アメリカ出張レポ：プレゼンで売る方法

From：山田光彦

これは、先週末に行っていたフロリダの海岸です。

というのも、アメリカでプレゼンテーションを使って商品やセミナーなどを販売する専門家に会いに行っていたんです。その人自身が自分で販売した実績がすごいのはもちろんなのですが、1年間で2,000人のプロのスピーカーを育成していたりしている、かなり大きなところ。

その専門家に会いに行ったついでに、近くにあったフロリダの海岸に行ってきたんです。かなりロマンチックな夕日を見ることができたんですが、残念なことに、、、

このようにおっさん2人が肩を並べて「めっちゃきれいやなー」と言いながら、素敵な夕日を眺めることになりました。。。w（右にいるのが僕です）

そして、空いた時間は基本、ホテルで仕事。写真を見てもらえればわかると思いますが、スタバがホテルのロビーに変わっただけという状況。西埜さんはこのあとショッピングモールに買い物に行きましたが、僕は内向的な性格をモロに発揮して、ほぼ一日中ホテル。もうすぐ40なのですが、残念ながら、まだ旅行のおもしろさがイマイチわからないんですよねー。それよりも、ホテルで本を読んでいた方が楽しいというw

しょーもない話はこれぐらいにして、、、

プレゼンで買い手の購入への抵抗がなくなる3つの方法

プレゼンテーションの専門家の方に、プレゼンで売るための秘訣や、実際にどんな風にビジネスをやっているのか、セミナーやイベントの舞台裏の話などなど、いろいろと聞いてきました。

その中でも、一番衝撃的だったのは、ビジネスモデルや売るための仕組みの話。しかも、これはうちで、ほぼそのまま使えるんじゃないか、という内容でした。なので、これをシェアしようと思ったのですが、これをシェアするとなると、かなり長くなるので、今日は別のテーマ。プレゼンテーションで売るときに大きな障害になる購入への抵抗。その抵抗を消すための3つの秘訣をお伝えしますね。特に、セミナーで講師が売るときのような、目の前にたくさんの人がいるときに、使いやすい方法です。

①権威・信頼を簡単に得て抵抗を消す

プレゼンで売る場合。話し手がプレゼンを聞いている人から信頼がなかったり、権威ではなく素人だと思われてしまう。そうなると、話し手が言うことに対して「ホントかな？」と聞き手に抵抗が生まれて、信じてもらえなくなります。ですが、逆に、聞き手から信頼を得ていたり、権威だと思われていれば、抵抗はかなり小さくなって信じてもらいやすくなります。

普通であれば、信頼や権威は時間をかけて徐々に築き上げていくものなのですが、、、わりと簡単に権威や信頼を手に入れられる方法があります。

それが、プレゼンをする場のリーダーに紹介してもらうこと、です。その場のリーダーは、聞き手から信頼されていたり、権威だと思われていることが多いでしょう。そのリーダーから紹介してもらうことができれば、リーダーと聞き手の信頼やリーダーの権威を借りることができます。反対に、単なる司会の人に紹介されてしまうと、信頼や権威を借りることはできまないので、注意が必要です。

実際にやることは、その場のリーダーに紹介してもらうようにお願いするだけですが、その効果はテキメンです。

②話をするのではなく、話に引き込む

話し手が「こうした方がいい」「ああした方がいい」という意見を言えば、それを受け入れてくれる人もいます。ですが、「そんなことない」「信じられない」といった抵抗を生み出すことになります。

しかも、話し手がこれから商品を売ろうとしているなら、聞き手はあなたの意見を簡単には信じてくれないでしょう。なので、話し手が聞き手に意見を直接伝えて、受け入れてもらおうとするのは、リスクがあるんです。ですが、こちらの意見ではなく、聞き手が自分で出した結論であれば、当然、抵抗されることはありません。

そして、聞き手が自分で結論を出してもらうために、話し手が使うものが、質問です。

「あなたはいつもこんなことを考えているでしょう」ではなく「あなたは今までこんなことを考えたことはありませんか？」とするだけで抵抗はかなり小さくなります。他にも、質問はいろんなケースで使えるので、いろいろ応用してみてください。

③ストーリーで抵抗をなくす

普通、商品を売るときには、売り手と買い手という対立関係になりがちです。具体的には、買ってほしい売り手がどんどん攻めていて、買い手がなんとかガードしているみたいな感じですね。こうなってしまうと、買い手は売り手に対してどんどん抵抗を強くしていきます。

それを回避できるのがストーリーです。

映画を見ているときのことを思い出してみてください。映画を見ていて、あたかも自分が主人公になったように感情移入してしまう。そんな経験をしたことが、きっとあなたにもあると思います。このように映画などのストーリーには、話し手と聞き手を一体化させる不思議な効果があります。つまり、ストーリーを使うと、話し手と聞き手が一体化するので、商品を売るときに起こりがちな対立関係になりにくいんです。

そして、たくさんの人の前でストーリーを話して商品を売るとき、この一体化の効果を最大限に活かすためには、ステージの上からストーリーを話してはダメなんです。なぜかというと、ステージの上から話をすると「ステージ vs 会場」という対立関係になりやすいからです。なので、ストーリーを話すときは、ステージから会場に降りて、歩き回る。そうすることで、より話し手と聞き手の一体感を高めることができます。そして、一体感が高まれば、当然、抵抗はなくなるというわけです。

これが、プレゼンで商品を売るときに、買い手の抵抗をなくす3つの方法です。ぜひ、参考にしてみてください。

ー山田光彦