誤り？それともマーケティングの仕掛け？

From:ダン・ケネディ

前回は、大成功した事業や 成功者が犯す誤りについてお話しました。さて今回は、一見誤りに見えるものが どうやってマーケティングの仕掛けに 変わるのかをお話しましょう。

世界に知られたエラー

マーケティングの仕掛けは 時に面白く、また有益でもあります。私は、スーパーボウルのハーフタイムショーで ジャネット・ジャクソンの服が破けたハプニングと 同じくらい、ジョン・ケリー（ブッシュ大統領と 選挙戦で争った民主党候補者）のマイクが 壊れたことは故意であると信じています。最初は本当にハプニングだと思っていました。

しかし、2，3日観察した結果、 ケリーのマイクの故障は国際的な仕掛けだったと 結論づけることになりました。

率直に伝えられない群衆に向かって、 自分の立場や声明を半ば強制的に アピールする方法だったのです。

一見すると誤り

昔、あるクライントが、ドライブしている男が 写った山の絵柄のポストカードに 間違った電話番号を表記して顧客に送りました。

そして、間違いを謝罪し訂正する手紙を 後から送ることで、以前より良い反応を 得ることができたそうです！

別のクライアントは優良顧客に対して、 高額イベントの案内のセールスレターと 申込用紙を送りました。イベントの日程・場所・金額を書かずにです。

すると、レターを受け取った顧客のほぼ70%が 彼に間違いを指摘する電話をしてきました。ある人は苛ついた様子で。またある人は親切心から。そして、その半分が契約を結びました。

インターネットでの申込率は比較的高く、 35%もあります。また、違うイベントに参加した顧客は 比較的高い率で契約し、 過去最高の契約率が15%でした。

ところが、それをはるかに超える率で 契約が結ばれたのです。

仕掛けられたエラー

私は最近、あるクライアントに「ご覧の通り、本物のパリッとした 真新しい1ドル札をこの手紙に添付しました・・・」というコピーとともに、 1ドル紙幣を添えた手紙を送らせました。しかし本当は、 送った50人のうち25人には10ドル札を、 残りの25人には20ドル札を送付したのです！

彼らはどのように反応したでしょうか。

50人のうちの2人が、間違えて 大きな額の紙幣を添付しているのではないか と連絡してきました。彼らは返しましょうかとも申し出ました。残りの人は誰一人として 連絡してきませんでした。

しかし、この作戦は効果がありました。1ドル紙幣を送った同内容のレターの 場合より反応が4%上がったからです。

伝説のマーケッターであるシュガーマンは、 彼が出した広告の中に間違いを見つけた人に、 値下げ特典や賞金を与えました。

エラーは 『人を巻き込み熱中させる効果』があります。一つのテクニックですね。

次回は、もっと多くの仕掛けについてお話します。

次回をお楽しみに。