＃顧客リサーチのやり方

From 高木 仁也

大阪のスタバより

「顧客リサーチってどうすれば良いんですか？」

先日、セミナーに参加していただいていたお客さんからいただいた質問です。よく、セールスライティング をやっていくと「リサーチ」って言葉が頻繁に出てきます。

その中でも「顧客リサーチ」はとっても重要な役割になるので、お客さんから「どうやってリサーチすれば良いんですか？」って言われることが多々あるんですね。

誰に売るのか？ってところがわからなければ商品はもちろん、売れませんよね？誰でも良いから買ってくれ！ってのは、買っても買わなくてもどっちでも良いぜ！って言っているのと同じなので、「誰」に買って欲しいか？ってのはあると思うんですね。

じゃあ、その人に買ってもらいたいのであれば、その人のことを知らなければいけません。

どんな人なのか？どういう問題を抱えているのか？悩みは何か？どんな仕事をしているのか？家族は何人なのか？そもそも自分の商品を購入してくれているのであれば、なぜ購入してくれたのか？きっかけは何か？などなど、お客さんがあなたの商品を購入した理由だったり、そもそものお客さん自身を知らないといけないです。

じゃあ、どうすれば良いのか？って話です。

顧客リサーチってどうすれば良いのか？と。

やり方はとっても簡単。

誰でも10秒あれば、行動することができるし、めちゃくちゃ良いリサーチができる方法があります。

それが

#電話すること

おい！！フザケンナよ！そんなわけないだろう！って思われるかもしれませんが本気ですよ。

とってもシンプルな方法です。

すでに買ってくれている人に電話するってことですね。それをするだけで、顧客リサーチはすることができます。

お客さんに電話して、なんで商品を購入したのか？商品を購入する際に、何に問題や不安を抱えていたか？この商品を買う決め手は何か？などなど、どんどん質問をして行きます。

電話すれば、相手のニュアンスだったり、その購入した正しい理由ってのがわかってくるようになります。

電話するってだけだと味気ないので、やり方というか、１つだけポイントで使うとすると「なぜ？」を繰り返すのがとっても良いです。

トヨタでもなぜを５回繰り返す。みたいな話がありますが、リサーチの時も同じです。

お客さんが話した内容に対して「なんでですか？」とツッコミを入れるんですね。そうすると、お客さんが購入した背景だったり、考えていること、当時迷っていたことなど、いろいろな情報というか、リサーチの素材が出てくるわけです。

普通に「なんでですか？」を連発すると、お客さんは詰められているんじゃないか？って思われる可能性があるので、インタビューとか電話の最初の方で「かなり突っ込んで質問をさせていただこうと思うのですが、よろしいでしょうか？」と、事前に伝えておくだけでOKです。

その一言を伝えるだけで、お客さんは色々と話してくれるようになるのと、心理的に安心することができますので。

お客さんをリサーチする際に、最も簡単かつ早くできる方法は、「電話すること」です。

それをやるだけでも売れるセールスレターがかける素材がたくさん集まるようになりますよ。^^

あと、実際に聞いてみると、意外なことだったり、自分たちが思いもしないような理由でお客さんが商品を購入しているんだ。ってことがわかるようになりますので、ぜひやって見てくださいね。