意外と盲点？お手軽客単価アップ法
From:藤岡将貴
美容室の話なんですが。美容室って、最初どうやったらいいお店を見つけられるのか、難しいですよね？僕も４年ほど前に静岡から大阪に引っ越してきたときに、「また一から美容室を探さないといけないのか…」と本気で結構憂鬱でした。で、とりあえずホットペッパーの美容室のサイトで探すのですが、僕の美容室選びのポイントというか、こだわる点が１つありまして。それが、「ヘッドスパ」のあるお店、なんです。
もしかしたら男性の方はヘッドスパをご存知ない方もいるかもしれませんので、簡単にご説明すると、オイルやクリームを使った頭皮のマッサージのことです。僕は、もう何年前からか覚えていませんが、ある時期から、美容室に行くと、毎回必ずヘッドスパをするようになりました。最初のキッカケは、抜け毛予防でした。当時付き合っていた彼女が美容室のアシスタントをしていたのですが、その彼女から「あなたは禿げるとしたらM字で来るよ」というようなことを言われていたからです。
若くして禿げるのだけはなんとしてでも避けたかった僕は、毎日シャンプーの後に頭皮につけると血行が良くなる美容液を買ったりしていました。でも、それだけでは安心できなかったので、美容室でヘッドスパというものをやってみることにしたんです。これをやれば、多少は抜け毛予防になるのでは、と。
たぶんその頃、30代の前半だったと思うのですが、それから今日まで10年間、毎月美容室に行くたびに、必ずヘッドスパを続けています。それで、効果のほどはと言うと、、、正直、よくわかりません（笑）。というか、たぶん変化ありません（笑）。なにも変化を感じられないのに、僕はこれまで10年間、毎月ずっとヘッドスパを続けているのです。なぜか？それは、、、
僕が10年以上、ヘッドスパをリピートしている理由
気持ち良すぎてハマったからなんです。やったことのない方には想像できないかもしれませんが、ちょっと暗めの照明の個室で…ヒーリングのBGMが流れて…なんかアロマの香りが焚かれて…そこで女性スタッフにマッサージをされるのは、極上の癒しだったんです（笑）。
僕は、最初は抜け毛予防というベネフィットを求めてヘッドスパを試しました。美容室の方も、血行を良くするとか、毛穴をキレイにするとか、そんなベネフィットを謳っていたと記憶しています。でも、僕は当初期待していたものとは違う、「癒し」という別のベネフィットを感じて、それを理由に10年間リピートするようになったんです。
だから、あなたのビジネスでも、売り手のあなたが思っているベネフィットとは違うベネフィットをお客さんは感じて、あなたの商品やサービスを買い続けている人がいるかもしれません。それを知って、それをアピールすることで、そっちのベネフィットに価値を感じて新たにお客さんになってくれる人もいるかもしれません。それを知るためにも、ぜひ、お客さんに買った理由を改めて聞いてみることをおススメします。
ということで、今日のブログは終わりでも良いのですが、実は、お伝えしたかったことは、これがメインではありません。もう１つあるんです。それは、、、
お手軽に客単価をアップできる方法
についてです。
僕はヘッドスパの癒しにハマって、10年以上、毎月美容室に行くたびにヘッドスパをやっている、という話をしましたが、もはや、美容室は髪を切りにいくのではなく、ヘッドスパをやりに行っているようなものなんです。20代ならともかく、40歳も過ぎると、正直、美容室に行くのは楽しみではなくなります。めんどくさいけど、仕方なく行く。そんな感じになってきて、カットやカラーはもはやおまけ。ヘッドスパが楽しみで美容室に行っています。
でも、ヘッドスパは安くはありません。たしか１回5000円くらいします。だから、毎回カットとヘッドスパで1万円。カラーもやれば、1万5000円くらいはします。それでも、その気持ち良さを味わいたいがために、毎回それだけのお金を払っているわけです。
で、僕はいつもこう思うんです。僕のようにこのヘッドスパを一度体験すれば、その価値を感じてリピートする人が他にも絶対にいるはずだ。だから、カットで来たお客さんに、ヘッドスパをお試しで無料提供したらいいんじゃないか？それで、そのうち何人かが次回お金を払ってやってくれれば、それで客単価がアップできるし。しかも、僕のように気に入ってリピートしてくれたら、一回こっきりでなく、ライフタイムバリュを上げることもできるじゃないか、と。
でも、ほとんどの人がやるのは割引クーポン
でも、ほとんどの美容室とか、飲食店でも、なにかやるとしたら、割引クーポンばかりですよね？誕生日に10%オフのバースデーカードが届いたり。ポイントが溜まったら、1000円引きになったり。あっても、バックエンド商品のお試しではなく、次に来店してもらうために、次回来店時に使えるビール一杯無料とか、その程度。それだと新しい価値を提供しているわけではないので、一度使ったら終わり。リピートされることもないですし。割引や値引きすれば、当然その分、売上は減るわけですし。
でも、無料お試しなら売上は減りません。その価値を感じて次にお金を払ってくれれば客単価を上げることができます。気に入ってリピートしてくれたら、継続的に客単価を上げることもできるわけです。
この無料お試し、新規集客ではよくある手法ですよね？無料相談とか、化粧品通販の無料サンプルとか、有料テレビチャンネルの無料お試しとか。でも、バックエンド商品でお試しをやっているところは、もしかしたらあまりないのではないでしょうか？でも、美容室のヘッドスパとか、バックエンド商品を既存のお客さんに無料お試しすることで、買ってもらうこともできると思うんです。
バックエンド商品の販売に無料お試しを使う
僕たちも、例えば毎月お届けするニュースレターを３ヶ月試してもらって、気に入ってくれたら、４ヶ月目からお金をいただいたり。高額のコーチングを販売するのに、まずは無料セッションを提供して、一度価値を感じてもらってから、その後、正規のコーチングを契約してもらう、という方法をとったりします。
僕が思ったお試しのポイントは、無料にすることです。例えば50分5000円のヘッドスパを、50分2500円と言われても、欲しいと思っていない人は買わないでしょう。それなら無料お試しにして、その代わり10分だけ、にした方が試してくれやすくなると思います。
ぜひ、あなたのお店やビジネスでも、バックエンド商品のお試しバージョンを作って、それを無料で提供してみてはどうでしょうか？それなら、正規の商品を小さくしたり、短くするだけですから、すぐに商品を作れると思うので。そのお試しをキッカケにその後ずっとリピートしてくれたら、長期的な客単価アップにもなるので、ぜひ取り入れられないか考えてみてはどうでしょうか？
－藤岡将貴
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