ダイレクト出版がやってるようなビジネスの作り方
From：寺本隆裕
大阪のprivateオフィスより、、、
今日は、ウチがやってるような、
「コンテンツをメルマガで売る」というビジネスの作り方を公開しよう。
具体的な方法というより、
ちょっとした考え方という感じになると思うけど、、、。
まず前提として。
マーケッターは忘れがちだけど…
当然のことながら、顧客にとっての価値というのは、
マーケティングではなく商品そのものだ。
ダン・ケネディは、
「あなたの仕事はマーケティングだ」
「あなたはマーケティング・ビジネスをしている」
と言っていて、それは100%そのとおりだが、
あくまで、顧客が価値を感じるのはマーケティングではなく、
そのマーケティングを受けた後に受け取る商品だ。
たとえばぼくらは「歴史」のコンテンツを販売する事業をしている。
一生懸命マーケティングをして、
ありがたいことに、たくさんの顧客に共感いただいている。
が、その事業の「本質的な価値」は、
商品のコンテンツそのものであることに違いない。
当たり前だが、事業の主役、事業にとっての価値貢献の主役は、売り物そのものだ。でも、ほとんどの会社は商品、つまり社内ばっかりに目が行っていて、マーケティングのこと、つまり顧客のことを考えてないから、マーケティングをしましょうというだけで、価値は商品にある。
何がポイントか？それは、
マーケティングとは、いい商品を世の中に届けること
だということだ。
マーケティングや売るということに嫌悪感を持っている人には、「マーケティングとかいって売ることばっかり考えて、商品は何でもいい！ってことなのか！そんなのは顧客のことを考えていない！詐欺だ！」という人がいる。
が、これは前提条件が間違っている。
マーケティングとは、いい商品を世の中に届けるということだ。
粗悪品を世の中に広げるのはマーケティングではない。
そもそも、そんなことをしていても事業は成り立たない。売り方だけうまくて売り物は粗悪だとしたら、いくら売上は上がっても利益にはならない。なぜなら基本、新規客との取引は赤字なので、利益というのはリピーター、固定客からもたらされるからだ。
・リピート率を上げるマーケティング戦略
・高額商品を売るナンチャラメソッド
そんなのはいっぱいあるが、
その前提にあるのは、売り物のクォリティだ。
クォリティが低いのに、いくらマーケティングやらナンチャラメソッドをがんばったところで意味はない。商品に満足してない人が、どんな練られた口説き文句を聞かされたところで、ファンになったりリピーターになったりすることはない。
だから、マーケティングのパワーをフルに使うためには、その前提として、優れた商品が必要になる。もちろん「完璧な」商品なんて存在し得ないから、その時点で最高の商品ということだ。それを素早く作って素早く市場に投入し、市場からのフィードバックを得ながら商品をブラッシュアップしていく。そのサイクルを素早く回すことが重要だ。
プロダクトのクォリティがそんなに高くないのであれば、マーケティングに制限がかかるのは当然のことだ。
マーケットに投入するということは、競合との比較にさらされるということだからだ。そうなると、クォリティの低い商品は広げれば広げるほど不利になるので、当然ブレーキをかけざるを得ない（もちろん、競合の強さやマーケットによってその制限の度合は変わってくるが）。
売り物を良くしていきながら、マーケティングも良くしていく。それがビジネスの基本サイクルだ。
ここで、マーケティングを学んでいる、かつ、新規でビジネスをスタートしたいというあなたに、いいニュースがある。
それは、
いい商品というのは、
わざわざゼロから作らなくても、
既に世の中にゴロゴロ眠っているということだ。
いい商品なのにマーケティング力がなくて売れずに困っている人はたくさんいる。たとえば僕らのようなコンテンツ販売の業界で言えば、本の著者なんかがそれに当たる。実は今、日本国内だけでも、毎日200冊の新刊本が出版されている。
小説やエッセイなどの読み物が多いが、中にはたくさんの実用書、ビジネス書も含まれている。そのような著者は、本を出せるくらいの独自コンテンツを持っているわけだけども、、、だからといって彼らが全員、「売れている」わけではない。
そのため、そのような「コンテンツ・ホルダー」は、我々マーケッターとの最高のパートナーになりえる。
実際僕らもコンテンツを販売しているが、実は「自社オリジナルコンテンツ」というのはほとんどない。全体の売上からすると数％だ。それ以外は、誰かほかの人のコンテンツを販売することによる売上だ。
（僕らのバリューはマーケティングではなく商品だ、と言ったが、いいコンテンツを持っていて売れないという人にとっては、僕らのバリューはマーケティングだ）
そこにビジネスチャンスがある。
つまり、本の著者などある程度権威のある人と提携して、著者にはコンテンツ（商品）を提供してもらう。僕らはマーケティングやアイディアを提供する。そのように役割分担するという方法だ。
まさにこれが、僕らがやっているビジネスだ。
今月僕らが発売した新刊本：
世界一堅実に10億円稼げるネットマーケ最強のビジネスモデル
「リスト・ビジネスの教科書」
では、専門家と提携してスタートすることこそが、購読者に信頼を抱かせるものであり、複数の「専門家パネル」を作ることを勧めている。本文p98の内容を紹介しよう。。。
ステップ１
パネリスト候補をブレインストーミングしてリストアップする
まず、パネリスト候補を思いつくままにリストアップする。連絡をとっても無理だろうなどと最初から諦めてはいけない。購読者が知りたがっている深い理解や知識を提供してくれると信じるに足る人物に連絡を取る。
まずは知り合いからはじめていこう。思い出してみれば意外といろいろな人達を知っているものだ。知り合いや仕事で知り合った人たちすべてをリストアップしよう。
パネリストの人数に制限はない。とはいえ50人もの専門家パネルとなると、いくらなんでもやりすぎだ。
知り合いに有名人がいないからといって心配する必要はない。ビジネスを進めていくにつれ、名の知られた人達とのつながりもできてく。スタートにあたっては、現時点での最高の人材を招けばいい。
パネリストとしてふさわしいのは、作家やクリエーターたちだ。（後略）
ステップ２
候補者に連絡を取り、コンテンツの寄稿をおねがいする
候補者に連絡をとる場合には、こちらがどのようなタイプの記事を望んでいるか、分量はどのくらいか、またもっとも重要なのは、彼らにどんな利点があるかを示すことだ。
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連絡を取る
・依頼はそれぞれ、パネリスト候補当てにする（一括送信メールでおくるのはNG!!!）
・最初はコンテンツの寄稿のみの依頼で、パネリストの依頼はしない。
・相手を褒めるが、ゴマはすらない（立場が重要）。
・最初の接触で、オリジナル記事の依頼は絶対にしない（その人の過去の記事や本の内容抜粋などを掲載させてもらうようお願いする）。
・依頼書は短く、簡潔に。
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（本書には、寄稿を依頼するメールの実例サンプルと、絶対に送ってはいけないメールのサンプルを紹介しています）
ステップ３
寄稿者をパネリストに変える
メールを送り、何人かの専門家から回答をもらったとしよう。
だが、パネリストになってもらうまでには至っていない。既存のコンテンツを掲載させてもらっただけだ。
まず、コンテンツを掲載させてもらったら、お礼のメールを送り、可能であれば購読者からのフィードバックを添えて、コンテンツが購読者に非常に好評であったと知らせる。
次に、正式なパネリストになってもらえないかを訊ね、そうすればサイトのリンクを貼り付けることができると持ちかける。専門家は、コンテンツが好評であったこと、新たに名前を知ってもらったうえに好意的な感想まで得たことをしる。この時が申し入れのチャンスである。
「ちょっと本腰を入れてみませんか？専門家パネルのメンバーになってもらえないでしょうか。購読者にも大いに好評ですし、みな、あなたから多くのことを得られるに違いありません。パネリストになっていただければ、私のサイトを訪れた人達が、写真と経歴のすぐ下にあるあなたのサイトのリンクを目にするでしょう」
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わざわざ、自分たちでコンテンツを開発しなくても、世の中には優れたコンテンツを持っている人はたくさんいる。というかむしろ、一つのコンテンツの専門性を高め、常に最新の内容にアップデートし続けるためには、そういった専門家と組む方が、より大きな価値が提供できるはずだ。
これが、ダイレクト出版がやってるようなビジネスの作り方。
顧客への価値提供はコンテンツで、
著者への価値提供はマーケティングだ。
寺本隆裕
