売上減少はホームページのせい？

From：中谷佳正

先日、
クライアントのところへ訪問した際、先方から売上が下がっていると告げられました。うちの会社で、そのクライアントの集客ページを作っていたので、どうも集客ページの転換率が悪くなってるんじゃないか？ということらしい。。。
「そうなんですね。確かに2年ぐらい使ってますからね・・・」と最初のうちは聞いてたのですが、、、

顧客転換率が本当に下がっているのか？

これはセールスライティングを勉強している経営者の人にありがちなことなのかもしれないんですが、、、どうも成約の件数が落ちてくると、その原因を集客ページに求めてしまうようです。長く同じページを使っていると、お客さんが飽きてくるんじゃないかとか、世の中の動きとセールスコピーがズレてきてるんじゃないかとか、感じてしまうんじゃないかと。そうして、集客ページを「リニューアル」しようとしてしまう。。。
今回の場合もそんな話でした。でも、よくよく考えてみたら、作ったページは新規顧客を集める為のページ。ということは、既存顧客に何度も見せて飽きられるみたいなパターンはないはず。なぜなら、そのページに来るのは、常に新しい人だから、基本的には何回も見ているからという形で飽きる、なんてことはないということ。。。
ってことは？クライアントに顧客転換率がどうなっているか聞いてみたところ、、、案の定ですが顧客転換率は下がっていなかった。原因はいったい？

問題は1つ前のプロセスにある

問題というのは、実は自分が問題だと思っているプロセスの1つ前にあるという話があります。例えば、熱い汁物を食べた時に口の中を火傷したとして、多くの人は火傷したことを問題視するわけです。「めっちゃ最悪・・・口の中火傷したやんけ。。。」って感じで（笑）でも、実際に問題視すべきことは、熱々の汁物を口の中に入れたという行動の方なわけです。それさえしなければ火傷なんてすることはなかったのだから、、、という具合に、問題視していることよりも前のプロセスに、実際には問題が潜んでいるということが多々あります。問題は熱い食べ物をフーフーしなかった事になる訳で。恐らく、あなたにも身に覚えがあるんじゃないかと。つまり、今回の場合は集客ページの中に問題があるわけではなくて、集客ページに見込み客を連れてくるまでのプロセスに問題があるんじゃないか、ということ。。。

問題は1つ前のプロセスにある

というわけで、もう少し詳しく調べてみてもらうと、本当の問題は集客ページに見込み客を連れてくる部分、要するに「広告」のところにあることがわかりました。過去にいい感じで成果が出ていた時と比べると、なんと1/3の広告表示回数に激減してしまっていた。それは売上も減るよねーという話。
ディズニーランドのシンデレラ城で「なんか今日はお城に来る人が少ないなぁ、シンデレラ城はもう飽きられたのかしら？」と中の人が思っていると、実は入場口の手前のところで工事をしていて、人が全然入ってきてない、みたいな感じです。この場合、問題はシンデレラ城にあるわけではなくて、流入経路である入場口のところにあったみたいな事です（笑）

チェック項目と対処法

今回の話ですが、もしここで集客ページに問題があると勘違いしたまま進んでいたらどうなっていたか？きっとクライアントは、リニューアルを行うという無駄な経費を使った挙句に、やっぱり売上は伸びないということになっていたんじゃないかと。。。しかも、うちの会社はリニューアルしたにも関わらず、成果を出せないという、なんかややこしいことになりかねないわけで（笑）それは、クライアントも僕も全く望んでいない結果、、、しっかりと数字をチェックしたことで、そんな悲劇は避けられました。

なので、あなたがもし売上が下がっているからホームページをリニューアルしようかな、、、と思っているなら、以下の2つのチェックをしてみてください。

1つは顧客転換率が下がっているのかどうか。
つまり、成約件数÷アクセス数（アクセス人数）です。
これが下がっているなら、リニューアルする必要性が出てきているかもしれません。
もう1つはアクセス数（アクセス人数）が、減っているかどうか。
これが下がっているなら、リニューアルではなくて広告や流入経路の見直しをした方が良いです。
最近よくあるのは、検索エンジンで上位表示されていたのが、いつの間にか検索結果の順位が下がってしまって、アクセス数が減ってしまったというパターン。
この場合は、もう一度検索エンジンで上位と取ろうということでSEOに走ったりするかと思うんですが、、、今はSEOをコントロールしようとするとかなりコストがかかるので、素直に広告でまかなうことを考えた方が無難。もちろん、条件にもよるので一概には言えませんが。

というわけで、売上が減ってきたからといって、安易にリニューアルに走ったりしないようにしてください（笑）

－中谷佳正

P.S.
こんなことを言ったらホームページ制作の仕事が減るんじゃないかって？
大丈夫です。僕はクライアント向けに、「こんなこと」を提供しているので、十分にお仕事はあります（笑）
↓
https://www.winks.jp/positioning/lp/direct/