顧客にセールスしてもらう方法

From:ダン・ケネディ

今回は、私が「お客様の声マーケティング」と名付けた口コミを使った戦略の活用の仕方についてお話します。

実は、このアイデアについて私から提案したい具体的な活用法が２つあります。ひとつ目は、地理的要素をもとにしたターゲットマーケティング、ふたつ目は、顧客カテゴリーをもとにしたターゲットマーケティングです。これらふたつのタイプの「お客様の声」マーケティングについて、印刷所を例にして説明しましょう。

ある印刷所が、たまたま二社の建築事務所をお得意様として抱えていて、この二社ともこの印刷所には満足していて定期的に仕事を発注してきます。この場合、抜け目なく顧客を増やすマーケティング戦略を実施するなら、そのエリアのほかの建築事務所全てに送るダイレクトメールを準備し、そのメールの中で、「この二社の建築事務所は私たちの仕事に満足している」ということを示し、説明することです。

このダイレクトメールには、この二社の建築事務所の写真、この二社からのコメント、この二社の依頼によりこれまでやってきた仕事のリストを入れてもいいでしょう。これが、顧客タイプをもとにしたターゲットマーケティングというものです。この方法だと、ある建築事務所から別の建築事務所へとつながっていきます。

セールストレーナーのジャック・ベックは、この方法を使ったプロセスと既存顧客によるほかの客の紹介についてセールスの仕事をしている人たちに教えています。アヒルはどうやって池まで行きますか―別のアヒルの後をついて行きますよね。

さて今度は、同じ総合ビル―そうですね、名前を5番街センターとしておきましょう―に入っている、何軒かの店やオフィスもこの印刷所の仕事に満足していて定期的に発注してくるお得意様だとします。この場合の抜け目のないマーケティング戦略は、5番街センターのほかのテナント全てにコンタクトして、この印刷所の仕事に満足している既存顧客について示し説明することでしょう。

既存顧客を使うことで、見込み顧客／クライアントは、あなたのことを一番よく判断できるし、あなたのことを判断する気になります。

このように第三者の声をもっと頻繁に、もっと効率的に使うべきだしそうできるはずなのに、そうしていないビジネスがほとんどです。あなたには、自分の既存顧客の影響を活用してもっと多くの顧客を引き寄せる方法を常にいろいろ探すよう強く勧めます。

ちなみに、これを対面セールスに応用する場合に大事なことは、事実は情報を伝えるだけであって、モノを売るのはストーリーだということです。一対一やグループでのセールスに関わっている場合、あなたは、第三者のストーリーをもっと多く語ることでもっと効果的にクロージングすることができるようになります。

どっちが効果的？

あなたは、「97,483社が私のマグネティック・マーケティング．システムを買った」という事実を伝える場合と、「あなたと同じ業界のボストンのボブ・スミスがマグネティック・マーケティング・システムを買って、その中で私が教えている数々の戦略のうち４つを実践したら90日間で利益が倍に増えた」という真実のストーリーを伝える場合と、どちらがより効果的だと思いますか。

大半の人は、事実よりストーリーによって動かされます。事実は情報を伝えるだけであって、モノを売るのはストーリーなのです。ついでに言えば、このことはまた、あなたの顧客を大事にして、その顧客のそばにいることの大切さを伝えています。

そうすれば、あなたは自分の顧客を知ることができるし、自分の顧客を知ることで、ほかの人たちにうまく売る上で有益なストーリーやお客様の声を手に入れることができるのです。

口コミの宣伝を促進し、既存顧客からのほかの客の紹介を促進してお客様の声を効果的に使うことは、ワクワクするだけでなく効果的なマーケティング戦略です。ほとんどの場合、こうした戦略は、ほかのほとんどのマーケティング手法に比べて費用がとても安く済むチャンスがたくさんあります。

新規顧客を引き寄せるときの大きな危険

私は個人的に、様々な分野において、こうした戦略を使ってダイナミックに劇的に売上が増加したビジネスをたくさん知っています。

新規顧客を引き寄せる時の大きな危険は色々ありますがそのひとつは、新規顧客を追い求める際にお金を使いすぎたために、せっかく新規顧客を獲得できても損失を出してしまうことです。

私は、ビルボードを使ったり広告を掲載したりするのは、怠けた受け身の広告／マーケティングだと思いますが、これを実施するには多額の費用がかかります。必要だけど費用のかかる広告と、ここで紹介した戦略を使った、ずっと安い費用でできる活動的なマーケティングとのバランスをとることが重要です。

お客様の声を使って新規客を集めよう

既存顧客に紹介してもらったりお客様の声を使ったりすることによって新規顧客を引き寄せることにはもうひとつ利点があります。紹介されて顧客になった人は、更に別の人を紹介してくれる可能性が大変高いことです。紹介されてあなたの顧客になった人は既に、ほかの人を紹介するように条件づけられているのです。

ほかの人のお客様の声を読んであなたと取引する気になったクライアントは、あなたが使えるようなお客様の声レターやコメントを送ってくれる可能性がとても高いです。こうした戦略を使えば使うほど、あなたのビジネスは成長するのですよ。

−ダン・ケネディ