継続収入って素敵やん

From：中谷佳正

先日、ファッション業界にかなりの戦慄が走りましたね、、、
2017年8月の時点で時価総額1兆円を超えたスタートトゥデイ社が運営する日本最大級のファッション通販サイトZOZOTOWNが「ZOZOSUIT」なるものを【無料】で配布しはじめました。。。
ZOZOSUITは伸縮センサー内蔵の採寸ボディースーツで、上下セットで着用してスマートフォンをかざすだけで、身体の寸法を瞬時に採寸することができるという、完全に未来からやってきた感のあるアイテム（笑）
それを無料で提供してしまったから、業界は騒然としました。

抵抗できないオファー

ダン・ケネディは、最強の戦術とは何か？と聞かれて、「抵抗できないオファー」だと言っている訳ですが、今回発表されたZOZOSUITの無料オファーは、まさにこの抵抗できないオファーだった。どう考えても最先端のテクノロジーによって作られた革新的なアイテムが無料ですから、ファッション好きな人達だけじゃなくて、ガジェット好きとかいう新しいもの好きな人達も反応してしまったんじゃないかと。実際、僕の友人なんかも今までZOZOTOWNを使ったことがなかったくせに、今回の発表を受けてZOZOSUITを注文したそうです（笑）ZOZOSUITの仕入れ値がいくらぐらいかは知りませんが、新規顧客を獲得するのに5000円～15000円ぐらいかかるのが当たり前のご時世で、この程度の投資額で新規顧客を集めることができるというのは、かなりコスパがいい。。。まぁ開発費もかかってると思うので、企業規模からすると安いということですが。しかも、インパクトのあるオファーだったおかげもあり、これだけ色んなところでニュースになったわけですから、その広告効果はヤバイわけです。

送料200円の意味

ちなみに、ZOZOSUITは無料と言いながらも実際には送料が200円かかります。「なんか小銭を稼いで、ちょっとケチ臭いな」と思いながらも、支払いに応じた人も多いんじゃないかと思いますが、実はここには秀逸な戦術が隠されていると考えてます。。。
それは・・・
クレジットカード情報を回収できる、、、ということ。。。
要するに、完全無料だった場合は支払いに使うクレジットカードの情報を集めることができませんが、たった200円とはいえ支払いがあれば新規のお客さんでまだクレジットカードの情報を登録していない人にも登録してもらうことが可能になります。これによって、次回から何か購入してもらう時は、財布の紐を開かせるための心理ハードルを回避できちゃうという。。。販売者側としてはなんとも素敵な状況が約束されます（笑）次回からZOZOTOWNで何かを買う時は、クレジットカード情報を入れずに買うことができるので、お客さんは抵抗感無く利用できるってことですね。。。
送料無料にしたことによって生まれていた配送業者のブラックな環境に配慮しているようにして、あえて送料を取っているように見せているのもさすがです。本当にそれを狙っているかどうかは情報はないのでわからないですが。。。

予約販売の意味

この無料配布を予約販売という形で行っていることがさらに面白い。。。生産数を明確にした上で製造ができます。ZOZOSUITには、ある程度のサイズ展開があるみたいなので、下手に先に作ってしまうと、このサイズだけは在庫が余ってしまう、みたいな可能性もある。。。ですが、今回のように予約にしてしまえば、必要数がわかった上で作ることができるので、ムダなサイズによる在庫リスクが減るわけですね。しかも、ある程度のロットを確保した状態で材料の調達なども行えるので、より低コストで作れる。アパレル通販において在庫リスクは相当なものになります、、、

ZOZOSUITでこれからどうなるのか？

これに関しては色々と言われていますが、わかりやすいのは需要と供給のバランスを最適化することができるようになると思います。要するに、ZOZOTOWN側としては、これから同時に立ち上げると言われてる自社ブランドの商品の供給をムダなく生産することができるようになる。。。予約販売によってZOZOSUIT自体の生産リスクを減らしたというのもありますが、自社ブランドの生産リスクも減らしてることになるわけですね。
それに購入者側としては、自分にピッタリのサイズだけを服の検索時に表示することができるようになるはず。例えば、自分と体の大きさがほとんど同じ人達が、どの商品を買っているのか？みたいな、Amazonの「この商品を買っている人はこんな商品も買っています」機能をもっと精度を上げた状態で参考にすることができるようになるでしょうね。
あとはモデルさんとかも、より自分に近い体型の人を参考にできるようになるかもしれませんし、色んな可能性を秘めてるのは間違いないでしょう。

継続収入が大きくなる

僕たちは経営者なので経営者側の視点から見ると、やはり大きなインパクトは継続収入が大きくなること。いわゆる顧客生涯価値と言われるLTVが高くなるのは、ほぼ間違いない。自分にピッタリの服がZOZOTOWNにくれば手に入るという認識が広まったら、他のネット通販で買おうという人が減ってしまう可能性はあります。そうすると、使い勝手が良いZOZOTOWNでの買い物を選ぶ人が増えて、結果として継続的に得られる収入が増えるという・・・

まぁ、あくまでも単純な発想ですけど、スーツのように採寸が必要な商品であっても通販で売ることができるようになるので、サイズ直しが必要だからと敬遠していたという層も取り込むことができるかもしれません。そうなると、客単価も上がるので、やっぱりLTVは高くなりますね。。。
今回のZOZOSUITは、後から見たらなかなかの破壊的イノベーションだったと言われる日が来るかもしれません。
でも、それ以上に会社として継続収入の増加が見込めるのは素晴らしいことだと思いませんか？好きか嫌いかは別として、僕たちも見習って継続収入を得る方法を考えて、安定的に売上を伸ばすことができたら良いですね。。。

－中谷佳正

P.S.
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