ちょっと売上を立てたい！時にぜひ試して欲しいアイデア

From:藤岡将貴

今日は、あなたに、とっても使いやすいキャンペーンのアイデアをシェアしたいと思います。このアイデアは、僕たちも普段からなんども使っています。セールスレターを書くのも比較的簡単です。それでいて、結構反応もいいので、とても使いやすいアイデアです。なので、今日、この記事を読んだら、例えば、もう明日とか明後日にも、「ちょっと売上を立てたい！」というような時にでも、ぜひ一度試してみてもらいたいと思います。そのアイデアとは、、、

理由＋割引です。

「◯◯だから、割引しますよ。」というもの。割引でなくても、いいです。例えば、「◯◯だから、通常１個で1000円のところ、２個で1000円」でもいいですし、「◯◯だから、特典を無料で差し上げます」でもいいです。割引でも、お値段据え置きでもう１つでも、特典を無料プレゼントでも、いずれにしても、なにか理由をつけてオファーを強くする、というわけです。

オファーを強くするのは、なんだかんだ言って強力です。セールスコピーの成果を左右する優先順位は「リスト＞オファー＞コピー」という話をあなたも聞いたことがあるかもしれません。オファーはコピーよりも成果に強い影響がある、ということです。だから、きっと、あなたもビジネスをされていたら、「割引セール」というのはやりやすいし、実際に何度かやったことがあるのではないでしょうか？

でも、そんな割引セールの効力を、もっと強くする方法があります。それが「理由をつける」ということです。これについての有名な話に、エレン・ランガーという心理学者が行ったある実験の話があります。

彼はこんな実験を行いました。

被験者が、コピー機の順番待ちの列の先頭へ行き、次の３通りの言い方で頼みます。

（１）「すみません、先にコピーをとらせてもらえませんか？」
（２）「すみません、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか？」
（３）「すみません、コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか？」

すると、（１）の要求のみのときに譲ってくれた人は60パーセント。（２）の本物の理由を付け足したときに譲ってくれた人は94パーセント。でも、（３）の理由とも言えるような言えないような、もっともらしい理由を付け足したときでも、譲ってくれた人は93パーセントにもなった、と言います。

つまり、人に何かを頼む時に、単に「○○してもらえますか？」と言うよりも、「○○なので、○○してもらえますか？」と理由をつけると受け入れてもらいやすい、ということです。しかも、あまり関係のない理由、こじつけの理由でも受け入れてもらいやすい、ということです。

そうです。割引セールをやる「理由」をつけることで、効果を高めることができる、ということです。なので、あなたもよく見かけると思いますが、ただ「割引セール」としてやるよりも、なにか理由をつけた方がいいんです。「１周年記念だから割引します」でも「移転したから割引します」でも「店主が誕生日だから割引します」でもいいわけです。

僕らがやった「理由＋割引」キャンペーンのパターンをいくつかご紹介すると、、、

１つ目は、「ザ・レスポンスのサイトリニューアルの費用がめちゃかかってしまったので、少し力を貸してもらえないでしょうか？もし、力を貸してくれるなら、大幅な割引価格で商品をご提供します。」というものです。「助けて欲しい」という「お願い」ですね。

２つ目は、「上司が不在だから、ナイショで勝手に割引キャンペーンします。」というものです。これはちょっとした「悪巧み」という感じですね。

３つ目は、「絶版の本をどうしても欲しいんです。なので、VIP顧客のあなたへの日頃の感謝のために復活させた、という表向きの理由でこの本を再版して、僕もそのうちの1冊をゲットしよう、という作戦です。だから、100円でご提供しますので、協力してもらえませんか？」というものです。個人的なお願いに「協力して」というものですね。

どうです？こんな感じで理由をつけてキャンペーンをやるなら、ちょっと考えたら簡単にできると思いませんか？実際、ここで紹介したものは、どれもいい結果が出ました。さて、この僕らの事例を見て、勘のいい方はお気づきかと思いますが、この「理由＋割引」キャンペーンを成功させるために、１つ大事なポイントがあります。それは、、、

目を引く写真です

どれも、目を引く写真がありますよね？１つ目のものは、レスポンスの山田が請求書を見て「マジで！？」と困っている感じ。２つ目は、若手社員が「ヤッホーイ」という感じ。３つ目は、わたしく藤岡がお願いしている写真（笑）。

写真も、なんでもいいというわけではありません、ポイントは２つあります。１つは、できればこんなふうに、あなたなり誰か人が出ている写真がいいいです。「人は人に対して感情を抱く。モノに対しては感情は抱かない。」とも言われていますので。

もう１つは、写真のインパクトです。僕らは、この「理由＋割引」キャンペーンをやる時は、１日〜３日間くらいの短期間でやることが多いです。なので、メールを開封してもらいやすかったり、レターに注意をひけるインパクトは重要なんですね。

この「理由＋割引」。とても簡単にできるし、やりやすいし、それでいて成果も出しやすいので、とてもオススメです。最初にも言いましたが、ぜひ、サクッと試してみて欲しいです。でも、、、

１つ注意点があります…

先ほどのコピーの実験の話の中で、本当の理由でも、もっともらしい理由でも、同じくらいの成果がある、という結果が出ていました。たしかに、理由とは言えない理由でも、ないよりはマシ、とも言えます。「母の日だからセールスライティングの商品を割引します」なんて、なんの関係のない理由でも、反応が良かったりします（笑）。でも、嘘の理由はダメです。たとえ反応が良かったとしても、お客さんにはいつかバレるでしょうし、信頼残高を下げる行為になりますので。ちなみに、先ほどご紹介した「僕が絶版の本が欲しい」というお願い。本当に本を再販して、家に一冊持ち帰りましたので（笑）。正直な理由を使うようにしましょう。

－藤岡将貴