ダーウィンの競争戦略
From：山田光彦
今日はセールスレターの新しいアイデアを試す時や新規事業をやるときに役に立ちそうな話があったのでシェアしますね。
進化論を発表したダーウィンについての話です・・・
ダーウィンの進化論の着想に源になったもの。それは、住んでいる動物たちが独自の進化を遂げているガラパゴス諸島というのは結構有名な話。
そこで、ダーウィンがカツオドリを観察していた時に、奇妙なことに気づいた、とのこと。
というのも、この鳥は2個の卵を生むのですが、両方の卵が孵化した時には、先に生まれたヒナが後に生まれてきたヒナを殺してしまうんです。先に生まれたヒナが後に生まれたヒナを巣の外に追い出したりして、寒さで死んでしまったり、、、という。
そのとき、親鳥は何をしているかというと、エサを取りに行ったりしているわけではなく、単に見守るだけ。見守るというか見殺しと言った方がいいかもしれません。卵が孵化するまでは温めたりしていたにも関わらず、、、です。
なぜ、親鳥は幼い方のヒナを見殺しにするのか？
ダーウィンは観察を繰り返すうちに、答えを見つけました。
それは、見殺しにした方が長い目で見ると、ヒナが生き延びる確率が高いから、ということでした。
具体的には、卵は1つよりも、2つの方が孵化する確率が高い。そして、ヒナが生まれてからの話でいくと、2羽よりも1羽だけの方が、生き延びる確率が高かった、とのこと。
つまり、ヒナが2匹いるときには、親が幼い方のヒナを見殺しにして、1匹にした方が、ヒナの生き延びる確率が上がる、ということです。
自然淘汰
多くの動物は、生き延びるよりも多くの卵を産みます。ニワトリの卵やイクラとか、たらことか、動物は大量の卵を産みますよね。昆虫の卵が大量に孵化しているシーンを思い浮かべると、ちょっと気持ち悪いと思うぐらい、卵からたくさんの虫が生まれています。。。うーん、、、気持ち悪い・・・
その理由は、生まれたもののほとんどが死んでしまい、大人にまで成長できるのはほんの一握りだからです。きっとあなたも見たことがあると思うのですが、カメの産卵とかでも、卵が孵化した後に海に着くまでの間に、カメの赤ちゃんは鳥にめちゃくちゃ食べられてしまいます。
動物は、産んだ子供のほとんどが大人にまで成長できないから、たくさん卵を生む、ということをしているわけです。
ほとんどのセールスレターはうまくいかない
確か、超一流のセールスライターの人が、新しいセールスレターの成功確率は20%とか、かなり低い数字を言っていたんです。それを初めて知った時は「めちゃ低いやん」と思ったんですが、5通書けば大ヒットするセールスレターを作れるなら、安いものです。
1度ヒットすれば、当分、それを使い続けることができますから。うちで新規獲得に使っているセールスレターやセールスビデオは何年も使い続けているものが、ゴロゴロありますから。（←新しいの書けよ、って感じですねw）
つまり、セールスレターも動物と同じで、ほとんどはうまくいかずに死んでしまう、ということ。そして、この問題を回避するために自然界が長年使い続けている方法は、1つの子供を手塩にかけて丁寧に育てることではなく、たくさんの子供を産むことです。
セールスレターに置き換えると、1枚のセールスレター・1つのアイデアを磨き上げることではなく、たくさんのセールスレター・たくさんのアイデアを試す、ということになるでしょう。
実際、セールスレターを書いたら、世に出してみないと、それがいい感じなのか、まったくダメダメなのかわかりません。ですが、下手くそなセールスレターでも、世に出してみると、何かしらの反応が返ってきます。
・どれぐらい売れるのか？
・どんな人が買ってくれたのか？
・どういう理由で買ったのか？
そして、これらの情報をたくさんのセールスレターを世に出して改善活動をし続ければ、ダーヴィンの進化論のように、セールスレターもよりよいものになっていくはずです。
ですので、なかなかセールスレターが仕上がらないな、、、と思っていたら、80%ぐらいの出来でいったん出してみてください。そうすると「これは行けそうだ」というのが見つかります。そしたら、それに集中して、どんどん磨き上げていけば素晴らしいセールスレターに仕上げることができます。
最初の段階で一番いいセールスレターを作らないといけないなんてルールはありませんから。自分が書いたセールスレターがイマイチだったかどうかなんて、基本、気にする人なんていません。商品を買う人はそんなことよりも商品のことを気にしているのが普通です。なので、どんどん新しいアイデアを試してみてください。
ー山田光彦
PS.
ちなみに、たくさんのアイデアでセールスレターをいっぱい書くのに、一番手っ取り早いのは、スワイプファイルを集めて、アレンジして書くことです。
