年商600億企業、マーケティングの秘密

From:リッチ・シェフレン

私のコンサルティングを受けているダイレクトレスポンスの巨大企業アゴラ・パブリッシングは、年商600億円を超える勢いですが、その成功の大半は今回私がシェアするテクニックのおかげなのです。

この効果抜群のテクニックを使えば、あなたも今ある資産を最大限に活用することができるようになります。

インターネットマーケティングではプロモーションが成功しなくなり始めて、新しいプロモーションの必要性を感じた起業家は普通、そのプロモーションにあった新しい商品を作ります。

つまり、新しいプロモーション=新しい商品ということです。

しかし、アゴラのやり方は全く異なります

新しいプロモーションが必要になるたびに新しい商品を作るのではなくて、アゴラでは、同じ商品を使い続け、その商品のプロモーションを新しく作っているのです。必要な場合は、見込み客の必要なこと／望むこと／求めていることと結びつくような新しいオファーや何らかの特典を作り、それを商品にリンクさせる場合もあります。

これはシンプルに聞こえるかも知れませんが、実はそうではありません。アゴラが大成功した主な秘訣は、何度も何度も同じ商品をプロモーションしているにもかかわらず、新しいプロモーションを作るたびに、見込み客が「新鮮で面白い」と感じるプロモーションにしているということです。

では、アゴラでやっている方法をあなたに教えましょう。そのために、かなり長い「25のコツ」を後ほど紹介します。「買いたい」という気持ちを掻き立てる25のコツです。

こうした人間の欲求や願望についてはあなたも前に聞いたことがあるかもしれないし、今から紹介する項目の全てがあっと驚くようなことではないかもしれません。でもあなたをあっと言わせることがここでの私の目的ではありませんから。

私の勘では、もしあなたがこれから紹介するようなコツを見たことがあるのなら、そのときはざっと目を通すだけで、それをあなたの毎日のビジネスに適用する努力はほとんどしなかったのではないかと思います。つまり、こういうコツがあなたに提供できる本当の価値を引き出すことはなかったのではないでしょうか。だから、今回あなたにやってもらいたいことは、、、

25のコツの無限のパワーを活用する

ということです。まず、なぜこれから紹介するコツにそんなに価値があるのか、そしてこのコツを使ってあなたに何ができるのかについて説明したいと思います。

新人のマーケターなら、これから紹介するコツを印刷するかもしれません。そして印刷したものをデスクの上のコンピュータの隣に置いておいて、最終的に忘れてしまうでしょう。

もう少し経験豊富なマーケターなら、新人みたいに印刷したものをコンピュータの隣に置いた後で、商品をプロモーションするときに利用できる項目はどれかを考えて１つか２つ選ぶと思います。これは確かに新人マーケターのアプローチよりもすばらしいのですが、プロが与える影響の大きさに比べたら足元にも及びません。

では、あなたが今すぐに自分のマーケティング・スキルを向上するためにできることを教えましょう。

あなたにやってほしいのは、単にメモを印刷して、活用できるかもしれないと思う項目を1つか2つ特定することではありません。

毎日、これから紹介するコツの中で人間の欲求や願望をいくつか選んで、ブレインストーミングを行い、あなたの商品を使ってそれを実際に満足させる方法をできるだけたくさん考え出して欲しいのです。即座に実行できる理解しやすい方法がすぐに心に浮かばなくてもかまいません。

言い換えると、こうした、人間の欲求や願望や望むことを使ってあなたの脳に刺激を与えて欲しいのです。あなたが提供するものと、その特定の必要とすることや望むこととのつながりは何か考えて欲しいのです。

では、ざっと以下に25のコツを紹介して、その後で簡単な例を見てみます。

マーケティング・スキルを上げるための25のコツ

では、人の欲求や願望や望むことをまとめた短いリストを紹介するので、これを使って上手にブレインストーミングしてください。毎日この中から２つか３つの項目を選び、時間をとって、それらの項目とあなたの扱っている商品とをつなげるにはどうしたらいいか考えてください。そうすれば、マーケティングを実施する中で攻撃を仕掛けるべき角度がいろいろとわかると思います。

1.人生にもっと楽しみを加えること

2.人から批判を受けたり、面子が潰れることを避けること

3.肉体的苦痛から逃れること

4.良い親になること

5.もっと効率的に物事を進めること

6.もっと健康になること

7.ファッショナブルになること

8.自立すること

9.好奇心を満たすこと

10.もっと人気者になること

11.今持っているものを誇りに思うこと

12.権威として認められること

13.エゴを満たすこと

14.恥ずかしい思いから逃れること

15.パーソナリティやクリエーティビティを表現すること

16.冒険という空想を満たすこと

17.自信をつけること

18.知識を得ること

19.時間またはお金を節約すること

20.仕事を減らすこと

21.他の人たちより一歩先に出ること

22.障害を克服すること

23.自分と家族を守ること

24.退屈を紛らわすこと

25.活力とエネルギーを取り戻すこと

これは「短い」リストなので、決して全てを網羅しているわけではありません。私は、こういう、人間が必要とすることや望んでいることのリストアップなら何時間でも続けることができますが、スペースに限りがあるので、ここでは短いリストにしました。

簡単なブレインストーミングの例

私が「ブレインストーミング」と言うときは、「一見は使えそうもない」と思うことでも、なんとか使う方法はないか、と考える、という意味です。

25のコツの中に「好奇心を満たす」という項目がありました。あなたの商品を買う／あなたのサービスを使うことで見込み客の好奇心はどのように満たされるでしょうか。

これを読んでいるほとんどの人が簡単にこの作業をできるわけではありません。でも、あなたはこれについて考える必要があるのです。自分の見込み客について、彼らが好奇心をもちそうな全てのことについて考えてください。そして、あなたの商品を買う／サービスを使うことで、その好奇心はどのように満たされるか、考えてください。

私なら、成功している起業家の起業の仕方とあなたのような平均的なインターネットマーケターの起業の仕方の違いについて考えるかもしれません。私のターゲット市場の見込み客はそういうことに好奇心をもっているかもしれないと思うからです。

私が今、１つだけ例をあげましたが、あなたは続けて考えてください。

つまり、あなたには、私がさっきリストに書き出した願望（わかっていると思いますが、願望はこれ以外にたくさんありますよ）それぞれについて今と同じことをやって欲しいのです。そうすれば、Eメールやブログの投稿、ビデオなどあなたが送る全てのメッセージの中で使えるマーケティングの武器が圧倒的に増えるからです。

ただ、１日に10分か20分、これらの願望から２つか３つ選んで、ブレインストーミングをし、その願望を満たすことができるかもしれないいろいろな方法を全部書き出してください。そうすれば、価値のある特大のリストが出来上がりますよ。

このリストを構築して、見込み客が必要とすることそれぞれと共鳴するようにあなたの売っているものをポジショニングする方法が全てわかれば、あなたはマーケティングにおいてとてつもなく大きな強みを手に入れることになります。

大きな利益とその向こう側へ
リッチ・シェフレン

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