売れないのはウリの問題ではなく…

From:北岡秀紀

「独自のウリが見つからないんです。」
コンサルタントやセールスライターの方がよく言う悩みです。

「どれくらいこのビジネスやってるんですか？」と私が聞くと「起業してすぐ」「これから起業します」と返ってきます。

そりゃウリなんて見つかるはずがありません。
よほど恵まれたキャリアがなければ普通はそうです。

マーケティングを勉強していればいるほど、USPだとかウリだとかを考えることに必死です。

でも、それらが必要なのはライバルと比べられる環境にある場合のみ。
インターネットで集客すれば、掃いて捨てるほどコンサルタント、セールスライターがいますから、そこで秀でるものが必要なのは当然です。

が、よく考えてみてください。
普段、オフラインの場で「売上アップできます」って言っている人と会ったことないですよね？
つまり、比べられない環境にいけば、すでにあなたはウリを持っているんです。

「あなたの売上をアップできます」って言われたら、話を聞きますよね。
もし話を聞かない場合を想定すると…その人が信頼できないから、じゃないでしょうか？

ウリよりも大切なもの

そう、あなたがもしオフラインの場で人と会っていて、全然決まらないなら…
（対象客に会えていないということを除けば）信頼をされていないからだということです。

では、どうやったら信頼されるんでしょうか？

実績？事例？
まァ、それも信頼につながるでしょう。
でも、実績、事例は信頼のひとつの要素に過ぎません。
だから、実績がないからうまくいかないというのは言い訳でしかありません。
（実際、私を含め全てのコンサルタント、セールスライターが実績ゼロからはじめているわけですし。）

それ以外の信頼してもらえる要素をクリアしていけば、実績・事例なんてなくても信頼してもらえます。

例えば、ふさわしい見た目にする。
ボロボロのジーンズとTシャツの男とスーツでビシッと決めた男。
どちらの話が信頼できますか？

例えば、丁寧な言葉を使う。
例えば、時間を厳守する。
例えば、会う回数を増やす。
例えば、適切な情報提供をする。

考えたら色々ありますよね？

あなたが信頼できる人を頭に思い浮かべてみてください。
その人をなぜあなたは信頼できるのでしょうか？

そこで出た要素をひとつずつクリアしていく。
結果、会えば決まるコンサルタント・セールスライターに近づいていきます。

－北岡秀紀