「この人」見えてますか？

From:北岡秀紀

ある子供向けサービスを販売している会社の話。
親と対面セールスする形で販売をしていました。

この会社は、私が提案したある方法で成約率を3.2倍までアップしました。

その方法とは…
父親向けプレゼンテーション資料をつくる、というもの。

対面セールスする相手が大抵は母親でした。
父親は仕事でセールスの場にいないからです。
でも、高額なサービスを購入する際は父親（つまり、旦那さん）のOKをもらう必要がある、という家庭が非常に多いのです。

なので、旦那さんに説明をするための資料をこちらで作成しておいた、というわけです。
母親に対して説明するよりも少し数字や論理を多めにするなどの工夫はしましたが、たったそれだけで成約率が2.7倍になりました。

影の意思決定者いませんか？

この話、子供向けサービスに限らず全てのビジネスで重要な示唆が含まれます。
つまり、目の前のお客さんだけが意思決定をしているのではない、ということ。

ある程度の規模の法人向けのビジネスであれば、担当者だけでなく上司が意思決定に関わります。
中小企業の社長に販売する場合、その妻が意思決定に重要な影響を及ぼしていることがあります。
一般消費者向けの商品・サービスを扱っている場合、冒頭の事例のように家族が関わっていることがあります。

そして、さらに最近顕著なのが購入前に専門家の意見やレビューを確認する、という人も増えています。

つまり、意思決定に「他者」が介在している、ということ。

お客さんがあなたの商品・サービスを購入するとき、その意思決定を左右する「他者」とは誰なのでしょうか？
ぜひ考えてみてください。

－北岡秀紀