ビジネスを破壊するセールストーク

From:北岡秀紀

先日、あるチェーンの整体で「0円で体験できます」という呼び込みをしていました。
最近、ある地域で店舗数を急速に伸ばしているチェーン店です。
たまたま時間の空いていた私は、有料に移行させるセールストークを聞いてみたいと思い、その呼び込みに乗ってみることにしました。

ちょっとしたチェックを受けると、左の腰が悪いということで左に重点を置いた整体を受けました。

5分ほどの施術を受けただけでしたが、確かに軽くなっています。
有料に移行したいと思わせるのには十分でした。

ここで有料のコースを案内したら、まァ、ほぼ全員が乗ってくるよねというタイミング。
案の定、「有料になりますが、有料の60分コースで整体を継続しますか？」という案内がありました。

もちろんただ「継続しますか？」と聞くのではなく
「腰痛にならないための体質改善をしたほうがいいので」
「もう少し長くさせていただいたら、もっと楽になりますので」
などなど継続すべき理由をしっかり伝えていました。

ま、明らかに新卒に毛が生えた程度の彼にここまで話をさせるわけですから、なかなかマニュアルが行き届いています。
さすが最近店舗数を伸ばしているだけあるな、と感心していたのですが…

言ってはいけない一言

しかし…ここで彼は大きなミスをしてしまいました。

彼は言ってはいけない一言を言ってしまったのです。
「左しかマッサージをやっていないので、逆にバランスが悪くなって右の腰のハリが増してしまう可能性もありますので…」

彼は何気なく言ったつもりでしたが、これはかなり問題です。

提供しているサービスによって身体が悪くなる、と言っているわけです。
目の前で火をつけて「消化器いかがですか？」と言っているのと同じことです。

確かにこうやって「脅す」ことで目の前の売上はあがるかもしれません。
しかし、こんなお店に対して、信頼感を感じることができるでしょうか？
そして、長く付き合いたいと思うでしょうか？

整体院の仕事は身体を良くすることです。
しかし、目の前の売上をアップするために、その基本路線から外れたことをしてしまったわけです。

それを防ぐには？

セールストークが理念からはずれたり、大きく約束し過ぎてしまったりしてしまうこと誰もが起こりえます。
必死で売りたいと思っているマジメな人ほど、無意識でそうなりがちです。

簡単に防ぐ方法はありません。
「理念から外れていないか？」
「約束しすぎていないか？」
「嘘が含まれていないか？」
自分のセールストークを客観的に見る以外ありません。

ただ、幸いなことにこれを読んでいる大半の人はセールスライターはじめ、文章で売る人たち。
トークよりは客観的に見やすいはず。
編集の段階でこれらをチェックするプロセスを作ればいいだけです。

繰り返しになりますが、マジメに売りたい人ほどやりがちです。
「私は大丈夫」ではなく、「やばいかも…」と思って見てみることをオススメします。

－北岡秀紀

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