重要なのは価格ですか？それともあなたの価値ですか？

From：ダン・ケネディ

あなたの時間にはいくらの価値がありますか？あなたの持っているノウハウにはいくらの価値がありますか？ズバリお聞きします。あなたという存在にはどのような価値がありますか？

競争相手や業界、コミュニティの基準と合わせて自分の価格を設定するなんてことは絶対にやってはいけませんよ。

私の友人、ピート・リロの会社であるPete-The-Printerを例に挙げてみましょう。ピートに仕事を依頼すればかなり出費を抑えられることもありますし、そうでない場合もあります。同じ仕事を依頼してもピートよりも5%、10%、時には15%も安く請け負ってくれる業者もきっとあるでしょう。

しかしピートにとってそんなことは何一つ関係ありません。彼は理解しているのですよ。信頼性のある自社サービスや我々特有のマーケティング手法、そして彼が行うプロジェクトマネジメント法などに価値を見出してくれる顧客がいることを。そして経済的目標を達成するために自分が時間を費やさなければいけないのは何なのかということも。

バイヤーの中には、底値で購入することを最重視する人もいます。国中の印刷業者を探し回って業者同士を競い合わせ、彼らが提案する価格から1セントでも安くなるよう交渉し続けるバイヤーもいるでしょう。そのようなバイヤーが間違っていると言っているのではありませんよ。自分たちのビジネスの経済力、自分そして社員の時間の価値を考慮したうえでのことなのでしょうからね。

しかしそのようなバイヤーがいる一方で、「価格はたいして重要ではない。どれだけ観察力があるか、賢いアドバイスをくれるか、複雑なプロジェクトを時間通り的確に終えられるか、こういった点を重視すべきだ。」と感じるクライアントもいるのです。ピートに価値を見出すのはこの種のクライアントですね。

この業界では、8ページに及ぶセールスレターやパンフレット、注文フォームをわずか1500ドル（15万円）ほどの価格で作成してくれるセールスライターはそこら中にいます。私なら最低でも1万5000ドル（150万円）はチャージし、さらにロイヤリティもプラスしますね。私は依頼された仕事だけをただ単に引き受けるなんてことは滅多にしません。戦略を一緒に考えたり、マルチメディア・キャンペーンの開発にも加わりますし、そのような場合は料金を3万5000ドル（350万円）、5万ドル（500万円）、7万5000ドル（750万円）と値上げすることもあります。中途半端にビジネスをやっているような人には私のサービスは向いていない、ということです。

反対に、億単位の利益を見込むようなビジネスを始めようとしている人や、100万ドル（1億円）の利益が得られるブートキャンプを開催しようとしている人にとっては、私がチャージする料金など安いものですよ。他のセールスライターがいくらチャージしてようと、私には全くもってどうでもよいのです。自分が最も高い料金をチャージしているというのは気分がいいですけどね。

このように考えましょう。あなたの価値はあなた自身が決めるのです。そしてその価値を正当に評価してくれるクライアントや顧客を探し出してください。

-ダン・ケネディ