↓この怪しい商品に学ぶ、マーケ戦略？
From:山田光彦
（今日はちょっと汚い話なので、食事中には読まないでください…）
これは、僕が最近買った超音波を発生させる装置。
この超音波を浴びれば、健康になる、、、というものではなく、猫が嫌う超音波を出す装置なんです。
怪しいですよね。そうなんですが、買ってしまったんですよね。しかも、1台ではなく3台も（確か、2,3万ぐらい）。
なんで、こんな怪しいものを買ってしまったのか？
自分なら、これをどうやって売るか？
などなどマーケティングの視点から分析してみようと思いますw
なんで、こんなことになったのかというと、最近、引っ越したのですが、猫がウチの周りにおしっこやうんこをして困っていたんです。特に、ウチの嫁が朝から猫のうんちを発見したときは、めちゃくちゃテンション下がっていました。「なんで、朝から知らない猫のうんこの処理をしないといけないんだ、、、これをいつまで続けないといけないんだ、、、」的な感じです。
僕は、昔猫を飼ってから、大のネコ好き。猫を飼いたいなー、とか思っているのですが、このままいくと、家族全員がネコ嫌いになってしまうおそれがあります。しかも、嫁は大の犬好き。なので、この問題を放置すると、子供達も全員犬派になってしまう可能性が高い。なので、早急にこの問題を解決しようというと、動き出したわけです・・・
猫対策をリサーチしてみると、出るわ出るわ…
ちょっとGoogleで検索してみただけで、同じような状況の人が書いているブログや対策グッズが大量に見つかると同時に、、、
「何をやってもダメだった」
ということも書かれていて、すでに嫁が猫が嫌いな土とかを試しても効果がなかったので、解決するのがかなり難しい問題ということがわかってきたんです。
しかも、この悩みは毎日毎日、おしっこやうんこの処理をしないといけないので、日常的に痛みを感じていて、悩みの深さも結構深い。なので、かなりなるべく早く解決したい、緊急性の高い悩みです・・・
そんな僕が求めていた商品
色々と調べた結果、僕が考えていたことは大きく2つ。
①猫対策は難しい、②なるべく早く解決したい、です。
なので、僕が売ってほしい商品は、、、
①猫対策は解決が難しい
→本当に効果があるとわかる証拠や信頼性の高い商品
②なるべく早く解決したい
→セールスレター1発でいきなり解決商品を売ってほしい
という状態になっていました。
そんなとき、上の怪しい超音波装置を見つけたのですが、その販売ページには、、、
①証拠・高い信頼性
→お客さんの声がたくさんある
→6ヶ月試して、効果なかったら返金します
→猫のおしっこなどに困っている人に、役所が無料でレンタルする取り組みをしていたり、国や市町村が管理している公園で使われている
②いきなり解決商品を売ってほしい
→聞いたことない会社に、合計2,3万をいきなり注文
ということが縦長のセールスレターに書かれていたんです。なので、これが自分にピッタリ。ダメだったら、返金もあるし、と思い購入したんです。
ちなみに、個人的に購入の決め手になった一番デカいポイントは「猫のおしっこなどに困っている人に、役所が無料でレンタルする取り組みをしていたり、国や市町村が管理している公園で使われている」ところ。なので、僕ならこれをセールスレターの前半部分の目立つところに配置するな、、、ということを考えてしまう、職業病を発揮していました。
この国や市町村が採用している、という証拠はどう考えても強力なんですが、小さく書いてあったので、めちゃくちゃもったいないな、、、と。
買い手の状況に合わせて、販売方法を変える
おそらく、僕は猫対策グッズについて、わりと一般的な購入までのステップを進んだんじゃないかな、と思うんです。そうだとすると、大きく分けて2種類の販売方法があるんじゃないか、と。具体的には、、、
①猫対策をリサーチしている人へのアプローチ
要するに、猫対策の方法をgoogleで検索していたときの僕の状態。どうやったら解決できるんだろうと思って調べているときですね。
このときの僕が求めているのは「情報」です。
なので、この状態の人へは無料レポートみたいなものを提供したり、役立つコンテンツを書いたブログなどでアプローチするのが効果的。これが買い手の求めているものですからね。
で、そのコンテンツの後に、自分の売りたい商品を紹介して、買い手がいざ買おうと思った時には、選択肢のひとつにいれてもらう、というわけです。
②猫対策のリサーチを一通り終えた人へのアプローチ
これは猫対策の方法を一通り終えて、少し知識がついた状態。具体的には、「猫対策は難しい」「なるべく早く解決したい」と思っている状態です。
なので、この人たちが求めているのは、そんな自分にピッタリの商品です。そういう状態なので、信頼性をメインにアピールして、直接セールスレターで商品を販売していく。
大きく分けて、こういう2種類の販売方法があるんじゃないかなー、と思ったんです。これを同時並行でやっていくのが、よさそうだな、と。アフィリエイトも一緒にやっていって。
買い手の状況が販売方法やアピールポイントを決める
この記事で伝えたかったのは、この販売方法をやったほうがいいとか、そういうことではありません。
セールスレターを書くときにリサーチが大切だ、と言われますが、それは、すべてのスタートがお客さんにあるからです。最終的にお客さんに商品を買ってもらうためやるわけですから、当然といえば当然なんですが、結構忘れてしまいがち。
なので、セールスレターでどんなことをアピールしたらいいかわからない、とか、販売方法が思い浮かばないなら、お客さんに戻ってみてください。そして、そこからアイデアを出せば、ヒット率の高いアイデアがきっと出てくると思いますよ。
ー山田光彦
PS.
ちなみに、この商品、効果テキメン。1週間もしないうちに猫が1匹も来なくなりました。
いやー、ありがたいです。こういう経験をすると、やっぱり売ることは、お客さんの生活の質を高めることだな、と実感しますね。これを売ってもらわなかったら、まだ今でも猫問題に悩んでいるかもしれませんから。
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