時代遅れのマーケティング

From:リッチ・シェフレン

今週はまもなく開催するワークショップのリサーチをやっていました。今日はそのときに突然ひらめいたことを、シェアしたいと思います。

私は今、プレゼンテーションの準備を全部終わらせようと頑張っている真っ最中で、ずっと秘密の部屋に缶詰になっていて、このイベントの準備が全て終わるまで出てこないつもりです。

そんな状況なので今週はやるべきことがたくさんあるのですが、それでも時間をとって、私が今取り組んでいることをちょっと紹介したいと思います。

なぜなら、実は今、特大のブレイクスルーをいくつか起こしているところで、あなたにもそれらを知ってもらう必要があるからです。

私がこれからあなたに話すことは間違いなく、ビジネスにおけるマーケティング手法に対するあなたの見方を変えます。でも、もっと重要なのは、あなたの商品やサービスの販売方法を変化させるということです。そしてその結果、あなたは売上を劇的に増やすことができるようになるでしょう。

でもその前に、何かを売ろうとするときに、あなたが直面する問題について明確にしたいと思います。それらの問題のせいで多くのマーケターは、マーケティングやセールスのアプローチの仕方を間違えているのです。

そこで、これらの問題の要因となっていることを、あなたの足を引っ張っている「マーケティングの三連勝単式」と呼ぶことにします。

あなたは今までどのくらい頻繁にこれを経験しましたか？

あなたが最後に商品を売ろうとしたときのことを思い出してください（あるいは、もしあなたがビジネスをスタートしたばかりなら、初めて商品を売ろうとしているところだと想像してください）。

もしあなたが典型的な起業家なら、商品を作ることに長い時間を費やしたのではないですか？あるいは、「時間に余裕ができたらこれを作って、こうやってマーケティングしよう」などと考えることに長い時間を費やしたのではないでしょうか？

あなたがパン屋なら、新しく開店するお店で売ろうと思っているマフィンの理想的なレシピを完成させようと何ヶ月も費やしたかもしれません。

あなたがオンラインビジネスをやっているなら、ビデオセールスレターの台本を書いたり撮影したりするのに何ヶ月もかけたかもしれませんね。

いずれにしても、あなたは既に、あなたの商品をどうやって売っていくかということの計画を立てるのに、何カ月も、あるいは、何年も費やしてきました。

そして、とうとう運命を決める発売日、「ローンチの日」です。あなたは、新しく開店したパン屋のドアを開けます。あるいは、最先端のコンテンツ商品を売るためにメールを配信します。

すると（ドラムロールをお願いします！）

ほとんど何も起きません。良くても結果は散々たるものです。

あなたは戸惑います。どうしたらいいかと悩みます。自信は揺らいでいます。でもあなたは起業家なので、今回の失敗は忘れて、もう一度やってみます。

あなたは自分のやっていることを少し調整してみます。もしかしたら、別の新しいマーケティングのキャンペーンを試したり、パン屋に足を運ぶ人を増やすための新しいアイデアをテストしたりするかもしれません。そしてもう一度やってみます。

そして、それでもほとんど何も起きません。

あなたは気が動転します。「商品を売るのは、もしかして、最初に思っていたよりも難しいことなのかもしれない」と考え始めます。

あなたもこの道を通ってきたなら、私の経験から教えましょう。マーケターならだれでも、どこかの時点でこう感じるものなのです。ここで、あなたの足を引っ張っている「マーケティングの三連勝単式」の話に戻ります。

その1：起業家の大多数は熟練したマーケターではないので、自分たちの商品を効果的にマーケティングするのに必要なことを実際より低く見積もっている。彼らが知っているのはただ、「マーケティングはこんなに難しくないはず」ということだけ。

信じてください。もしあなたがこれまでに何かをマーケティングをしたことが一切ないのなら、私は、あなたがこの苦痛をともなう試行錯誤をしなくてすむようにしてあげたいのです。だからこのような記事を書いているのです。効果的なマーケティングの方法をあなたに教えるために。

でも、効果的なマーケティングの話に入る前に、マーケターとしてのあなたの足を引っ張っている要因が他にもいくつかあるので、それらの要因について理解してもらいたいと思います。

次の話はちょっとわかりきったことなのですが、話すべきことなので話します。

市場は変わったのです。

「市場は変わった」と言って、「だから何を売るのも難しいんだ」と、そのことを忘れてしまうのはとても簡単です。

でも、私たちはたった5年か10年前のマーケターとは全く違う世界に住んでいるのです。厳しいけれどこれが真実です。

昔の訪問販売のセールスマンのように、かつてのマーケターが見込客と話すことができた貴重な時間は、２、３分でした。２、３分過ぎると、将来の顧客は話を聴くのをやめてドアを閉めてしまったからです。

２、３分というのは長いと思わないかもしれませんが、今現在、見込み客の注目を引くためにあなたに与えられているのは、たったの３秒から５秒です。これは、あなたが何を売っているのであれ同じです。

それと同時に、この地球上の全ての人たちは、5年か10年前に比べるとマーケティングメッセージに反応することがずっと少なくなっています。

実際、マーケティングメッセージはあらゆるところに溢れているので、あなたの見込客は、あなたが言おうとしていることが何であれ、自然とそれを無視するようになっています。あなたが何かを言おうとする前に、彼らは無視するのです。

これは明らかにあなたにとって不利な状況です。だから、10年前に比べて大きく反応率が下がっているのです。だから、コンバージョン率が打撃を受けているのです。たから、新しいビジネスは、最初のメッセージを聞いてもらうために今まで以上に一所懸命にやらなくてはいけないのです。

では、あなたは、その３秒か５秒をどのように使って商品を売ったらいいでしょうか。答えは、「見え透いたマーケティングを使わずに見込み客に買わせる」です。

これが２つめの三連勝単式：「見え透いたマーケティングの戦術は、市場が変わった今では時代遅れ」です。

では、私たちに残されたことは何でしょうか？

もし、見え透いたマーケティング戦術が時代遅れなら、あなたに必要なのは、あなたの商品を上手に宣伝する、価値のある無料コンテンツです。

でも、ここに本当の困難があります。私の推定では、マーケターの95%は無料コンテンツについて私がこれから話すことを理解していません。もしあなたが成功したいなら、今から話すことを理解する必要があります。

「フレーム」というものがあります。これは、見込み客があなたのマーケティングを見たり聞いたりときに一時的に感じる「気持ちのフレーム」です。

フレームとはものの見方のことです。あなたの見込み客があなたのマーケティングをどうとらえるかということです。さらに詳しく言えば、それは、あなたの作り出す無料コンテンツの１つ１つをもらうたびにあなたの見込み客がもつマインドセットのことです。

さて、このマインドセットは、肯定的な場合も、否定的な場合もあります。その中間はありません。肯定的なマインドセット（または、フレーム）は、あなたの商品を上手に宣伝してくれます。否定的なマインドセット（または、フレーム）は、宣伝してくれません。単純なことです。

これがマーケティングの三連勝単式の３つ目につながります。

その３：もしあなたが、自分の経営するビジネスにおいて望む売上を挙げていないなら、あなたの無料コンテンツはあなたの商品を上手に宣伝していない可能性が高い。それどころか、見込み客の中に否定的なフレームを生むことであなたの足を引っ張っている。

例えば、あなたからメルマガが送られてきたとして、見込客が否定的なフレームを持つようなら、それは致命的ということです。逆にあなたからのメルマガを見込客が楽しみに待ってくれているのなら、それは良い傾向です。

ここまでの話について、あなた自身に考えてもらうために最後にいくつか質問したいと思います。

1.あなたの商品を買うために、あなたの理想の顧客が思い込む必要のあること（フレーム）は何ですか？

2.あなたは、自分の商品を売るために、無料コンテンツの中でこれらの思い込みをどのように強めることができますか？

リッチ・シェフレン