ネット時代の新規獲得戦略

From：山田光彦

新規客獲得。

自分でビジネスをやっていて、新規客獲得に興味がない人はおそらくいないでしょう。

僕も起業した当初、新規のお客さんをどうやって集めたらいいかわからなくて、めちゃ苦労しました。そのときに新規のお客さんを集める方法を見つけるために、本を読んだり、教材を山ほど買い込みました。

そのおかげで広告がヒット。新規のお客さんをある程度集められるようになったのですが、、、そのときにマーケティングやセールスライティングにハマりすぎて、いつの間にかセールスライティングの仕事をすることになりましたw

この仕事をやってからも、もちろん、新規客を集めるためにはどうすればいいか？ということを学んだり、大量に新規顧客を獲得しているところを横目で見たり、自分で実践したりしてきました。

その中で、新規顧客を獲得するためのコツ？というか、基本戦略みたいなものがいくつかあるなー、と思うようになったので、今日はそれを3つほどシェアしますね。まったく真逆と言ってもいい戦略もあるのですが、とりあえず、サクッと紹介していきます。

1．Basic：最初にやるべきこと

あなたの商品を買ってくれそうな人は、どこにいるでしょうか？

たとえば、あなたが高級なカバンを販売することになったとしましょう。このカバンを買ってくれる人は百貨店に来ている人かもしれませんし、おしゃれな高級雑誌を読んでいるかもしれません。もしくは、ネットでいろいろと調べている人かもしれません。

売るためには百貨店の一角に売り場を出すのがいいかもしれませんし、おしゃれな雑誌に広告を出すのがいいかもしれません。もしくは、ネットの広告をやれば一気に売上をあげられるかもしれません。

一体どれが正解でしょうか？

こういうときにどうすればいいかについて、DRMとセールスライティングのスキルを使って、年商10億〜100億以上の会社を10社以上保有し、大富豪になったマイケル・マスターソンは、こう言っています・・・

「他人と同じことをやりなさい・・（中略）・・業界の一般的なやり方を真似するのが一番だ」
By マイケル・マスターソン（大富豪の起業術より）

特に、競合が長期間広告を出し続けているところが狙い目です。なぜなら、競合が長期間広告を出し続けている理由はひとつ。儲かっているからです。そして、その場所に広告を出すときには、競合と差別化できる形にできればベストです。

２．短期戦略：新メディアなどを開拓

競合と同じところに広告を出したり、同じことをしているだけでは、当然、競合を出し抜くことはできません。
ずっと、競合から遅れをとることになってしまうでしょう。

そこで、やるべきこととの1つがこれです。
特にネットが登場してから、この方法は特に効果が高くなっています。というのも、、、

5年前にFacebookで広告を出している人はほとんどいませんでした。ですが、今は広告だらけ。当然、広告が増えれば、広告費は高騰していきます。なので、初期にFacebookで広告を出していた人たちはめちゃくちゃ低いコストで新規顧客をガッツリ獲得して、事業の基盤を築くことができているでしょう。（僕らも割と初期の頃からFacebookで広告を出していました）

そして、Google・AdwordsなどのPPC広告が初めて出てきた時も同じような状況でした。

アフィリ案件をPPCに出しさえすれば儲かる状況だったので、そのノウハウがPPCアフィリという名前で結構売られていました。僕もかなり昔にやったことがあるのですが、やりはじめてすぐに広告費の10倍以上の利益が出て、驚いたのを覚えています。ですが、これも今では競争が激しくなり、広告費が高騰。審査も厳しくなって来たことで、利益を出すことが難しくなってきています。

つまり、新しいメディアや新しい売り方が確立されたときには、そのやり方を使うのが早ければ早いほど、安い広告費で大量の新規顧客を獲得することができます。しかも、ネットでは変化のスピードがかなり早いので新しいメディアや新しい売り方がどんどん出てきます。なので、このチャンスを掴む機会はかなり増えています。

特に競合がやっていない方法で、新規顧客を獲得できるようになれば、めちゃくちゃデカイチャンスを掴めるでしょう。そのためにヒントになるのは、他業界でうまくいっていることを自社に取り入れる、というパターン。これがうまくいきやすいですね。

ちなみにですが、最近では芸能界でもそういう傾向がありますよね。

今まで芸人さんが売れるパターンといえば、深夜番組で人気が出て、ゴールデン番組に出てきたり、、、大阪で人気がある芸人が東京に進出したり、ということが普通でした。

でも今では、これとはまったく別の売れ方をする人がいますよね。

有名なのは、ちょっと古いですが、Youtubeで人気が出たピコ太郎（ペン・パイナッポー・アッポー・ペンの人）。Youtubeで人気に火がついたパターンですね。それに、Youtubeだけで人気のある人たちも新しい時代の芸人さんということもできるでしょう。

他にも、最近知ったのですが、地下アイドルグループ・仮面女子の神谷えりなという子がYoutubeでアキラ100%さんの芸をマネして2,300万再生される、なんてことも起きているようですね。2300万ですよ、びっくりしますよね（ちなみに、アキラ100%さんの芸というのは、裸になってお盆で股間を隠すという芸です。それを女の子のアイドルがやるわけですから、そりゃ、とんでもなく話題になるはずです。それにしてもこの子は根性ありますね）

話がそれてしまいましたが、元に戻すと、、、

この戦略は一気にドカンと新規顧客を獲得するにはとてもいい方法なのですが、時代の流れといったものの影響をモロに受けますし、長期間もつ方法でもありません。どちらかというと、ボーナス期間の間に大量の新規顧客を獲得する、みたいな方法です。

なので、こればかりに頼っていると、売上が不安定になるという弱点があるのですが、それを克服するのに、効果的なのが、3つ目の戦略です・・・

３．長期戦略：LTVアップ

新規顧客獲得の話なのですが、LTV。

LTVというのは、ライフ・タイム・バリュー。もう知っていると思いますが、ざっくりいうと、1人の顧客が会社にもたらしてくれる売上・利益みたいな意味です。新規に顧客になってくれた人が、色々と他の商品を買ってくれればくれるほど、LTVが高いという感じです。

一見、新規獲得にはまったく関係ない話のように思えるかもしれませんが、おそらくこれが一番強力な方法です。

というのも、LTVが高い会社と低い会社が戦った場合、LTVが高い会社が低い会社を叩き潰すことになるからです。なぜなら、LTVが高ければ高いほど、新規顧客獲得に高い広告費を投入できるようになります。

そうなると、競合が広告を出しているところに後から入って来たとしても、高い広告費を使って目立つところに、デカイ広告を出すことができるというわけです。LTVが高い会社はそれでも利益が出るわけですから全く問題ありませんが、競合は同じだけ広告費を使うと赤字になるので、かなり厳しい戦いを迫られることになります。

つまり、ちょっと乱暴な言い方をすると、たとえ、競合が新しいメディアを見つけたとしても、LTVが高ければ後からそのメディアに参入して、競合を打ちのめすことができるという、かなり強力なポジションを取ることができます。

なので、LTVが高いというのは新規顧客獲得にかなり強烈なインパクトを持っています。

これが、今日シェアしたかった、新規顧客獲得のための3つの戦略です。

あなたはどの戦略を使って、新しいお客さんを集めますか？

ー山田光彦

PS.
ちなみに、新規顧客を獲得するにも、LTVをアップするためにも、顧客を動かすセールスライティングのスキルがコアになりますよ。