心理トリガーって何や？

From:小川忠洋

西宮のオフィスより、、、

今日は体育の日ってことで、休日なので、軽めにサクッと話を終わらせるのでご安心を。

体育の日といえば、先日、娘の幼稚園で運動会があり、お父さんの醜態を晒してきたばかりである。多少、腹が出てもなんとも思わないが、こういう時は、もっと運動しておくべきだったと、激しく後悔する、、、

ま、そんな話はいいとして、最近、ウェビナーやらポッドキャストで心理トリガーの話がよく出てきてる。もちろん、これはセールス心理学か何かのセミナーを売るためのキャンペーンなんだろうけど（ちなみに詳細は知りません）、、

そもそも心理トリガーって何よ？

って話を今日は少しして、残りの休日を楽しんでもらおうという感じ。さて、その心理トリガーだけど、おそらくあなたは本か何かで読んだことが一度はあるんじゃないかなぁ〜と思う。だけど、それを使えてるかどうかというと、また別問題。なぜかというと、

ほとんどの人は、こう言った心理の話よりも、構成や設計図の話の方が大好きで、そっちばっかり見てしまうから・・・

というのも、セールスメッセージを組み立てる時は、それがセールスレターだろうが、セールスビデオだろうが、あるいは、ローンチとかであるセールスする前のコンテンツだろうが、基本的には、「構成」と「心理」を考える必要がある。

「構成」ってのは、つまりは、メッセージをどういう順番でどのように提示するかというような話。例えば、こないだのウェビナーの話だと、

step.1：注意をつかむ
step.2：ウェビナーのベネフィットを提示
step.3：自己紹介（権威づけ）
step.4：問題点の確認
step.5：
step.6：
step.7：

みたいなね。こんな感じの話って、だいたいみんな大好き。いわゆる成功のブループリントをもらったんじゃないか。という感じになる。まぁ確かにある意味ブループリント（設計図）であることは間違いないんだけど、そこに「魂」を入れないと、いいものにならないのよね。

それが「心理」の部分。つまりは、お客さんは、何によって動かされるのか？もっと言えば人間はどういう動機で、行動をするのか？って話。例えば劣等感を克服するために、女性だったらブランド品を身にまとうとか、社長だったら高級車を買うとか、罪悪感を解消したいがために、何らかの動きをするとか、、、そういう感じ。

んで、前回の話と共通するところがあるんだけど、この「構成」と「心理」だとどっちが簡単で、どっちが難しいといえば、「構成」の方が簡単で、「心理」は難しいのよね。何でかっていうと、たった今、上記で示したように、「構成」って出来上がってるから、誰かが開発したのを受け取ればいいだけ。それに従えばいいだけなので、非常に簡単。

ところが「心理」の方は、たとえ、その話を聞いて理解したとしても、毎回毎回、自分のお客さん相手にそれを考えたり、リサーチしたりしないといけない。だから、難しい。

味のない料理、魂のない作品

でも、それがないと「魂」の抜けた作品のような感じで、似たような作りなんだけど、なぜか、心が動かない、、、というようなものになってしまう。例えば、全く同じ「構成」でプレゼンを作ったとしても、心が動くものと、そうでないものがあるでしょ？そんな感じ。

心理トリガーとは、その「心理」を刺激するようなもの。あなたも聞いたことはあると思うけど、人間は理屈では動かない。感情で動くわけで、その感情、あるいは衝動とかの心理を刺激して動かすのが心理トリガーってわけ。だから、それがないと、メッセージは基本的に理性にアピールするので、頭ではわかっていても相手は動かない。

あるでしょ？頭ではわかるけど、「欲しくない」「ワクワクしない」「テンション上がらない」みたいな商品やセールスメッセージ。逆に、頭では「要らない」とわかっているけど、なぜか無性に「欲しくなる」ような商品やセールスメッセージもあるでしょ？後者は、顧客の購買心理を刺激しているわけ。

人がどのような心理であなたの商品を買うのか。というのはその状況によって全く変わる。もちろん商品によって全く変わる。だから、絶対的な法則みたいなのはないんだけど、だけど、大切なのは、セールスメッセージを作る時に、「構成」ばかりに囚われないこと。

どんな「心理」が相手を動かすのか？あるいは動かしているのか？ということを徹底的に考えないといけない。ちなみに、ここ最近、空前の大ヒットしたプロモーションでも、徹底的に考えていたのは、構成ではなく、どういう心理で相手は動くか？この商品を買うのか？という事。

心理がなければ、塩や砂糖、調味料のない料理と一緒。見た目は一緒だけど、味は全く違う。

なので、何が相手を動かしているのか？というのを徹底的に考えるべし！

ーおがわ

PS:
運動会は、まだ幼稚園だからいいんだけど、これが小学校とかになってくると、きっともっとハードなことをやらされるだろうとビクビクしています・・・・