戦略 2018/12/03

初回デートの店を忘れる西埜


From:西埜巧祐(にしのこうすけ)
@秘密のスタバより

「本当、なんで忘れんの?」

親しくなった人から、結構言われることがこれ。何かと言うと、かなり物事を忘れやすいのが、私(西埜)です。この話をすると、みんな笑うけれど…「付き合った人の初デートで行ったレストランのこと」すら忘れる。今でも思い出せる。

西埜
「このお店、初めてだよね?」

彼女
「え、これ初デートのお店だよ」

西埜
「・・・そう。よく覚えてたね。俺もわかっていたよ。」

わかっているわけない笑。相手も気づいている。そう、完全に忘れていた。この話をすると、驚かれる。だから、よくあるモテる人の特徴である、”気づくこと”。これができない^^;例えば、髪を切ったとか、ネイルを変えたとか、ちょっと変わったとか、その辺に気づけないのだ泣


よりによって、相手の好き嫌いを忘れる


さらには、相手の好き嫌いを忘れる。僕自身、好き嫌いは少ない方。食べられないもの・苦手なものは「生牡蠣、きゅうり、うに」くらい。高級食材が食べられないから、食費が浮くからいいじゃないかと思うが、そんなものだ。

でも、それ以外は結構食べられる。だから、レストランを決めるなら、食べたいものから選ぶ。

例えばパクチー。

パクチーが苦手な人は、マジで食べられない。相手がパクチー嫌いと教えてもらっていても、次のデートでアジアン系にしてしまい、相手が”ほぼ何も食べられない”という事件が起こった。(最近は、アジアン系料理を絶対に候補として出さないと決めた)

かける言葉もない…


解決策は?意外に大切なことにつながる…


どうしているかと言うと(最近は、、、と言うところで対応はしているが)、最初に言うことにしている。出会い頭、「よく忘れるんですよ…」とかを話すことにしている。笑い話で、さっきみたいな話をする。そうすると「あ、この人は忘れやすいんだな」となる。そうなれば、イメージダウンすることはない(はず)。

だから、変な失敗をしても、そんな大きな痛手にならない。ここがポイントなのだ。イメージダウンすることは、最初に伝えておくことに限ると、私は思っているからです。人は、自分が行動するときや決断をするとき、「ポジティブなイメージ」を持ちます。

本来、そう言う風に行くことは、滅多にありません。でも、ポジティブに考えてしまうのです。例えば、服を買った時に、「あ、それ新しいのですか?おしゃれですね」と言われることは、誰しも期待することなわけです。でも、気づかれないことが多々あるわけです。

商品を買う時、売るときも同じなのです。


お客さんが商品を買う時。そこが一番感情が高ぶっている。


お客さんが商品を買う時。そこが一番のピークポイントです。そこからだんだん下がっていきます。商品の満足度というのは、そのピークポイント以降で決まります。

例えば、ザ・レスポンスやスピーキングエンパイアの場合、本とか、講座を買った後以降で、何百、何千万と売上があがる人がいます。そういう体験があるからこそ、コアなリピーターやファンになる人がいるわけです。

服を買う時だってそうです。時計、ブランドを買う時もそう。車や家を買う時もそうです。

そして私たち売り手は、そのポジティブなイメージを伝えるわけです。でも、商品を使う観点で言うと、そのポジティブなことばかりなわけじゃありません。現実、僕らの講座であれば、学び、実践しないとダメです。服だって、ケアが必要です。時計・ブランドものだって。車や家なんてもそう。保険とかかけて、さらに費用がかかる可能性だってあります。

売る時、そのことを忘れがちです。だから、ミスマッチが起こるわけです。つまり買った後に気づくわけです。

「全然違うじゃん!」

みたいなことです。昔よくあった「これで〜万稼げます」と言うやつは、こういうのが原因だった。本来、いろいろやることがあるものを、伝えずにポジティブなイメージが先行しすぎていたのだ。


売る時に、ネガティブなことも言おう。


ここがポイント。売る時に、ネガティブなことを言うことです。
「確かにポジティブな面もあるし、かなり大きい。でも、その代わり・・・」

という、その”代わり以降”の話です。そこを言わないと、商品を買った後の満足度が下がります。僕らのセールスレターでも、買えば終わりという話はしていなくて、「実践する必要がある」的なコピーが、必ずあるはずです。

ネガティブなことを言うこと。それは、商品の満足度をあげることに繋がります。それが、解約率を下げることにもつながるのです。

だからこそ、僕は最初に言うわけです。「よく忘れるんですよ」ってね。そうすることで、仮に付き合ったとしても「本当忘れるよね」とかも、大きなダメージにならない。

あ、大丈夫です。重要な記念日は忘れません。なぜなら、カレンダーのリマインド機能を使っているからだ笑。

記念日の2週間前くらいに、きちんと通知が出るようになっている。誕生日の場合は、プレゼントの兼ね合いがある時があるので、1ヶ月前には通知している。「どうだ!」と言いたいが、そんな話をうちの女性社員にしたら、軽く引かれた笑

話を戻しましょう。付き合う前に、ネガティブイメージを伝えること。これが効果があったかないかは、控えておきましょう。また話が長くなりますから笑

ただ、考えてみてください。商品を売る時に、ネガティブなことも言えているのか?と。


ー西埜巧祐(にしのこうすけ)


PS
ネガティブなことを言うことは、信頼性アップにもつながりますよ。だって、ネガティブなことを言えるんだったら、頼れるじゃないですか。

ある方の話…
コートを買う時に、店員さんから「今、買わないでください」と言われたそうだ。何かと言うと、「実は、来週からフェアがあります。割引されて、さらにポイントも上がるフェアなんですよ。だから、買うのは来週にしませんか?」と。

本来、これはネガティブな部分が大きい。まず、その場の売上がなくなる。何より、買わない可能性も出てしまう(遅れは”セールスの死”ですよね)。だけれども、この店員さん、そしてこのお店自体は、その一言によって、上位客のさらなる信頼を手に入れたわけ。これはお金にかえられない。

ネガティブなことを言うこと。おそらく、その勇気を持つことは、何よりも大切なことなんじゃないでしょうか。


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