多岐に渡って使える４つのビッグヒント

From：ダン・ケネディ

あなたが誰かから協力を得たいのであれば、特に多忙な成功者に協力してもらいたいのならば、あなたが望むものを彼らが簡単に提供できるようにしてください。数日前のことですが、私はかなり長い音声クリップをテレビセミナーのために録音するよう頼まれたんですね。私は喜んでそれに取り掛かりましたが「システム」が何度も私を中断し、9個もの選択肢があるオプションメニューまで突きつけられ嫌になりましたよ。大変すぎますよね。

多くの人がしょっちゅう私に好意的な書評を書いてほしいと本を送ってくるのですが、FedEx(フェデックス)の返信用封筒を同封してくる人はほとんどいませんね。ファックス番号も書いていない人が多いですよ。（私が誰かに本を送るときは「依頼」の手紙に50ドル（5000円）札を同封しFedExで送りますがね。）私に評価をしてほしいと動画を送ってくる人もいますが、DVDになっているので一時停止や巻き戻しが簡単にできないのですよ。ビデオ（VHS）に比べると3倍の作業時間がかかってしまうので、もう動画はすべて断ることにしました。

あなたが誰かに販売したいのならば、その相手がどのような買い方をしたいのかを理解してください。人はその時々によって異なる買い方をしたいものです。時折私もショッピングのために時間を取って、店員のクリエイティブな販売方法を楽しむのが好きですよ。洋服の販売員が私の着ているジャケットに合いそうなシャツやネクタイ、スラックスに合うくつ下など、無限と言えるほどの選択肢を見せてくれます。私が圧倒されて「もう結構です」と言うまでそれが続きますよ。
ところで、先日はJos.A.Bank Clothiers（ジョス・エー・バンク・クロージャーズ）の店舗に急ぎで寄り、「基本的な仕事着」を買いたいとはっきり説明しました。そして、ブルーのブレザー、キャメルのブレザー、グレーのスラックス、黄褐色のスラックス、ブルーのシャツを20分以内で購入しましたよ。そこのアシスタントマネージャーは仕事がよくできる人で「私の状況を理解」し、1600ドル（16万円）を売り上げましたね。
しかし、大抵の場合は顧客がどのような買い方をしたいのかを聞かれることはなく、それについて彼らに言っても伝わらないことが多いのですよ。今までに2回あったことなのですが、販売員は大量の技術的な情報を伝えることに一生懸命で、私がそれを必要としているかや興味があるかなんてお構いなしでしたね。私に尋ねもしてこなかったので、結局彼らは高額商品を私に売り損ないましたよ。

あなたがもっとお金を稼ぎたいと思っているのなら、あなたも、そしてあなたのスタッフもダウンセルをするのはやめてください。哀れなことに私の旅行代理店の担当者は、私が出張にお金を浪費しすぎていると余計な心配をしているんですよ。そして、私の助けになりたいと価格が低めのホテルやリゾートのスイートルーム、交通手段などを提案してくるのです。彼女はコミッション制で働いているのに馬鹿げていると思いませんか？

そうは言っても、販売員の90%はこれと非常に似たことをしているのですよ。顧客や見込み客が求めていることよりも、価格の方をもっと心配しているのですね。そして、即座に最低価格の選択肢を示してしまうのです。Jos.A.Bank Clothiersの販売員は、賢明にも私を「50%オフ」のシャツが売っているセクションには連れていきませんでした（妻のカーラが後からそれを見つけましたよ）。なぜなら、私が価格を気にしていないことは明らかだったからです。私はそれについては何1つ質問しませんでしたし、彼らが提供する一番良いものを私に売らない理由なんてないでしょう？それなのに、ほとんどの販売員はどんな顧客にも即座にこう言ってしまうのです。「見てください、今日はシャツが半額なんですよ」

もっと多くのことをやり遂げたいのなら、あなたを邪魔する人とは関わらないでください。私は最近あるGKICメンバーのコンサルティングをおこなっていたのですが、彼は1年間で年収が30万ドル（3000万円）から100万ドル（1億円）へと急激に伸びました。そこで、私は彼に次のように言ったのです。「あなたが持つ1時間の価値も今では300%増加しましたよ」つまり、昨年までの彼ならある程度の時間を浪費しても構わなかったでしょうが、今後はもうそうすべきではありません。そして、あなたの現在の年収が30万ドル（3000万円）だとして、100万ドル（1億円）まで上げる一番の早道は、あなたの時間の価値を既に100万ドル（1億円）の年収があるようにみなして行動することなのです。

－ダン・ケネディ