しいのでできていません。ただ、限定コンテンツとかは配信していく予定です。よりパーソナルに近い感じですかね。もしもっとつながりを深めたいなら、LINE@に登録をしてください。

スマホで見ている方は、リンクをタップ！