間違った場所で顧客を探していませんか？

戦略 2019/01/27

From:ダン・ケネディ

私は、アドバイスを与えるビジネスを40年間やってきました。

「フォーチュン」誌に掲載される全米上位500社のCEOや起業家、スモールビジネスのオーナー、さらには同業者やプロの講演者、作家、コンサルタントにもアドバイスを与え、何百万ドル（何億円）ものお金を稼いできました。

経済が良くても悪くても予約は埋まり、高い需要を維持してきました。

時には組合や認証機関が定める「職業的規範とガイドライン」という壁にぶつかり、私の料金やほかの人に勧めている価格設定について批判されることもありました。倫理に反しているとか、そんな高額料金はあり得ないと言うのです。

それでも予約でいっぱいでしたけどね。

私が日頃から指導している人たちも、商品やサービスの対価として通常より高い価格を設定しても顧客を獲得しています。

しかし、私は自慢したくてこの話をしているのではありません。これ以上、エゴを満たす必要はありませんからね。

私が言いたいのは高い価格で売る機会が存在し、そのような「強気の対価」を得られると夢にも思っていない人でも手にすることができるということです。

マーケティングや顧客獲得のコストが高くなり、人々を惹きつけるためのマーケティングの戦いが加熱する中で、今すぐ手を打つことが何より重要になります。

あなたはこう思うかもしれません。「顧客は一番安いものに飛びつく習慣があるのに、高価格でも気前よく払ってくれる顧客なんて見つかるのだろうか？」

そういう顧客はいますよ。実際、すべてのビジネスにおいて、気前よく払ってくれる質の高い顧客がいるものです。あなたが間違った場所で顧客を探しているだけかもしれませんよ。

もし私が話しているような顧客やクライアント、患者を確保できないとすれば、それはあなたが特定の顧客にターゲットを絞り込めていないか、アプローチの方法が非効率的なのでしょう。ビジネスを長期で続けたいなら、このままでは危険ですよ。

サンディエゴで成功しているレストラングループのオーナーで、著者で講演者、そしてほかのレストランオーナーのメンターでもあるアミール・カックアウティからの手紙を紹介しましょう。

「レストラン事業に失敗しそうで希望を失いつつあったのはつい最近のことです。最後のお金をつぎ込んでスーパー・カンファレンスに参加し、あなたやほかのマーケターから学んだことを活用しようと心に決め家路につきました。すぐに仕事に取り掛かり、リストを作り、レターを書き、セールスライティングを改良しました。そして、ビジネスが間違っているのではなく、マーケティングが間違っていたことに気づいたのです」

アミールはカンファレンスへの参加を機にレストラン事業が軌道に乗ったと言います。メディアでも取り上げられるようになり、講演やほかのレストランオーナーへのコーチングも始めました。そして、レストランオーナーが利益を拡大するためのマーケティング方法を書いた本も出版しました。彼のマーケティングシステムにはすぐに使える自動メールマーケティングプログラムや、顧客に2週間で4回来店してもらう「4×2の秘密」、レストランのセールスレターのテンプレートが含まれています。

アミールは特定の顧客に焦点を当てました。正しい顧客をターゲットにしたのです。それを効果的なマーケティング戦略と組み合わせて危険から抜け出し、金持ちへの道を切り開いたのです。

どんなビジネスでも質の高い顧客やクライアントを惹きつけられるはずです。さらなる顧客を獲得しなくても純利益を倍にできるなら、あなたもやってみたいと思いませんか？

－ダン・ケネディ