5つの大きなアイデアと1つの大きな間違い

From:ダン・ケネディ

今回は、経営者が犯す間違いについてお話しします。

5つの考えるべき事柄

以前私は、クライアントが集う2つのミーティングに出席しました。総勢36人の熱心な起業家・マーケッターたちと4日間を過ごしました。皆さんは既に大変よくやっていましたが、さらなる向上を目指していました。

核心となる多くの問題を話し合い、特別な戦略を個々に向けて伝えました。

その中で、皆が共通して考えなければならない項目としてあがったのが、以下の5つです。

（1） あなたはお金についてどのように考えていますか？
（2） あなたは時間をどのように調整し、費やしていますか？
（3） あなたは顧客の5～20％を占めるお得意様にどれくらい力を入れていますか？
（4） 価格の変動性、賞金、取引の規模
（5） 主な資金の運用と見積もり

もちろん、これらの項目は今新たに生まれたものではありません。（1）と（4）は、「まずお金について考え、それから価格について考える」、または「価格について考え、それからお金のことを考える」、といった具合に、非常に深くリンクしています。

私が今回述べることにおける私の絶対的な軸・根本にある考えは、“有限”もしくは“無限”の「お金」という概念です。あなたが定めた一つの軸が、あなたの生活、ビジネス、マーケティング（価格の設定、顧客へのオファー頻度など）といった多くのことを定義していきます。

（3）について、私のあるクライアントは、「理想的な顧客」と「顧客を供給してくれる理想的な紹介者」をどのように特定すべきか、また、彼らをどのように扱い他の顧客より優遇すればいいかについて述べています。

これは（5）にも関係しています。というのも、常にではありませんが、主な資金の一部をあなたの最重要顧客にしばしば投資することになるからです。

危険なのは、優良顧客がいて当然だと思ってしまうことです。そしてトップ5～20％の顧客よりも、下層の5～20％の顧客に多くの時間とお金を費やしてしまうことです。

また、投資するべき項目は他にも多くあります。1つは、言われた通りに動くのではなく、予期せぬ行動もするような敏腕営業マンです。他のメンバーの評価報酬は彼より下回ることになります。

1つの大きな過ち

全体的にみて、起業家・経営者・マーケッターが犯す大きな過ちは、資源を均等に割り当てることだと思います。

つまり、重要度の高いタスク・低いタスク、顧客、営業部隊において、時間を均等に割いているという意味です。

また、全ての顧客に（優良顧客とそうでない顧客に差をつけることなく）同じだけのお金をかけているという意味でもあります。この手の過ちは、株の分配においても言えることです。

次回をお楽しみに。

ダン・ケネディ

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