アイデアが浮かばない？

From：山田光彦

「いいアイデアが浮かばないんです…」

セールスレターのレビューをしていたときのこと。

どんなことを書いたらいいのか、、、いいアイデアが浮かばない。。。
という相談を受けました。

まあ、そこそこよくある感じの相談なのですが、もう少し詳しく話を聞いてみると、、、

僕「いいアイデアに困ったとき、どうしてるん？」
Aさん「そうですねー、、、」
僕「うん」
Aさん「色々考えてるんですけどね、、、」
僕「うーん、と悩んでいる感じ？」
Aさん「そうですね」

ざっくりいうと、アイデアに困った時、机に座って、うーんと悩んでいるということのようです。
僕もこういう経験をしたことは何度も何度もな～んどもあります。ずーっっと悩んで、ずっっといいアイデアが浮かばないという経験を何度もしてきました。こういう状況になると、かなり精神的に追い込まれます。特に、締め切りが迫っているときなんかは、、、

正直、うーんと悩んでいると、アイデアが出てくるときもあります。とはいえ、、僕の経験上からも、理屈から考えても、もっと効率的にアイデアを生み出す方法がいくつかあります。

アイデアって何？

効率的にアイデアを生み出す方法の話をする前に、1つだけ。そもそも、アイデアというのは、何なんでしょうか？

僕が「アイデア」ってなんだろうと、最初に考えたとき、、、なんかわかるような、、、わからないような感じだな、と思ったのを覚えています。
色々調べて見た結果、いろんな意見があるのですが、セールスレターを書くときに使いやすいアイデアの定義のひとつが、、、

「アイデアは既存の要素の新しい組み合わせ以外の何ものでもない」
By ジェームス・W・ヤング

名著「アイデアのつくり方」の著者であるジェームス・W・ヤングが言っている、この定義がとても使いやすいんです。なんでかというと「既存の要素を新しく組み合わせたら、アイデアが手に入る」ということがわかるからです。

となると、ポイントになるのは、どういう要素を組み合わせたら、アイデアが手に入るのか？ということですが、それが、、、

アイデアの元になる材料

それが、顧客、商品、競合の情報。この3つの情報がアイデアの元になることが多い情報です。

・顧客はどういう欲求を満たすために、商品を買っているのか？
・なぜ、競合じゃなくて、うちの商品を買っているのか？
・うちの商品ではなく競合の商品を買う理由は何か？

などなど、この3つの情報がアイデアの元になります。

なので、この3つの情報をたくさん持っていれば、持っているほど、いろんなアイデアを生み出すことができます。

もう少しだけ具体的に言うと、、、たとえば、車。

車がはじめて売り出された時。当時の移動手段は馬車だったようです。なので、お客さんにとって、車の競合は車ではなく、馬車でした。
なので、車が売り出された当初は、馬車の代わりとしてポジショニングされ、よく販売されていたようなんです。

※参考
ここのページの真ん中ぐらいに白黒の広告で「馬をなしにして、節約して、面倒もなくそう」といったアピールしているものが載っていました。この広告を見ると、当時の車は、形まで馬車に似ているのはおもしろいですね。
http://www.takatafound.or.jp/column/detail.php?id=25

他にも、馬車ではなく車を買う理由としては、時代の最先端のものを使っていてカッコイイ的な欲求もありそうですし、他の人と比べた時のステイタスみたいな欲求もありそうです。

でも、、、少し時代が変わると状況が変わります。

車が普及してくると、車を売り出す会社が増えてきます。そして、お客さんは車というものについて、普通に知っていますし、車に乗った経験がある人も増え、かなり詳しい人も出てきます。そして、車が走りやすい道路も整備され、次第に馬車は時代遅れの乗り物になっていったでしょう。

そうなってくると当然、車を売るための広告は、馬車と代わりポジションではなくなります。車を買うときに比べるのは、他の車。馬車ではありません。なので、広告でアピールするなら、他の車に比べて安いとか、他の車と比べてカッコいいとか、馬力があってスピードが出せるとか、そういうアピールが効きそうなのは、想像できますよね。

オグルヴィが書いた「100キロで走る新型ロールスロイスの車内で、一番の騒音は電子時計の音でした」という大ヒット広告。これは、スピードと快適さをベースに、他の車と比べて、ステイタスが高いということを匂わせる感じがします。

広告を出す時の状況を詳しく調べて、情報をたくさん集めておく。これがアイデアの元になる材料になります。
そして、「アイデアは既存の要素の新しい組み合わせ以外の何ものでもない」なわけですから、これらの素材をたくさん持っていれば、持っているほど、たくさんアイデアを見つけることができます。つまり、アイデアを見つけたいなら、、、

効率的に売れるアイデアを見つける方法①：
机に座って、ただ考えるのをやめて、情報（素材）を集める

というのが効果的です。

机の前に座って、悩んでいても、情報は増えません。なので、考えるのではなく、情報を集めた方がアイデアが見つかる確率が高くなります。これは特に情報が不足して、アイデアが見つからないときに効果的な方法です。

他にも、、、

アイデアの元になる素材は集まっているけど、それをどうセールスレターに反映させたらいいかわからない。料理で例えると、いい素材が集まっているのに、その素材を使ってどうやって美味しい料理に調理したらいいかわからない。そんな状態になっているときに効果的な方法があります。

その代表例が昔ヒットした広告の成功事例集”スワイプファイル”です。

ちょっと長くなってきたので、短めに書きますが、スワイプファイルは集めた素材をどう組み合わせたら、いい広告になるか？ということの正解例みたいなもの。料理でいうとレシピみたいなものです。

レシピを知ってれば、料理を作るのにどんな素材が必要かもわかりますし、材料が集まれば、すぐに料理を完成させることができます。なので、いい素材・情報が集まっているのに、アイデアが思い浮かばないと悩んでいるときは、、、

効率的に売れるアイデアを見つける方法②：
机に座って、ただ考えるのをやめて、スワイプファイルをパラパラと見ていく

というのが効果的です。

他にも言いたいことが、いろいろあったのですが、長くなりすぎるので、今日はこの辺で終わりにしておきます。ぜひ、セールスレターのアイデアに詰まってしまったら、、、試してみてください。

ー山田光彦