戦略 2018/11/19

読まないと損する話


From:西埜巧祐
@銀座のスタバより…

メルマガをこれまで何通も書いていますが、こんなにハードルを上げた件名を書いたのは久しぶり・・・というか初めてです笑。ただ、もしあなたがセールスレターやマーケティングで成果を出したいなら、この記事は読まないと損することは間違いなしです。

先日、とあるセミナーにて、面白かったことがあります。あるチラシはうまくいき、あるチラシは全くうまくいかなかった・・というものです。話を聞くに、ペルソナからしたら買ってもおかしくない商品だったんですね。

なぜ一方のチラシはうまくいき、一方のチラシは失敗したのでしょうか?ちなみに、失敗したチラシは、ある専門家のアドバイスを受けて作ったといっていました。だから、うまくいく方法・・・であることは間違い無いのです。


何が違ったと思いますか?


ベネフィット?オファー?それともデザイン?あなたは何が違うと思いますか?考えてみてください。



ちなみに、ベネフィットは、ペルソナからしたら欲しい内容になっていた。さらに、オファーも悪く無い。このオファーで反応しないなら、難しいなと思った。何が違ったと思いますか?

引っ張ってもしょうがないので、答えを話します。何が違ったかというと、、、


答え:レスポンスデバイス


レスポンスデバイスとは、何でレスポンスさせるかというもの。
失敗したチラシは、ウェブに遷移させて、メールアドレスを入力するものでした。QRコードとか、ページのURLをお客さんに打たせて、ウェブページを見てもらう。そこで、メルアドを入れてもらうものでした。書いてみたら、手間ですね。

対して、成功したチラシは、FAXを送り返すものでした。いたって簡単ですよね。ただ、そのチラシがまかれているのが、地方だったんですね。そう考えると、ウェブがまだまだ普及していなくてもおかしく無いと思います。

ちなみにですが、私の友人に福岡出身の方がいます。この方の地元は、田舎なのですが、、、最近、驚いたことがあったようです。なんと、家で飲んでいるお水が、井戸水から水道水に変わったということです。

井戸水ですよ!!

バカにしているわけじゃ無い。むしろ、僕も飲みたいw だけれども、そういう世界が地方にはあったりします。ポイントは「自分がネットを使っているから、相手も使っているだろう」なんて思うことが、間違いだという事です。

昔、生活消費財を売っていたアメリカの会社が、他国進出をした時があります。出始めは全く売れませんでした。原因を調査すると、答えは簡単だった。なんと、洗剤のサイズが、アメリカのだとでかすぎたのだ。結果、洗剤のサイズを小さくして、広めていくことに成功した


お客さんの使っているものを見よう


ということです。僕もいろいろなセミナーで、発見があります。最近だと、お客さんがパソコンを使う姿を見て、発見がありました。僕らがサッとやっていることがあれば、お客さんはサッとできないこともあるのです。

売り手として、、、同じくらいにパソコンが使える。ネットが使える。スキルがある。そういう風に考えていくと、、、どんどんお客さんから離れてしまいます。結果、良いコピーを書いているのに、違うところで売れないとか、反応がないとか・・・そういう結果になってしまいます。

反応が出ないのは、書いているコピーじゃない。作っているオファーじゃない。送っているリストでもない。言われてみればシンプルな話です。でも、ほとんどの人は、このコピー、どうですかね?と聞いてきます。

もっと手前のところで、改善できることはないか?考えてみてください。それだけで、反応は上がるはずです。


ー西埜巧祐


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