「Dear Abby(ディア・アビー)に学ぶ成功原則」の影響力と説得力

From:ダン・ケネディ

9年間にわたり毎年二十数回ほど、私はサクセス・セミナーで講演をしてきました。そして、毎回99ドル（9900円）と278ドル（2万7800円）のパッケージ教材を、強く受講者の皆さんに勧めてきました。私が講演後フロアに下りて行くと、人々が周りを取り囲んでいつも質問攻めにあっていたものです。

そこには大きく分けて2つの質問がありました。「私のビジネスに最も効果的な教材はどちらだと思いますか？」そして、「99ドルと278ドル、どちらの教材を購入すべきでしょう？」

理論的に言えば、私がすべきことは何の疑いもなく高い商材を販売することですね。あなたも私が、「278ドルの教材がお勧めですよ」と答えることを期待しているのではありませんか？

いま述べたことはほんの小さな事例ですが、これが以前からずっと私が実践している、財産を築くひとつの方法なのです。

「Dear Abbyに学ぶ成功原則」とは、人は何をすべきか指示を受けたがっているということです。

人々は自分で考えたり、物事の本質を理解することを面倒に感じています。何かと理由をつけては自らの決断に自信が持てず、最も良い判断に辿り着けずにいるのです。彼らは過去にマズイ判断ばかりしてきたと思い込んでいるのでしょうね。

人々は頭を使ったり、自らの足で情報を集めたりすることを煩わしいと思っています。そして、際限なく増え続ける選択肢に圧倒され、頭がマヒしてしまった状態だとも言えるでしょうね。

根本的に彼らには自尊心と自信が欠けており、できるだけ責任を取りたくない傾向にあるのです。

最も成功したインターネットビジネスの1つにe-harmony.com（イーハーモニー、出会いのマッチングサイト）が挙げられますが、どうしてだと思いますか？
なぜなら利用者は信頼できるテストを受け、その結果に基づいてデート相手が紹介される仕組みだからです。サイトがすべてお膳立てしてくれるので、利用者は何も考えなくていいんですよ。

人々は他者の指示に従いたいという心理があり、そのためにはお金をいくら出しても構わないという確かなニーズがあります。責任を負うより、それを放棄したがっており、彼らをその重責から解放してあげられる人に権威もお金も集中するのです。

その原則が適用される場面は様々ですが、広く一般的に行われていることです。
たとえば、初めて熱帯魚を購入する顧客のために水槽、フィルター、底石、魚が出入りする住処やオブジェ、5匹の熱帯魚をセットにして売っているペットショップがありますね。このような「スターター・キット」として売り出すのは、こうした消費者心理を利用した商法なのです。

これが財政顧問なら、クライアントに市場の浮き沈みの心配やウォールストリートジャーナルの購読を止めるように勧め、大船に乗った気持ちでいてほしいと安心させるでしょうね。

もし、あなたが顧客から依頼を受けるだけのフリーランスセールスライターであるなら、私が成し遂げた成功のほんの一部でさえ達成するのは難しいですよ。私は、私がするべき仕事をクライアントにしっかり伝えることで大きな結果を残してきましたからね。

いいですか、いま私はあなたに極めて大事なことを伝授しましたよ。これをあなたのビジネスに取り入れ、活用してくれることを願っています。

－ダン・ケネディ