見込客の情報を得る方法

From:ダン・ケネディ

容易に利用可能な人口統計データを活用すれば、あなたの理想的な見込客を適切に定義し、ターゲティングすることが出来ます。

このような情報を持てば、あなたは新しい見込客のターゲットグループを非常に効率的に選択できる力を持つことになります。

例えば、B to Bマーケティングにおいて、あなたの顧客に応じて異なる人口統計データがあるかもしれません。年間売上高による企業規模、従業員数による企業規模、ビルや不動産の所有権、主な購買行動、クレジットカードの使用、ビジネスタイプ、定期購読している雑誌などです。

顧客に関するデータを集めることで、例えば、

あなたの優良顧客の大部分は、製造業で、年間売上高が1〜3百万ドル、従業員数が100〜200人、自社工場やオフィスビルを所有し、過去1年に12台以上のコンピュータを購入し、アメリカンエクスプレスの法人カードを所有し、フォーブス誌を購読している

といったことに気づくかも知れません。

このような情報を持てば、あなたは新しいターゲットとする見込客のグループを非常に効率的に選択できる力を持つことになります。この点については、後ほど、サクセス・マーケティング･ストラテジーで説明することにします。

どのようにして、あなたの顧客に関するこれらの情報を集めればいいのか？

尋ねることです。

ひとつの優れた方法は、無記名アンケートです。無記名アンケートで収集した情報は、たいてい正確です。その一方で、多くの顧客は無記名アンケートに回答しません。そのため、時にはアンケートに回答してもらうために、何らかのプレゼントをオファーしてでも、メールや電話で回答者を特定できるアンケートを実施する必要があるかも知れません。

このようなアンケートで問題となるのは、ウソの回答が含まれることです。無記名アンケートと回答者が特定できるアンケートの結果を比較することで、データの正確性を向上させることができます。両タイプのアンケートの共通点は、多くの場合、確かなものとして信頼できます。リサーチで特定顧客の情報を集めることもできます。

これらすべての目的は、あなたの優良顧客において、かなりの割合で見られる人口統計上の共通点を見つけることです。

コンサルティングをしていて常に驚かされるのは、マーケターたちがいかに自分の顧客を知らないかということ、もしくは、知っていても全く注意を払っていないことです。

例えば、不動産投資法を販売する企業のコンサルティングをしたことがあります。彼らは最もアクティブな投資家がエンジニアであることを知っていました。しかし、その情報を使って何もしていませんでした。投資関連の出版物にエンジニアをターゲットにした広告を出していませんでした。エンジニアへのダイレクトメールも全く送っていませんでした。

つい最近、私の会社の１つで顧客アンケート調査を実施しました。その結果、VISAカードを持っている企業が、マスターカードを持っている企業の2倍もあることが分かりました。この情報を元にマーケティングにわずかな調整を加えることができました。将来、これはかなり大きな成果につながりそうだと考えています。

ダン・ケネディ