カネじゃない

From：西埜巧祐
＠本町のスタバより・・・

あるセールスライターの相談
「私たちのお客さんって、ビジネス系じゃないですよね。だから、価格の出し方とか、”本当にこんな金額払うんかな？”と悩む時があります」

これは、僕がたまたまレビューしたセールスライターの相談。もしかしたら、あなたも同じことを思ったことがあるかもしれません。僕らはビジネス系なので、投資対効果の話ができます。要は、講座の投資は、お金になって返る。それが、お金でアピールできます。

が、そのセールスライターの担当分野は、そういうビジネス系ではない。いわゆる心理的な部分。「自信がない」「幸せになりたい」とか、そういう系のコピーな訳です。僕は、この相談を受けた時、真っ先に大否定した（滅多にしないんですけどね・・・＾＾；）

『んなわけない！だってさ・・・』

西埜
「んなこと、絶対にないっっっ！！！
　断じてないっっ！！」

まさに大否定。人は否定されると、ちょっと心理的に自信を失う。だから、滅多にしないのだが、してしまった＾＾；。しかも相手は女性。少し罪悪感を覚えた。先週の記事を読めば、ちょっとは察してくれるでしょう・・・。

だが、んなわけはありません。ビジネス系だから、お金が多く払われて、ビジネス系じゃなければ、高い単価を払われないのか？絶対にあり得ない！

そのとき、頭の中で計算したんです。去年、僕がビジネス系に使った金額と、そういう自信をつけるとか系に使ったお金は、おそらくどっこいどっこいです。

まぁまぁ、どっちにも投資しているとは思いますよ。でも、どっこいどっこいだったんです。

服だって、まぁまぁ金かけたぜ。俺・・・

自信をつけるって言ったら、何にお金を使うか？それはまさに容姿や装い、知識や学びもそうです。じゃ、去年買った服代はいくらか？いや、それをいうと引かれるので、ここではやめておきます。でも、使っているわけです。オシャレになりたいっていうのも、いわば自分に自信を持つためです。

人前に立つので、「ダサい格好で出たくない」と言うのがあります。でも、これも結局「自信をつけたい」からじゃないですか。その悩みを解消するために。あるいは自分に自信をつけるために、服を買っているわけです。

そう。

彼女（相談してきたライター）が感じている悩みは、思い込みでしかないのです…

しかも去年、ファッション系のセミナーに20万払ったぞ・・・＾＾；

西埜
「去年、ファッション系のセミナーに、20万払ったよ」

ライター
「え！まじですか！」

そう。去年、ファッション系のセミナーに20万払った。ちなみに、そのセミナーでは「あまり直すところがないですね」と言われて、ちょっとショックだった。改善点が見えて、より良くなるかなぁ。と思いきや、残念。

ま、この話は置いておいて。

ビジネス系ではないですが、そういう高額セミナーにも行っていたのです。「ビジネス系じゃないから、こういう高いセミナー、人は来ないんじゃないか？」と思っていたら、それは大きな間違いです。

世の中で売っているものを見渡してみよう・・・
「売っているものの本質は？」

「売っているものの本質は何か？」
よく、商品を見たときに、僕はこう言う風に考えます。今、これを書いているのはスタバです。スタバで売っているティーを、なぜ買うのでしょうか？（西埜が飲むのはコーヒーではなく、ティーです）

＞もしかしたら、オシャレな空間でティーを飲める空間を買っているのかもしれません。
＞もしかしたら、人に邪魔されず仕事ができる場所を買っているのかもしれません。
＞もしかしたら、1人落ち着いて勉強できる時間を買っているのかもしれません。

ただのティーを飲むなら、ティーカップでもいいわけです。でも、高いお金を払って、スタバに行く人もいるわけです。

ジャケットだってそうです。世の中、1万円くらいでジャケットは買えます。でも、6万、20万、100万もするジャケットを買う人がいます。時計だってそうです。5000円出せば買える時計はあります。でも、世の中には1000万以上する時計があります。バッグなんて、タダで手に入ります。でも、世の中にはウン百万、1000万するものだって・・・笑

なんで、そういう高いものが売れるんでしょうか？買う人がいるでしょうか？

答え：欲求

人間には欲があります。どんな人にだって、あります。

「人からよく見られたい・・・・」
「もっと稼ぎたい・・・」
「健康でいたい・・・」

〜したいという欲があるのです。もちろん、それが顕在化するのは滅多にありません。でも、その欲求がトリガーになって、商品を買うのです。それが高い商品であれ・・・です。

じゃ、面白い事実を1つ。こういった欲求の中で、”強い”と言われている欲求は何か？それを教えましょう。

自信が欲しい/自己重要感である

そう。

自信や自己重要感です。よく、ベネフィットとかでも「稼ぎたい」。金銭的メリットを推す人がいますが、それはあくまで1つの欲求。実際には、自信や自己重要感の方が強いと思います。（稼ぎたい人も、自信や自己重要感を満たすためにやっているんじゃないかな）

人間の欲求で、認められたい。とか、そういう欲求は一番強いのです。そう考えたとき、彼女が扱っている分野はダイレクトに扱っているジャンルなのです。お金に換算できないことは、問題になりません。

むしろ、きちんとアピールすれば、売上はもっとあげられる分野でもあるわけです。

カネじゃない。欲求なのだ

人は、欲求を満たすため、商品を買います。無欲な人なんていません（俺を含めて）。その欲求は何か？何が欲しくて商品を買っているのか？それをどうやって商品やサービスで満たすのか？

マーケター/セールスライターが考えるべきなのは、ここです。ここができれば、あなたのセールスレターから売上があがるのは間違いありません。

カネじゃないのです。

ー【ザ・レスポンス】西埜巧祐

PS
良い商品があるなら、堂々と売るマインドを持ちましょう。

PPS
後日談、彼女が書いたレターは無事にヒットしました。もう１グループ増やして募集をしてもいいんじゃないか？っていうくらいです。しかも、たった1日とかじゃないかな。素晴らしいですね。人が買うのは、カネじゃないのです。

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