政治家に学ぶ、ビジネスに活かせることとは…

戦略 2018/10/21

From：ダン・ケネディ

今回は政治家が正しく行っていることについてお話をしたいと思います。政治と選挙運動の目的は、彼らが持つ方針や目標を世の中の人に理解してもらうことです。有権者を納得させられなければ選挙に敗れ、何も成し遂げられませんからね。

では、政治家が正しく行っていることとは何でしょうか？

それはDM（ダイレクトメール）を利用していることです。それも大量にですよ。

Borrell Associates Inc. (ボレル・アソシエイツ、調査会社)によると、2012年に選挙運動の一環としてDMに費やされた金額は過去最高額の2億8800万ドル（288億円）にのぼり、2008年と比べても11.6パーセント増加しました。

そして、過去の選挙よりも多くのQRコード（クイック・レスポンス・コード）やソーシャル・メディアのリンクなどがDMと共に用いられました。例えば、QRコードにスペシャルメッセージ付きの動画リンク先を埋め込み、ポストカードには有権者が関心を寄せる問題に焦点を当てたウェブサイトを記載していました。

GKICメンバーでウェストバージニア州の下院議員ティム・マイリーは「運転中の携帯電話操作禁止法」を推進する選挙運動を行いました。彼はこの法案が下院司法委員会を通過するように力を尽くしていましたよ。法案の解説や罰則について説明した専用サイトを作成したり、選挙区内の有権者に向けて手紙を送ったりもしていましたね。

その手紙の中で郡の警察署のために1000ドル（10万円）の寄付をすることも誓約しました。人気投票用紙を同封し、郡内で一番好きな警察署をウェブサイト、Eメール、郵便、またはファックスで投票できるようにしたのです。（ここで興味深かったことは、切手をわざわざ貼って郵便で投票してきた人の数がほかの媒体の2倍以上だったことです。）

面白いと思いませんか？普通郵便の配達数は2011年から減少しているのにも関わらずです。

郵便物はもう終わりだという印象だったのですがね。

しかし、メディアがあなたに伝えていない情報もあったわけです。販促用のDMは3パーセントも増加しているのですからね。（出典：「ターゲットマーケティング」誌2011年12月号）

USPS(郵便公社)のオンラインマガジンによると、広告DMへの投資額は2010～2011年にかけて5.8パーセント増加し、その総額は480億ドル（4兆8000億円）になりました。

そうです。不景気中もDMへの投資額は増加したのですよ。多くの愚かな企業はDMを削減し、オンライン媒体に切り替えていますがね。そんな中でこのような増加があったのは、残された企業がDMに費やす金額が劇的に増えたからなのだと心に留めておいて下さいね。

多くのDMリストに登録しているGKICメンバーの報告によると、主たる企業が続々とDMの送付をやめてしまっているそうです。DMの利用法を指導している企業でさえもですよ！

DMほど着実な方法はないのですけどね。より儲けがありますし、さらに多くの新規顧客を開拓することができるのです。ただ私としては、政治活動用のDMはほかのメディア媒体と合わせてやらないと効果はないと思っています。

財産を築くために知っておかなければならない、DMに関する事実は以下の通りになります。

「顧客の50パーセントがEメールよりも郵便物に関心を持っている」（流通選好度調査より。出典：Epsilon）

DMを軽視しEメールに固執するということは、キャンペーンやリスト上の顧客への売込チャンスを半減させている可能性が高いということですよ。

「顧客の60パーセントが郵便物を楽しみにしている」（出典：Epsilon）

つまり、郵便受けに彼らが興味のある手紙やDMが入っていれば好印象を与えることができるということです。さらに、届いたばかりの郵便物を開封して、興味のある情報やオファーを発見するというのは結構楽しいことなんですよ！そして、次の調査結果も考慮して下さいね。

「顧客の65パーセントが開封しきれないほど大量のEメールを毎日受け取っている」（出典：Epsilon）

「普段利用するビジネスからであっても、メールマーケティングに不満と憤りを感じている人の割合が急激に増加している」（出典：E-Commerce Alliance Research）

「18～34歳の若い年齢層もDMを好んでいる」（出典：Epsilon）

「顧客の98パーセントは郵便物が配達されたその日に取り出し、さらに77パーセントは同じ日にその内容をチェックしている」（USPSによる調査データ。出典：DM News 2011年2月号）

ほかのデジタル媒体と違い、手に取れるDMはより深いレベルの感情を呼び起こすきっかけとなり、視覚や空間知覚をつかさどる脳の働きを活性化させます。これによって感情が呼び起こされ、被験者の記憶の中にはイメージやアイディアが植え付けられたのです。これは、『Using Neuroscience To Understand The Role of Direct-Mail』（仮邦題『神経科学を利用してDMの役割を理解する』）で、バンガー大学とMillward Brown（ミルウォード・ブラウン、世界第2位のマーケットリサーチ会社）が行った実験結果ですよ。言い換えると、DMの方がEメールよりも人々の行動を起こしやすく、記憶に残りやすいということです。

「最近の一般家庭において、個人的な手紙が届くのはほぼ2カ月ごとである」（USPSによる調査。出典：AP通信）これは驚きですね。もし個人的なセールスレターを送ったらその効果を強化してくれる機会だと思いませんか？

「新規の顧客を取り込むのにDMほど効率的なものはない。非営利団体はソーシャル・メディアやウェブサイト、EメールなどがDMと同じように機能することを望んでいる。しかし彼らが行っている大規模な実験は今のところすべて失敗に終わっているばかりか、DMに頼らずに生き残り、成長していく方法を見出せていない」（出典：NP Economic Research）

多くのビジネスがDMを縮小している一方で、世界最大のeコマースイベントであるIRCE（Internet Retailer Conference & Exhibition ）は、32ページのDMを使ってイベントを宣伝していました。GoogleはDMを使ってPPC広告（クリック課金型の広告）や、メディア媒体を宣伝するGoogleプレイスを売り出していましたよ。

現実に目を向ければ、eコマースやオンラインマーケターたちでさえ収益を得るためにはDMに頼らざるを得ない状況にあるとわかるでしょう。ビジネスを構築するためにはまずDMを熟知し有効に利用することが重要なのだと、このことからも十分わかりますよね。これ以上に説得力のある事実なんてありませんよ。

もしくは自分が殺されるまで、この世に殺人があることは信じられませんか。財を成すことを目標にしていながらDMの重要性を否定することは、具体的な事実を否定していることになるのですよ。

－ダン・ケネディ