また騙された！（｀Д´）

From:藤岡将貴

新年、あけましておめでとうございます。今年の年末年始休暇は暦の関係で、明日の日曜までお休みの方もいらっしゃるのではないでしょうか？ちなみに僕たちもそうです。例年よりも長めのお休みをいただきました。なので、今回は、子どもができて初めての年末年始ということもあって、夫婦お互いの実家に帰ったりと、かなりゆっくりさせてもらいました。

でも、そんな年末年始になると、毎年憂鬱なのが、大掃除。僕は掃除が本当に嫌いなんですね。だいたい、エアコンとかお風呂場とか、しんどい系のものを担当させられるんです。それに、もともとアレルギー性の鼻炎もちなので、ちょっと埃を立てると、すぐにくしゃみ鼻水が出てきて止まらなくなるし。で、なんとなく延ばし延ばしにしてきたんですが、いよいよ大晦日の31日。今日やらないと年を越してしまう。そんな締め切り効果も働いて。ようやく「今日やるぞ！」という決意をしました。

とはいったものの、朝起きてすぐにやる気も起きないんで、まずはひとまずコーヒーを飲んで一服してから始めようと。奥さんにコーヒーを淹れてもらうことにしたんです。しばらくすると、いい香りが部屋中に漂いはじめてきました。そして、ほどなくして、一杯のコーヒーが運ばれてきました。

「今日は年末やから特別にスマトラのコーヒーにしたよー」「いつものインスタントのやつとは違うでしょ？」普段は時間がないので、マグカップの上にセットしてお湯を注ぐだけで飲める簡単なコーヒーを飲んでいるんですが、その日は年末だからと特別にスタバで買ったスマトラの豆を挽いたコーヒーを淹れてくれたようなんです。僕は「たしかに…スマトラはやっぱり香りが違うなー」「味も深いね。さすがスマトラ。てか、スマトラってどこなんやろうな」なんて言いながらコーヒーをすすっていると…キッチンの向こうから「ぷぷぷぷ」という笑い声が。

「また、やられた！」

僕はすぐにそう思いました。そうです。騙されたんです。そのコーヒーは、スマトラのコーヒーなんかじゃなくて、いつものインスタントのコーヒーだったんです。それをスマトラだと言われて、僕もすっかり信じ込んでしまっていたんです。その様子を見て、影でほくそ笑んでいる奥さん。でも、こんなことは、これが最初じゃありませんでした。

以前も、家で焼肉を食べていた時に、「今日は叙々苑のタレだよー」と奥さん。僕は叙々苑は焼肉屋の名前だってことは知っていましたが、行ったことはありません。ですが、芸能人がテレビで叙々苑がどうのこうのと言っていたのをなんとなく覚えていたので、たぶん、いい焼肉屋なんだろうな…。そう思っていました。だから、その叙々苑のタレと聞いて、「やっぱ、叙々苑は違うな！」なんて言って焼肉を頬張っていたんですが、チラリと横を見ると、そこには、してやったりの奥さんの顔が。「うっそでーす！いつものエバラでしたー！」こんなことが以前にもあったうえでの今回のコーヒーだったんです。

「本当、味オンチの方向オンチやな」とバカにされる始末。「いやいや、これはわからんて！スマトラやって言われたら、そう思うって！卑怯や！ハニートラップみたいなもんや！」と最後はわけのわからないことを言いながら必死で弁解。最後は「く…このヤロウ…暇人め…」と、苦虫を噛み潰したような顔を浮かべるしかありませんでした。

でも、実際、そうですよね？スマトラのコーヒーて言われたら、そうだと思っちゃいません？？スマトラとインスタントの２つのコーヒーを同時に飲み比べしたらまだわかるけど、１つだけ飲んで、しかも、スマトラだって言われて飲んで、それで「いや、これはスマトラじゃなくて、いつものインスタントや」なんて、よほどのコーヒー通にしかわかるはずがありません（たぶん。そうじゃなかったとしたら、僕は正真正銘の味オンチてことなんでしょう笑）。

比較によって初めて人はその価値を認識できる

言い方を変えれば、どれだけいい商品であっても、それだけではその価値がわかりにくいし伝わらない、ということなんですね。もちろん「銀座の一等地の1000坪の土地」とかでしたら、それだけでその価値が高いことは一目瞭然でわかるでしょう。でも、たとえば「３ヶ月間、あなたの毎日３食の食事を管理して、あなたのダイエットをサポートします。金額は10万円です。」とか言われても、それが高いのか安いのか、いまいちわかりませんよね？そんなふうに、一見すると価値がわかりづらいもの、商品やサービスの内容に対してその価格が妥当なのかどうか判断がつきにくいもの、他の商品との違いがわかりにくいもの。そういったものを販売する場合に、別の何かと比較する、ということが重要になってきます。

その時に、大事なのが、何と比較するかです。たとえば、先ほどの「３ヶ月間、あなたの毎日３食の食事を管理して、あなたのダイエットをサポートします。金額は10万円です。」も、ただ「オンラインサポート」と言ってしまえば、法外な値段に感じられてしまうかもしれません。でも、そうではなくて、「３ヶ月間、ダイエット専門のパーソナルトレーナーを雇うこと」と比較すれば、10万円という価格も安く感じてもらえるかもしれません。あるいは「これはあなた専属のカロリーコンサルタントを雇うようなものです」と言えば、妥当に感じてもらいやすくなるかもしれません。

この「比較」という手法は、きちんと価値を伝えて、それに見合った金額でお客さんに納得してお金を払ってもらうために効果的な方法です。もし、あなたも、お客さんに価値を理解してもらえない…いつも高いと思われてしまう…と悩んでいるのでしたら、あなたのビジネスでこの「比較」がどう使えるか、ぜひ考えてみてくださいね。でも、くれぐれも、実際に価値がないものを高く見せて価格を上げるために使うことのないようにしてくださいね。そんなことをしても、すぐにぼったくりだとバレてしまうだけですので…

－藤岡将貴

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