失敗する13の方法(前編)

From：西埜巧祐
＠フロリダ州のホテルより・・・

米国出張に行ってきました。その時に、メンバーの人から本をもらえたんですね。セールスライティングに関するものです。その本の中に、すごい良い一章がありました。それを紹介したいと思います。長いので、２回に分けて・・・。何かと言うと、セールスプロモーションが失敗する１３の原因というものです。中身が非常に良くてですね…。ぜひチェックリストみたいな感じで、使ってもらえると良いかなと思っています。

要は、この13の原因を知って、事前に対処すれば、そのプロモーションの成功確率をより高くできるはずです。ソフトテニスの話をするのもなんですが、勝つ人は強いボールを打つ人ではありません。ミスをしない人です。だから、そのミスを事前に防げるように、準備をしておくことは、勝つ上では、とても重要なファクターなのです。

というわけで、紹介したいと思います。

1.商品・プロダクトが悪い

商品が悪ければ、自ずとセールスプロモーションも悪くなります。セールスレターにせよ、ビデオにせよ、ダイレクトメールにせよ、商品以上のアピールはあり得ません。商品が悪ければ、作られるセールスプロモーションも弱いものになります。良い商品を用意することは、言わずもがな必要ということです。

2.間違った価格

『値決めは経営』

と、京セラ創業者の稲盛さんがいう通り、値決めはとても重要です。正直、価格なんていうのは、いくらでも値決めができてしまいます。でも、価格っていうのは不思議なもので、それ自体にも意味があります。

ほとんどの人は周りの業界、競合が〜〜円だから、うちは〜〜円にしようかな。という風に値決めをします。あるいは、高額をつけたほうがいいということで、高額にする方も…。

でも、価格に対する違う観点を持つのも必要です。それは価格が低すぎると、人は商品に価値があること信じられないのです。そして、価格が高すぎると、マーケットに受け入れられないのです。値決めは慎重に。安すぎると、価値を信じてもらえなくなり、高すぎると、マーケットに受け入れられなくなります。

3.弱い保証

強い保証は、セールスを助けてくれます。でも、弱い保証は、セールスの力を弱くします。保証は、商品に対する自信の表れと言います。強い保証を見たときに、「こんなに保証ができるなら、きっと商品も良いに違いない」と思い、商品の良さを感じるのです。強い保証はセールスを助けてくれます。逆に弱い保証はセールスの力を弱くします。

4.悪い特典

特典1つで、商品が売れるということがあります。
・特典は商品の付加価値になります。
・特典は、ベネフィットになります。
・特典は、お客さんに買うべき理由を与えます。

強い特典は、セールスを助けてくれます。弱い特典は、セールスの力を弱くします。

5.悪いリストに送ってしまった

最高のコピーが失敗するときは、どんなときか？もし本当の意味で最高のコピーを作ったと・・・。そして、売れなかった。ともなれば、問題はコピーではなく、送り先のリストにあります。

送る先のリストがよければ、ちょっと下手なコピーでも成果が出てしまいます。例えばですが、1万人のホットリスト（熱いリスト、、、商品を待ち望んでいるあなたのファン）に送る方が、100万人の興味のないお客さんに送るよりも、断然良い結果が出ます。数で言えば、100万人の方に送るほうが良いと思うかもしれません。でも、リストの世界では数より質なのです。

6.そもそも、見られていない

素晴らしいリスト、そして最高のコピーを作った。でも、売れない！それは、そもそも、セールスレターを読んでいないのが原因です。お客さんは、あなたのコピーを見てくれていないのです。残念な事実ですが、プロモーションをきちんと見るかというと、そうではありません。そもそも見られていない。プロモーションが失敗する大きな原因です。

どうすればいいか？ダイレクトメールを使いましょう。ダイレクトメールは、ほぼ確実に見られる素晴らしいメディアです。オフラインは盲点ですが、使うようにしましょう。

ということで、1〜6を紹介させていただきました。次週は、7〜13の理由を紹介したいと思います。

ー西埜巧祐

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