GACKTに学ぶ売上アップ法（商品や広告を変えなくても）

From:藤岡将貴

もう、随分、昔の話のように思えますが、今年の元旦の日のこと。大晦日から正月三が日にかけては、おせち料理をアテにして、ビールや日本酒をたしなむ。それが我が家の習慣です。でも、今年はわけあって、お酒を飲むことができずに、ノンアルコールビールや炭酸水で我慢していました。なので、まったく酔いが回らず…退屈になってきたので、正月番組でも見るか、とテレビをつけたんです。

時間は午後18時ころ。ちょうど、ダウンタウンの浜ちゃんが司会の「芸能人格付けチェック！」をやっていました。僕はこの番組を前から知っていますが、放送されているのを見ると、つい続きを見てしまうんです。あなたは番組内容をご存知でしょうか。芸能人が誰が一流で、誰が三流か、を争っている番組ですので、しょーもないと言ったら、しょーもない番組です。でも、この番組には、つい見てしまう秘密があると思うんです。それが、、、

巻き込み

です。自分は一流だろうか？三流だろうか？どっちだろう？と思って、つい真剣に考えてしまうんです。マーケティング的に言うと「巻き込み」が起こって見てしまう。しかも、ただのクイズ番組と違って、これは「一流」とか「三流」とかそういう格付けされた言われ方をするので、「恥をかきたくない」という感情も刺激されてしまいます（誰に見られているわけでもないんですが^^;）。なので、この番組はたぶん人気でずっと続いているんじゃないかと思います。

でも、どうもこの番組が盛り上がっている理由には、もう１つあるようです。それが、、、

ミュージシャンのGACKTの連勝記録です。

GACKTはこの番組の常連らしく、もう何年前から出演しているのかわかりませんが、今回の収録前で、51連勝中とのこと。一体、GACKTの連勝はいつまで続くのか？いつGACKTが間違えるのか？その瞬間を見たくて、多くの方が番組を見ているように感じます。実際、番組の放送があった翌日のフェイスブックには、GACKTが連勝記録を伸ばしたことに関する記事をいくつも見ました。

これだけ”外さない男”なので、当然、彼の選択に、視聴者はもちろん、出演者の注目も集まります。あなたがこの番組をご覧になったことがあるならおわかりになると思いますが、出演者はそれぞれ一人ずつ、２つの選択肢の中から、一流はどっちかを自分の考えで選びます。例えば、高級なワインや牛肉、バイオリンのプロの演奏、巨匠の盆栽の作品など、お題はさまざまです。で、ABどちらが一流かを選択して、それぞれの部屋に入って正解発表を待つわけです。

例えば、AB２つの牛肉を食べる。１つは100gウン万円の牛肉。もう１つはスーパーの100円くらいの牛肉。で、ABどちらがウン万円の牛肉か？ABそれぞれの待機部屋があるので、自分が「こっちだ！」と決めた方の部屋に入って、正解を待つ、ということです。（言葉で説明すると意味がわからないかもしれませんので、興味がある方はYouTubeなどで検索してみてください）

するとここに、人間の面白い一面を、まざまざと見せつけられるわけです…

自分がこっちだと思った待機部屋に入ったときに、すでに他の人が何人かいると、安心するわけです。「あ、自分と同じ判断をした人がいた」と。しかも、その人が、大御所俳優だったり、一流の有名人と交流がありそうな人だと、なおさら、その感情が増すわけです。逆に、自分が決めた部屋に入ったら、誰もいなかった場合、、、とたんに自分の決断を「間違えた！」と急に否定したり、不安になったりするわけです。

この一喜一憂を見ていると本当に面白いですよね。自分と同じ選択、決断をした人が他にもいれば、自分の選択を「正しかった」と喜ぶ。ましてや、そこにGACKTがいたのなら、もはや正解を確信する、わけです（そのためか、先日この番組を見たときには、以前にはなかったGACKT専用の待機部屋がいつのまにかできていました）。でも、そこに誰もいなければ、自分の選択は「間違った」と落ち込む。

これが、セールスライティングで言うところの、、、

社会的証明

です。例えば、今の牛肉の話。これを、あなたが牛肉を買おうとしているとき、に置き換えてみましょう。目の前に２つの牛肉屋さんがあります。そのとき、「こっちの牛肉の味はマジでヤバい！」と言う人がたくさんいたら、たぶんそっちの牛肉を買おうと思いますよね？これがいわゆる”お客さんの声”です。お客さんの声は、購入をしようとしている人、特に買おうかどうか迷っている人にとっては、購入の後押しになります。

でも、お客さんの声が後押しになるのは、実は買うときだけじゃありません。きっとあなたも経験があると思いますが、何かの商品を買ったときに、散々吟味して買ったのに、それでも買った後に不安になることってないですか？これは”バイヤーズリモース”（購入後の後悔）と言いますが、やっぱり自分の決断は間違ってたんじゃないかと、やけに不安になるものです。そのときに購入者のレビューとか評価を気になって見たりしたことないですか？それを見て、「やっぱりみんな良いって言ってるし大丈夫」と安心したりするわけです。

つまり、あなたのマーケティングに応用しようとすると、セールスレターやチラシにお客様の声を載せる。あるいは別添えにして、迷っている人の購入を後押しする。さらに、購入後のサンキューメールやダイレクトメールでも購入者の満足の声を送ることで、「あなたの選択は正しかったんですよ」ということを伝える。こうするだけで、成約率もアップして、さらに返金率を下げるのにも効果があるでしょう。

一般的には、お客様の声はたくさんあった方がいい。

格付けも、自分が入った部屋に、誰かが一人だけいるのと、何人もいるんだったら、当然たくさんいる方の部屋に入った方が安心します。

ただし、例外もあります。それがGACKTです。GACKTのように、圧倒的な結果を出している人がお客さんにいた場合は、”その人の声”というのが強力な証明になる場合もあります。昔、ある起業家の本が話題になってヒットしたときに、誰かのレビューで、「この著者の最大の成功は、神田昌典氏に推薦文を書いてもらって、帯に載せたことだ。」と言っているのを見たことがあります。

あなたが、マーケティング業界の神田昌典さんくらいに超有名人から満足の声や推薦をもらえるなら、その１つを大きく見せるのがいいでしょう。でも、実際には、そんな超有名人の声をもらうのは難しいと思いますので、その場合は、数を集めるのがよいでしょう。

実際、格付けの番組でも、GACKT以外の、例えば、普段からいいもの食べていそうな中尾彬さんでも、彼が一人だけいる部屋に入るよりも、乃木坂46とかお笑い芸人でもたくさんいる方の部屋に入った方が、安心しているようでしたので…

ぜひ、あなたも、「あなたの商品やサービスを買おう」「あなたから買ってやっぱり間違いじゃなかった」と思ってもらえるように、この番組の興味深い”社会的証明"をビジネスに応用してみましょう。

－藤岡将貴

PS.
社会的証明以外にもう１つ選んでもらえる理由になるものが、実はあります。それが、「実績や権威のある第三者からの証明やお墨付き」です。実は、僕たち【ザ・レスポンス】からのお墨付きが、セールスライターとして仕事を取るうえで、少なからず後押しになった、という人が何人もいます。

もしあなたもセールスライティングの仕事を取りたいけど、自信がなくて話を切り出せずにいるのなら、これが役に立つかもしれません。。。
↓
http://www.theresponse.jp/sp/CPM_RBSW_S_199800_1801_o/index.php