| 山田光彦 | DIRECT Connect

戦略 2018/01/16

From：山田光彦

この記事では、あえて件名（タイトル）を空欄にしてみました。

その理由は、メールの件名を空欄にすると、メールのクリック率などが高まるという実験結果を見つけたこと。それと、もう1つの理由は、これが本当かどうか、実際に試してみる。そして、その結果を個人的に知りたいし、レスポンスを読んでくれているあなたにもシェアできたら、とてもいいんじゃないか、と思ったからです。

メールの件名を空欄にすると、
なぜクリック率が上がるのか？

それは、ちょっとした驚きや好奇心が、メールなどを読むモチベーションを高めるから、という理由とのこと。ほとんどのメールには、件名が入っているのに、空欄になっていると「なんだこれ？？」と思って、思わずクリックしてしまうという、感じですね。

セールスライティングやマーケティングを学んでいると「好奇心とか、驚きが重要だ」というのがよく出てくると思うのですが、驚きや好奇心には、他にも効果があるのです。

たとえば、読み手の学習効果も高める効果。どういうことなのか、ざっくり説明すると、人はいろんな物事の次に何が起きるのか予測しています、ですが予測できないことが目の前に起きると、思わず注目してしまう。そして、その出来事から学習して、次に同じようなことが起きたら、予測できるようにしようとしているんです。

なので、、驚きや好奇心を刺激すると、人は注目するし、学習効果も高まる仕組みです。逆にいうと、人の予測に反することをやらないと、注目してもらえないので、スルーされてしまうということでもあります。

身近な例でいくと、恋人に毎回のようにプレゼントを渡していると、プレゼントを渡すことが普通になって、プレゼントがスルーされるようになる。逆に、プレゼントがないと文句言われるようになるとか、、、（これは悲しい…）

良い人が良いことをやってもスルーされる。でも、悪いことをしそうなヤンキーがおばあちゃんをおんぶして横断歩道を渡っていたら、実はめっちゃいい人なんじゃないか、と思われる。みたいな話ですね。

昔、モスバーガーに電話で注文をして取りに行くと「電話代です」と言って、10円を返してくれたときには、結構驚きましたし、僕の周りではちょっとした口コミになっていました。でも、今では、慣れてしまって、何も思わなくなったというのも同じですね。

広告の永遠の課題：読んでもらうこと

セールスレターなどの広告は、読み手にとって基本的に、邪魔ものです。何か別の目的でサイトを見ているときに、横にバナーが出てきたり、、、雑誌の記事の合間に広告のページがあったり、、、読み手が本来読みたいと思っているものとは、別のところへ誘っていることが多いですよね。

その課題を乗り越えるための方法の1つが、驚きや好奇心。読み手の予測を裏切ることです。そうすることで、読み手が広告やセールスレターを読みたいというモチベーションを刺激して、読み手が「読みたい！」と思いながら、読み進めてくれるようになります。そこで、広告やセールスレターを読んだ人が商品を買わなかったとしても「おもしろかった」「役に立った」「読んでよかった」と思ってもらえるようなものが書ければベストですが、、、この話はまた長くなりそうなので、別の機会に。

ちなみに、ダン・ケネディもマーケティングでやってはいけない最大の罪は”つまらないこと”だと言っているのですが、、、

あなたはマーケター、セールスライターとして、次はどうやってお客さんを驚かせますか？好奇心を刺激しますか？

ー山田光彦

PS
また、件名を空欄にした結果がどうなったか、シェアしますね。

PPS.
年賀状ありがとうございますm(_ _)m
コーヒーも送っていただいて、（コーヒーにはあんまり詳しくないですが）おいしく飲ませていただいていますw