ペルソナがズレていく・・・

From：中谷佳正

先日、なんか最近、自社のプロモーションの精度低いなーとか思っていて、なんでかなーとか思っていたんですが、たまたまやっていた社内でミーティングをした時に、面白い現象が発生していることに気がつきました。面白いとか言ってますけど、かなり致命的にダメなパターンにいつの間にかはまってしまっていた。。。それが社内のチーム全体に及んでいたので、同じようなことがあなたにも起きてるんじゃないかと思って、チェックがてら読んでもらえたらと思います。

ペルソナがズレてしまう

僕も含めて、僕たちの会社のメンバーが陥っていたこと、それはペルソナがいつの間にかズレてしまっていたということ。
ペルソナというのは、「理想的な顧客像」みたいな感じで捉えてもらったらいいんですが。そうやって理想的な顧客像を設定して、そのペルソナに向けて色んなオファーを考えていくわけです。メルマガを書く時もそうですし、ランディングページやホームページを作る時もそうですし、商品を開発する時もそう。全部、ペルソナに対してどうなのかを考慮します。
だから、ペルソナというのはめちゃくちゃ大事で、ここが明確にさえなれば億万長者になれるとまで言われてる、、、それぐらい重要。ものすっごい重要。。。
なのに・・・
そのペルソナがズレてしまってたことに気付いてしまいました（笑）これは致命的。何回ペルソナ言うねん！って感じですが、やっぱりそれくらい大事な訳です

ペルソナがズレた原因

ペルソナがズレた原因というのは明確にコレというものがあるわけではないですが、僕たちの場合は数字を追ったり、やることにフォーカスし過ぎたことによって、人を忘れるという誤ちを犯してました。
なんというか、日々の業務に忙殺されてて、1つ1つの施策に対して本当の意味では注力できてなかったんじゃないかなと。だから、チーム全体でペルソナに対する意識の浸透ができてなかったですし、たとえペルソナについて理解していたとしても、意識が薄れてしまってた。
要するに、ペルソナを一回設定して走り続けた結果がコレだってこと。。。（笑）最初に設定したから、後は大丈夫よねとタカをくくってたのがまずかった訳です。

どうしてズレてることに気付いたか？

じゃあ、どうやってペルソナがズレていることに気が付いたかというと、、、それは社内のメンバーでもう一度ペルソナの洗い出しをしようということになって、ミーティングをしたからです。
そこでは4人のペルソナが出てきました。「こういう悩みを持ってる人だよねー」とか、「あのクライアントみたいなポジションの人ですよね」とか、「あの社長と同じバックグラウンドがないと」みたいなやり取りをして出てきた。幸い、僕たちはクライアントに直接インタビューをしてリサーチを行ってこれまできていたので、情報については想像でものを言わずに済みました。これがもしインタビューとかリサーチをやってなかった場合は、このペルソナ出しをする時点でズレる可能性があるので注意です。ここはしっかりと顧客リサーチをした上で定めてください。
というわけで出てきた4人のペルソナのうち、優先順位はペルソナAとなりました。
で、そのペルソナAとチームのメンバーが思い描いていたペルソナとを比較すると、、、みんなが「ズレてました！」となったわけです。。。
それはもう、盛大にみんながズレてました（笑）

ペルソナが定まる恩恵

結果的に、僕たちのペルソナは細かい話は抜きにして「プロ」であることが明確になりました。つまり、僕たちのポジショニングは「プロが任せるプロ」であるべきだって話になったんですね。でも、いつのまにかプロじゃない人にまで門戸を広げてしまっていたので、そこが問題だったなと思います。
なので、ペルソナが明確になったおかげで、これからやるべきことが決まりました。つまり、新商品の開発が必要だということがわかった。と言っても、実は今までも既存のクライアントには提供していた商品だったわけで、、、だから実際には既存の商品をパッケージ化するだけでいけるということに落ち着きました。要するに、ペルソナを明確にできたおかげで、そのペルソナにピッタリマッチするクライアントが、すでに喜んでくれてる商品があることに気づくことができた。。。

あなたがペルソナを設定していて、それをちゃんと活用できていると思っていたとしても、もしかしたらあなたのスタッフはそうじゃないかもしれない。そのせいで、せっかくの社内資産を無駄にしてしまっているかもしれません。
本当はお客さんが喜んでくれる商品があるのに、それが表に出ることなく埃を被っていたら悲しいと思いませんか？自分たちにとってもそれは損失ですし、お客さんにとっても得られるはずの機会が失われてしまうので損失です。
ぜひ一度、ペルソナがズレていないか、チームで話し合って貰えたらと思います。。。

－中谷佳正

P.S.
僕たちがペルソナのズレを修正してもう一度リリースしたものがこれ↓↓です。（笑）あなたにピッタリ来るならそれはもう僕のお客様ですね
https://www.winks.jp/marketingConsul/