年商3,000万円と10億円の違いはコレ

From：小川忠洋

大阪のスタバより、、、

昨日、ひさしぶりに部下のセールスレターのレビューをしたんだけど、そのヘッドラインがまぁ、微妙だった。。。

新発売！

あなただけの〇〇を作る

「△ △商品名っぽいもの △ △ △」

 これ見て、あなたはどう思うだろうか？まぁ、伏せ字にしてるから、どうもこうもないんだけど、これ、伏せ字にワードを入れて読んだら、何となくそれっぽいものになるのよね。おそらく、この手のヘッドラインを書いている人は、自称セールスライターやマーケターという人でも多いんじゃないかな、、、

でもこれ、超基本的なところが抜けてるからね。

どこだと思う？

「新発売」が陳腐すぎる？いやこれはね、そんな事はないのよ。新発売ってのは悪くはない。確かに陳腐な表現ではあるけれど、実際問題、「新」という言葉に人は非常に弱いので、陳腐な表現ではあるけれど、効果がある表現でもある。だから、これはいいとしても、、根本的には、、、

ベネフィットがないよね。

よくある「商品できましたー！」みたいなヘッドラインになっているでしょ。そして、「あなただけの〇〇を作る」って所が、書いた本人的にはベネフィットだと認識してるみたいんだけど、これが全く違うのよ。ここ、大切なところなのに、何であえて伏せ字にしたかって言うと、、、

専門用語なのよね。。。

専門用語だから、ぶっちゃけ、ほとんどの人は何の事やらさっぱりわからない。実際、これを読んだぼくも、一体これは何の事だ？と思うくらい。（自社の商品だよ）その商品のファンの人とかお得意様だったら、もちろんスパッと分かるんだろうけど、それ以外の人には全然、何の事やら、新しい造語か何かにしか見えない。

これってよくある間違い。

広告やセールスレターを書くときに、商品のこととかいろいろリサーチするじゃん？そんで、その商品にどっぷりと浸かるわけ。んで、しばらくどっぷりその世界に浸っているから、要は、その専門用語が「常識」で誰にでもわかる、誰もが知っている言葉だと勘違いしちゃうのね。

ま、勘違いするっていうか、そこの境目がわからなくなっちゃう。だから、ヘッドラインとかでアピールするときにお客さんの頭の中には「存在しない」言葉でアピールしようとしちゃうわけ。

人間、自分の頭の中に存在しない言葉には、全く反応できないからね。

シルデナフィル！

って広告に書いてあったとしても、ぼくら、100％反応しないよね。ってかできないよね。ちなみに、このシルデナフィルって、「バイアグラ」ことだからね。だから、広告に

バイアグラ

って書いてあれば反応できるよね。（買う買わないの話じゃないのでご安心を(笑)）調子にのって上の例にこれ入れてみるとどうなる？

　　あなただけのシルデナフィル

　　あなただけのバイアグラ

どっちが反応取れるだろう？どっちが興味を惹かれるだろう？答えは明らかでしょ。

これ、笑い話じゃないんだよね。実際、こういうのが世の中にどれだけ蔓延していることか。。。そして、ぼくらも含めて、どれだけこういう間違いをやってしまうことか。。。

ザ・レスポンスをフォローしてくれてるあなたは、きっと、セールスライティングは一般的にはかなり勉強している方だとおもうし、知識も豊富にあるんじゃないかとおもう。そして、この手の話もなんどもなんども耳にタコができるほど聞いてるんじゃないかと思う。

でもね。やっぱこれが、とてつもなく重要なのよ。うちの会社にでもね。大抵の事業は年商ベースで５億〜１０億円はあるわけ。でも、全く同じビジネスモデルで、商品の価格帯も同じで、売り方も同じで、ありとあらゆる所が、同じなのにもかかわらず、年商で3,000万円くらいにしかいってないのもある。その違いは何かってぇーっと、、、

セールスレターなのよ。

やっぱり。反応の高いセールスレター、それを用いた反応の高いランディングページ。それが作れないと、全く同じ商品を扱っていても、年商で3,000万円と10億円の違いになっちゃうんだよね。もちろん、3,000万円を10億円にするには、他にもいろんな要素があるよ。でもね。

でもやっぱり、テコの力点はセールスレターなんだよね。ちなみに年商で3,000万円の事業と10億円の事業でコンバージョン率にどれくらいの違いがあるかってぇーと、恐らく0.5%ないよ。その0.5%で、こんなに大きな違いがでちゃうわけ。

だからこそ、しつこいようだけど、やっぱりダイレクトマーケティングには、こういうセールスライティングが命なんだよね。んで、インターネットは、ほとんど全てがダイレクトマーケティングだからね。（まぁ最近はブランド広告も増えてきたみたいだけど。われわれには関係ないわ）

この技術がないってのはネット社会では、営業のできない会社ってのと同じ。自ら営業して顧客開拓できなかったら、下請けになるしかないでしょ。

下請けになるのと、この技術を身につけるのでは、どっちが楽な道なんだろうね？あなたはどう思う？

ーおがわ

PS:

年末年始にYouTubeでビデオみてたら、パフュームにハマった。ただのアイドルだと思っていたら、すごい人たちだったんだな。。。今度、Podcastでパフューム特集をやりたい(笑)