儲け話の裏側

From　高木 仁也

大阪へ向かう新幹線から、、、

今週は中谷さんのグループコーチング（グルコン）で東京へ行ってました。いや〜、凄い盛り上がりでしたね。^^

やっぱり、色んな業界のお客さん同士で話をすると、アイデアが生まれて良いですね。

新しいアイデア、新しい考え方、新しい視点などが見つかるので、一緒にビジネスを成長させる環境としては素晴らしいんじゃないかな？と思っています。まだ、お話出来てない方もいらっしゃるので、次回もお会い出来る事を楽しみにしています♪

そのグループコーチングの中で、参加者の方から出た話でムカついた事があります。このメルマガを読んでいる人なら、きっと僕と同じ感情を持ってもらえるはず。

ムカついた話

その方は、業界でも上位の成績を収めていて、ビジネス自体は成長しているんだけど、自分の狙っている所と来ている顧客層が違うんじゃないか？ってことで質問をされたんですね。

簡単に言うと、ペルソナを設定しているけど、その人があまり来ない。って話でした。グルコンの中では、どうやってペルソナを設定するのか？どんな事をすればビジネスが拡張するのか？今、何を変えれば成果が出るのか？など、ビジネスで活かせるアイデアやアドバイスが中谷さんや他の参加者方からたくさん出てきました。

既に、成果は出されている方なんですが、どうやら、やっている行動量に対して、成果が思わしくないんだと僕は思いました。そして、おそらく、このアドバイス通りに実践すればビジネスは伸びるんだろうなと。

そのアイデアが出てくるまでの過程で、業界の裏側みたいな話があったんですね。

その業界では一部の市場がめちゃくちゃ儲かっていると。そこだけは、入れ食い状態で、とにかくドンドン新規が入ってくる。同じ業界なのに、一部の市場だけは売上が伸び続けて、利益もたっぷり残っているとか。その話を詳しく聞けば、その儲け方がヒドイ。

どうやって儲けるか？というと、悩みが深い、問題が大きい人に対してサービスを提供する。問題解決はビジネスにおける重要な要素なので、これに関しては良い事なんですが、サービスの提供をきちんと行わないんだとか。

とにかく会員に入れてその後は放ったらかし。サービスの提供もほとんどなく、問題解決もほとんど行ってない。

そもそも、企業側はお客さんの問題を解決出来ないと最初から思いつつ、市場があるという理由でビジネスを行い、あとは、会員にさえ入れば、お金になるから放置なんだとか。

そんな事をしたらお客さんは怒るんじゃないか？って思われるかもしれないんですが、お客さんの層も怒るような方ではなく、悩みも深い。誰にも言いたくない事でもあるので相談もできない。さらに悪いことには、会員制なので毎月お金が奪われていくんです。

そもそも企業側に価値を提供する、努力をする意志もないので、お客さんは「いつか問題が解決できるだろう」と、時間とお金を企業に奪われている。

これを聞いて、僕はめちゃくちゃムカついたんですよ。

問題が深い人に対して、商品の提供をするフリして金だけ儲かれば良いと思っている企業があることに対して。

儲かっている事を良いことに、お客さんを適当に扱っているという事に対して。

そして、そういう企業が一部の市場を作っているという事に対して。

どこにでもそういう人は居ると思うんですが、やっぱりこんな話を聞くと許せないです。僕らと関わらしていただいている方には、こういう業界を一緒に潰していけたらなと思います。

裏側を常に見る

とは言っても、業界の裏側を知って、それに対してムカつくだけ。ではいけません。我々マーケターは、この業界がなぜ儲かっているのか？を考えなくてはいけません。

どこで儲けているのか？

なんで、そこで儲かる仕組みができあがっているのか？

お客さんは、何を購入しているのか？

どんな戦略でビジネスしているのか？

マーケティングはどのようにしているのか？

どこに１番力を入れているのか？

などなど、その企業が上手くいっている理由。その業界が成長している理由を考えなければいけません。

今回の場合は、その企業が儲けている理由はたった１つだと僕は思いました。おそらく、これに間違いないんじゃないか？と。

それは、、、

ポジショニングです

その企業が儲かっている理由は、ポジショニングだなと。

もちろん、他にもたくさん要素はあると思うんですが、儲かっている１番大きな要因はポジショニングだと。

なぜなら、その話を聞いた瞬間に「あ、それなら勝てるだろうな」って思ったんですね。一部の市場が儲かっているって話を聞いた時に、その一部のキーワードを聞いた瞬間「独占できるだろうな」と思ったんです。

商品が良いわけでも、サービス内容が優れているわけでも、売り込みが上手いとかそういうわけではなく、その市場において、「ポジション」が確立されているから、儲かっているんだと。

ポジションが確立されていれば、どんな商品を提供すれば良いのか？どんなメッセージを伝えれば良いのか？どんな価格で提供できるのか？っていうのがわかります。

実際にどんなメッセージを発信しているのか？って事も、ポジショニングが確立されているので、イメージすることが出来ましたし、マーケティングもやりやすいんだろうなと。

価値をきちんと提供していないという点で、僕はムカついたわけですが、我々はその先に「なぜ、それでも儲かるのか？」を考えないといけません。

なんで売れているのか？

業界がなぜうまく行っているのか？

なんで、競合は儲かっているのか？

それらの裏側には、必ずそうなった理由があります。売れる商品には売れている理由がありますし、業界で上手くいっている事があれば、それには必ず理由があります。競合が儲かっているなら、儲かっている理由があるわけです。

それを考える事、他の業界で上手くいっている事を自社に落とし込むこと。リッチも言ってましたが、こうやって理由を探す事がマーケティング力をあげる方法だとも言ってました。

あなたの競合が儲かっている理由は何か？

どんな商品が売れていて、それはナゼ売れているのか？

なぜ、その商品は欲しくなるのか？

その裏側を分析すると、あなたのビジネスを成長させるヒントがあるかもしれません。