販売する商品について考えるべき重要なこと

From:マイケル・マスターソン

商品には、必需品と嗜好品の2つの種類があります。どちらの種類の商品を販売しているのかを知ることは、セールスライターとしての成功に大きく関わる重要な課題です。

必需品とは、家や家具、食品、水、電気といったものです。一般的にこうした商品の販売は、いかに安くて良いものを提供できるかにかかっています。必需品には、顧客が商品を買い続けるという素晴らしいメリットがあります。ですが、クライアントは多数の類似商品と価格や品質の面で競争しています。そのため、低価格を維持し続けるプレッシャーは相当なものになります。（飛行機の格安チケットやコーヒーを考えてみてください）

嗜好品とは、宝石や香水、衣類、絵画といったものです。こうした商品を売るためには製品の質や価格はもちろん、買いたいと思わせる何かが必要です。また、見込み客に欲しいと思わせ購買意欲を引き出さなくてはなりません。それはかなりのスキルを要します。嗜好品の素晴らしいところは、他にはない自分だけのものと捉えられることが多いということです。そのため、商品をうまく売り込むことができれば、顧客はそれに見合った額を支払ってくれるでしょう。

広告を作る前に考えるべきこと

市場で販売されている商品のほとんどは、必需品なのか嗜好品なのかが明確ではありません。こうした場合、商品を必需品とみなすか嗜好品とみなすか、広告の方向性を定めてから取り掛かる必要があります。

コーヒーを例に考えてみましょう。コーヒーを必需品として販売する市場でコーヒー豆を販売したいのであれば、クライアントは非常に小さな利幅を受け入れなくてはなりません。そうなると、スーパーマーケットのような主要な販売会社で、利益を減らし大量の豆をさばく必要があります。しかし一度この市場に入り込んでしまえば、クライアントは非常に安定した継続的な取引に加え、かなりの利益が見込めるでしょう（利益率的には低いですが）。

一方で、スターバックスのようなコーヒーを嗜好品として販売する市場でコーヒー豆を販売する場合は、その商品に特別な金額を支払う理由を作り出さなくてはなりません。そしてこの市場で販売し続けていくためには、高い値段を支払う理由となるものを生み出し続ける必要があるのです。

－マイケル・マスターソン