これらの言葉に要注意・・・

初心者にありがちなセールスコピーの間違い
何故、よかれと思ってつけた言葉が成約率を下げるのか？

From:小川忠洋
大阪のスタバより、、

ダイレクト出版の社内でやっていた営業ミーティングでの話。

セールスチームの一人が新しく、キャンペーンをやろうとしていた。『これは絶対当たりますよ！』彼は自信満々で宣言していた。あまりにも自信満々だったのだが、何度聞いても、僕にはそのキャンペーンの内容が良くわからなかった・・・

どうも、今まで会員だけしか見る事ができなかった映像を無料DVDにしてオファーするというような内容だったが、、、

「え？コレは何を売ってるの？」

「この商品です」

「え？？前にこのDVD売ってなかった？」

「前に売ってたDVDとこれは違います。前のはダイジェストで今回は限定版です・・・」

このような会話がしばらく続いたが、結局、よく分からないまま、彼が自信満々だったのでそのまま深追いする事なく、コピーやセールスページなどをチェックする事もなく、、、その会議は終わった。ところが、、、

嫌な予感は的中

このキャンペーンは大幅に外した。反応がほとんどなかったのだ。後からそのページを見てみると、色々な要因はあったものの、、、基本的な所を外していたのだ。。。

「USPがないんじゃないですか？」

セールスコピーを見て寺本が言った。そう。そのページのヘッドラインは『会員限定DVDを無料でプレゼント・・・』というようなヘッドラインだった。確かにUSPらしきものが見当たらない・・・

基本に帰って考えてみよう。。。

USPとはユニーク・セリング・プロポジッション。この３つの言葉の中で、最も重要な言葉は『ユニーク』だ。つまり、ユニークさがなければ、USPにはならない。『会員限定DVDを無料プレゼント』というヘッドラインには、今までもセミナーのDVDを販売してきたり、オファーに使って来たりしたのでユニークさはない。

僕の嫌な予感の原因はコレだった。今までの商品と、何ら「違う」ところが分からなかったのだ。違いが分からないから、何のキャンペーンなのか？何を売るのか？などの根本的な所が、話を何回聞いても分からなかったのである。既存客に商品を販売する時、「コレは今までの商品と一緒」とおもわれたら終わりだ。売れっこない。しかし、ちょっとした違い、ちょっとしたユニークさがあれば、それは違った脚光をあびる。

セールスコピーを書く時に初心者が必ずやる間違い

セールスコピーを書く時に、初心者の誰もが必ずと言っていい程やる間違いがある。それは、Brag(ブラッグと発音する)と言う。直訳すると、「自慢する」という事になる。もっと分かりやすく言えば「煽り」と言ってもいいかもしれない。

多くの初心者は、セールスコピーを書く時に、「この商品はこんなにスゴいんですよ！」「この機能はこんな事ができるんですよ！」「この人はこんな実績を持っててスゴいんですよ！」というような自慢ばかりしてしまう。さらには、煽るのがセールスコピーだという間違った認識で、、、

「秘密の・・・」「会員限定の・・・」「無料プレゼント・・・」「驚異の・・・」「ありえない・・・」「今だけ・・・」「必殺・・・」「裏情報・・・」「誰も知らない・・・」

などの言葉ばかり使ってしまう。このような言葉ばかり使って、よくよく読んでみると、中身がない。というのが初心者がもっともやりがちな間違いだ。振り返って考えてみて欲しい。上のような言葉は、実際問題、フレーズとしての中身はない。

「驚異！誰も知らなかった、ありえない必殺ダイエット法を今だけ限定公開」

というフレーズはよくよく読んでみると、中身がまるでない。しかし、そんな言葉を使わなかったとしても、、、

「ケーキが我慢できないあなたに、、新登場チーズケーキ・ダイエット」

という言葉は、煽ったりするような言葉がなくても、中身がある。中身がある言葉をある程度、膨らませると、インパクトのある言葉ができる。

『会員限定DVDを無料プレゼント』

というヘッドラインは、このDVDが何の役に立つか？を言わない限り、全くもって中身がない事になる。しかし、このような間違いは、本当に初心者によく見られるし、注意していないと、ちょっと慣れてる人でもやってしまいがち。

なので、振り返ってみてみよう。自分のサイトやDMのコピーが、ただの自慢や煽りになっていないだろうか？単純に、いい所をもっともっと表現しようとしていて、ユニークな所を、本当の中身を、見失っていないだろうか？

あなたはどう？
コメント待ってるよ。

－小川忠洋