あなたなら、この商品、どうやって売る？

From:藤岡将貴

今日は、３つの商品の広告の話をします。ぜひ、あなたならどんな広告を作って売るか、考えながら読んでみてくださいね。では、まず、１つ目。

先日、セミナーの懇親会で、女性向けの健康食品や美容商品を売っている女性の方と話をする機会がありました。彼女はその会社でPPC広告を担当していて、販売しているのは、髪のハリやコシに悩んでいる女性向けの、髪がしっとり、ツヤツヤになるシャンプー。たしか、そのようにおっしゃっていました。健康・美容業界のPPC広告は競争が激しいというのは容易に想像がついたので、今、どんなバナー広告がうまくいっているのか？を聞いてみました。

彼女の答えを話す前に、、、ちょっとあなたも頭の体操だと思って、考えてみましょう。もし、あなたが、髪のハリやコシに悩んでいる人向けに、髪がしっとり、ツヤツヤになるシャンプーを販売するとしたら、、、どんなバナー広告を出しますか？？

あなたは、髪のハリやコシで悩んでいませんか？と直接的に言う？
このまま放っておくとやばいですよ、と不安を煽る？
プロが絶対に使わないシャンプー、と言って好奇心を持たせる？

詳しいことはこの場で僕の口から言うことはできませんが、その方は、女性の後ろ姿を見せるバナー広告がうまくいっている、と答えてくれました。

これは実物の広告ではありませんが、たとえばこんな感じでしょうか？

例えば、髪がすごくボサボサだったり…枝毛が目立っていたり…見るからにパサついていて、ツヤがまったくなかったり…そんな女性の後ろ姿のバナー広告を目にしたら、、、その女性はどう思うでしょうか？

例えば、その広告に「この人、肌は若く見えるし、おしゃれしてるけど、髪はボサボサ…」「この人、綺麗なのに、髪が残念…」なんて広告文が書いてあったら、どう思うでしょうか？きっと、「私もエレベーターとか電車で後ろに立っている人にそんなふうに思われてないかな…思われているかも…」と気づかされて、急に不安になる人もいるんじゃないでしょうか？

誰しも、周りの人に、こんなふうに見られたくない、こう思われたくない、という欲求があります。そして、他人からの目線や、他人からどう思われているか、というのは、人を動かす大きな力を持っています。

例えば、昔の広告にこんなものがあります。

これは、外壁のペンキ塗りを売る広告です。普通のペンキ塗りの広告は、「こんなに綺麗になりますよ」と自社の技術や仕上がりをアピールしたり。「定期的にメンテナンスしないとこうなりますよ」といった不安を感じさせるものものではないでしょうか？

ですが、この広告でアピールしているものは、全く違います。この広告では、近所の人が、自分の家の前で何か言葉を発しているシーンが描かれています。「”Jones Must Be Broken"」とあります。日本語にすると「ジョーンズは破産したに違いない」。そうです、自宅の壁のペンキが剥がれて、あまりにみすぼらしいために、近所の人から破産したと思われているシーンを描いています。

こんなふうに近所の人が話しているところを、家の窓から偶然見て聞こえてしまったら、、、あなただったらどう思うでしょうか？かなり恥ずかしいですよね？「うちの壁も、もしかしたらそう思われてるかも…」と、このとき初めて気づかされるかもしれません。この広告は、一軒家を持っている人に、ペンキ塗りのメリットを直接アピールするのではなく、周りの人が見る目、をアピールして大ヒットしました。

まったく違う視点でスマッシュヒットした広告

かなり昔の話になりますが、僕は以前、PPC広告を担当していたことがあります。セールスライティングの入門書を売るための広告です。ターゲットは独立・起業していて、お客さんが集まらずにうまくいっていない人です。そのとき、僕が作ったある広告が、スマッシュヒットとなりました。その広告がこれです。

この広告を作るまでは、起業してうまくいっていない様子をイメージさせる画像を使うことがほとんどでした。男がスーツ姿のまま地面に座り込んでいたり…足元の地面が崩れていたり…居酒屋で酔いつぶれていたり…ですが、この広告はそれらとはまったく違います。このバナー広告には、こんな文章を書きました。

もう普通の会社員に戻って…
起業で失敗する人の最大の間違い

イメージしたシーンは、会社員から独立してビジネスを始めた夫とその妻。でも、夫のビジネスがうまくいかなくて、不安でもう耐えられなくなった妻が、夫に普通の会社員に戻って欲しい…と懇願するシーンです。こんなシーンを想像したら、仮にあなたの奥さまにこんなふうに言われたら、、、たまらないですよね？うちの嫁にもこんなふうに思わせてしまっているかも…と辛くなったり、こんなふうに心配させたくない…と強く感じるかもしれません。

人は誰もが、周りの人にこんなふうに見られたくない、妻や子どもにこんなふうに思わせたくない、という根源的な欲求があります。もし、あなたが広告を作っていて、いつも、直接的に相手にアピールするようなものばかりだったとしたら、、、こんなふうに、視点を変えたものを１つ作ってみてはいかがでしょうか？もしかしたら、あなたのスマッシュヒットになるかもしれませんよ。

－藤岡将貴

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