一番素晴らしい戦略

From:ダン・ケネディ

役に立たないと思われても、抵抗にあっても、くじけることなく、私は、市場（マーケット）とマッチしたメッセージを送ることの重要性を話しています。セミナー、教材、講演、あらゆるところで話しています。

今日もまた一つ、ためになる例を紹介します。

なぜ、そんなことをしたいのか、ですって？

しなくたっていいですよ

あなたが、自分のセールスレターや同封物、封筒、オファーなど全てを、そうやって選択したリストにはっきりと正確にあわせてカスタマイズするつもりがないならしなくてもいいです。

例えば、クマ狩りやサーモンフィッシングなどのために数カ所で停泊するアラスカ・クルーズを、200ドル以上の値段のついたオルヴィスのハンティング用品・ウェア・フィッシング用品・ウェアの両方を過去に買っている人達にオファーするとしましょう。

アイルランド系カソリック信者の民主党支持者には、封筒の外側に、ジョンF.ケネディ元大統領の写真とともに、「大自然の美しさと驚異」について語ったケネディ元大統領の言葉を入れるでしょう。

でも、共和党支持者向けの封筒には、ロナルド・レーガン元大統領が馬に乗っている写真とともに、レーガン元大統領が語ったよく似た発言を入れると思います。

２種類の封筒を作り、写真を見つけ、それぞれの言葉を見つけるのにちょっと手間はかかりますが、最大限に活用し利益を出すためには、本当に細かい所まで、最大限に、このカスタマイズを行なう必要があります。

「お客様の声」にはアイルランド系の名字の人を使うべきでしょう。

民主党支持者には、アル・ゴアの「環境保護主義者」らしい言葉遣い使います。

共和党支持者には、「何だって？よくわからないな。。。ホッキョクグマでも食ってろ」的な言葉遣いを使うと思います。

ここで大事なのは、「私なら、オルヴィスの顧客に何かを売ろうとするなら、このリストを、いろいろな基準で、顕微鏡なしでは見えないくらい小さくなるまで、できる限りいろいろな方向から細かく切り刻んで、それぞれの小さなサブリスト向けに100%カスタマイズしたメッセージとパッケージを作ると思う」ということです。

ヒスパニック系とアジア系には、二カ国語で作ると思います（この方法でレスポンスが大幅に増えることを示す証拠は十分過ぎるほどあります）。 怠惰で怠け者で無精なマーケターは、「ダイレクトメールやレンタルしたリストを使って利益を出せない」と言うことがよくありますが、これは単に、彼らがこうした複雑な作業（複雑なのは認めます）をやるのを拒み、その結果、マーケティングにおいて最も持続可能で、使えば利益が出る利点を活用していないからなのです。

ダン・ケネディ