商品の魅力を伝える方法（たとえ見えない商品であっても）

From 高木 仁也

「自分の商品は目に見えないものだから、魅力を伝えるのが難しい」

と以前、トレーナーの方から相談を受けました。

事実、セールスライティングで最も難しいのは、見えないものを売る時。知識だったり、情報をうる。簡単に言えば「空気をうる」ってことだから、とても難しい。

ただ、価値があることはわかっていて、買って欲しいんだけど、伝えられないから売れないと。

ここに１つ問題があります。

相手に魅力を伝えるために欲しいと思ってもらうためにどうするのか？と考えたときに、ある重大なミスを冒してます。

それは、「商品から始めている」ということです。

相手に魅力を伝えるためには、まず商品やサービスではなく、お客さん、相手からスタートします。

なぜなら、お客さんは自分のことしか興味がありません。

顧客は、自分の目標、問題、ニーズ、希望、恐れ、夢、憧れなど自分自身に一番関心を持っています。

商品は２番目です。

お客さんの関心は、製品やサービスで自分自身の物質欲やニーズが満たされるかどうか？または問題が解決できるかどうかの可能性によって決められます。

つまり、相手に魅力を伝える効果的なコピーとは

特定の対象者にストレートに訴え、好みやくせ、行動、態度、ニーズ、欲求を浮き彫りにします。

どういうことか？というと、お客さんから始めて、そのお客さんから商品へつなげていくということです。

自分の商品が何ができるか？ではなく、あなたのお客さんが何を望んでいるのか？何に関心があるのか？解決したいと思っているんものは何か？

を明確にしてから、そのお客さんが抱えているものを解決する、もしくは願望を叶えるのがあなたの商品ですよということを伝えなければいけないというわけですね。

つまり、どう伝えれば、相手が魅力的だと捉えるのか？をまずは相手のことを理解した上で、伝えるということです。

顧客の関心は自分自身。

あなたの商品は２番目。

これを考えて商品の魅力を伝えようとすると、今までより伝わりやすくなると思いますので、是非、自分の商品の魅力を伝える時にやってみてください。