予防は売るな！●●を売れ！

From 高木 仁也

”商品を売る時には、常に解決策を売れ。”

といったのは、全米No1セールスライターと言われるジョセフ・シュガーマン。

商品が売れない理由、良い商品だったとしても、お客さんに本当に必要であったとしても売れない理由は、ここにあります。

人は魔法の薬を求めています。その商品を購入したら自分が理想としている姿が手に入ったり、いま抱えている問題や悩みが一瞬で解決するような、薬。すぐに治るような魔法の薬を求めています。

もちろん、頭では「そんなものはない」と思っているのですが、本能的に「楽して得したい」という欲求があるので、どんな人でも魔法の薬を求めています。

そして、我々セールスライターはお客さんに対して、魔法の薬が自分の商品である事を伝えなければいけません。決して、いつか必要になるものですよといった、予防策を販売しても売れないんです。

なぜなら、その必要性を感じないからです。予防策を売ってしまうと、その状況になるまで欲しいとならないんですね。火事になった経験がある人は火事になっても大丈夫なように、火災報知器をつけるかもしれませんが、経験がない人にとっては「自分のもとでそんなことが起こるはずがない」と思ってしまうわけです。

人間は将来のことに対して楽観的ですから、そのようなことが起こるわけないと思ってしまうんですね。なので、この予防策というのは売れない（売りにくい）わけです。そもそも起こりもしないことの予防として商品を手に入れたいと思うことがないからです。

じゃあ、もし自分の商品だったり、クライアントの商品がそういった予防を売るような商品だったらどうしたらいいのか？

お客さんが今後直面するような問題を予防する商品を場合はどうすればいいんでしょうか？

その場合は、解決策がないか？を考える。ということです。

予防を売ろうとするのではなく、何か今の商品で解決できる問題。お客さんが抱えている問題や悩みを解決できるところはないか？と探すわけです。

いま、困っていること。いま、悩んでいること。それが何か？を特定して、今の商品が解決できるという事を伝えるということです。もちろん、その要素がなければダメですが、そもそもお客さんが何に困っているのか？どんなことで悩んでいるのか？という部分を明確にすると、ご自身の商品がどの問題を解決するのか？という部分が明確になってくると思います。

予防策を売るよりも解決策を売る方が断然簡単です。なので、「お客さんが、いま、直近で困っている問題は何か？」という視点で、その問題を解決するのが商品ですよ。という事を伝えることができれば、今まで売れていなかった商品も売れるようになるでしょう。

予防策ではなく、解決策を売る。

あなたの商品・サービスにはどんな問題を解決するのでしょうか？ぜひ、考えて見てくださいね。