あなたのメッセージは届いている？

From:リッチ・シェフレン

今日お話しすることは、あなたが経営するビジネスにおいて絶対に明確に認識する必要のあることです。

あなたの目的、あなたがやろうとしていること、成功したときの具体的なイメージ、などをできる限り明確に認識する必要があります。これは、顧客、クライアント、見込み客とのコミュニケーションにおいて明確に認識すべきこと、という意味です。

私が言う「コミュニケーション」にはいろいろな形があります。Eメールや、レポート、ビデオ、ブログの記事など、とにかく、あらゆる形式のコミュニケーションについて、はっきりとした目的をもっているか、という話です。

売上げアップだけが目的でない？

ではまず質問させて下さい。あなたはなぜ、自分の見込み市場とコミュニケーションをするのですか？そうですね、答えははっきりしています。売上げアップですよね。見込み客にあなたの扱う商品を買ってもらうことがあなたの目的です。

でも、それでは本当の意味で明確な目的とは言えません。もっと深い理由が必要です。あなたはその理由を明確に言うことができますか？

以前、自分が経営していた服飾店について、このブログでお話したことがあります。その店では、顧客が店に入ってきたときに、商品を売ることだけではなくて、店を売り込むことを目指しました。

そうすることで私たち店側は、その顧客をリピーターにする機会を得ました。顧客がそのときに買いたい商品を売ることだけに対応していたら、おそらく、１つの商品を売ることはできるでしょうけど、その後も頻繁に来店してもらうことはできなかったでしょう。ただ、商品を１回売っただけで終わったと思います。

「なぜ、自分の見込み客やクライアント、顧客とコミュニケーションするのか」という質問に対するあなた自身の答えが、「売上げアップ」であるなら、これでは、その目的を達成する可能性を狭めていることになります。もっと売上げを伸ばす余地があるのに、それをまったく活用していないわけです。

あなたが見込み客、クライアント、顧客とコミュニケーションするときに明確に認識すべき目標は他にもあります。それはどんなことでしょうか？

明確に認識すべき3つの目標とは？

まず言いたいことは、「相手が誰か」について、じっくり考えなければいけないということです。あなたは誰を引き寄せたいのですか？あなたは誰にアピールしようとしているのですか？

あなたは、相手について具体的に考える必要があります。なぜなら、どんな市場であっても見込み客が全員同じということはないからです。もし1人の見込み客をターゲットにすれば、他の人はターゲットからはずれてしまう可能性が高くなります。つまり、市場の１つのセグメントをターゲットにすることに成功すればするほど、同じ市場にいる別のグループはターゲットからはずれてしまう可能性が高くなります。

ですからあなたは、次のことを知っておく必要があります。自分が引き寄せようとしているのは誰か？最もお金を使ってくれる見込み客は誰か？あなたの最良の顧客になりそうなのは誰か？その中で長い目で見れば、あなたにより大きな生涯価値を与えてくれる人は誰か？そのような相手は誰かをはっきり知ることです。

コミュニケーションにおいて、次に目指すべき目標は「つながり」です。

1)クライアントは、「この人は私のことをわかってくれている」と感じているか？
2)クライアントは、あなたとのつながりを感じているか？

言うまでもないことですが、これが、あなたがとるすべてのコミュニケーションにおいて目指すべきもう１つの目標です。上に書いたようなつながりを構築してください。

さらにもう１つの目標は、物事に対して、あなたがどのような立場でどのように見ているかを相手に受け入れてもらうことです。

あなたはただ単に売上を伸ばすことを目的にすべきではなく、見込み客にあなたのビジネス哲学を受け入れてもらうように努力すべきです。つまり、見込み客が望んでいることが何であれ、そのことについてのあなたのポジション、あなたの見方が、見込み客をあなたの市場に引き込むのです。

顧客のロイヤルティをゲットできる方法

何度もあなたから買ってくれるという意味のロイヤルティだけでなく、フォーラムやブログで誰かがあなたを攻撃したときに、あなたを守って言い争ってくれる、という意味のロイヤルティです。これが本当のロイヤルティです。

コミュニケーションのもう１つの目標は、顧客の維持です。

もしあなたが何らかの形でクライアントとコミュニケーションをとっているなら、当然ですが、クライアントを維持するように努めてください。何らかの継続的なプログラムを実施しているなら、もう１ヶ月、さらに９ヶ月、あと１年というふうに、顧客を継続して維持するようなコミュニケーションをしてください。顧客の維持を、コミュニケーションをするときの１つの目標にしてください。

そして、もしあなたが、上昇モデル（安い商品の購入からスタートし高額の商品の購入へ導く）を導入しているなら、クライアントに「上昇」してもらうことも、コミュニケーションをとる上で、もう１つの目標になるでしょう。

そして究極の目標とは？

さて、コミュニケーションするたびに上に書いた目標を全て達成する必要はありません。でも、あなたがメッセージを送る際には必ず、上に書いたことを考えて下さい。

例えば、私はファウンダーズクラブのメンバーに送るメールを書いたり、ビデオを作ったりする場合、ただビデオを作って、そのことについて伝えれば終わり、ということもできます。

でも、上昇プログラムを宣伝して、ファウンダーズクラブのメンバーに、ビジネスグロースシステムにレベルアップしてもらいたい場合は、もう少し頭を使うこともできます。例えば、「最初はファウンダーズに入会したのに、一気にBGSにレベルアップしたら、いろいろと魔法のようなことが起きた」という顧客のストーリーを書いて、伝えようとしている内容とを関連づけます。

あなたも、コミュニケーションにおける目標を見直し、そのうえで、それらをどうすれば達成できるか、よく考えて下さい。

自分がターゲットとする市場とのつながりを構築するために、自分に関する特定の事柄を、見込み客やクライアントと共有するのもいいでしょう。その「共有する事柄」とは何ですか？そのことについてあなたはストーリーをつくることができますか？

理想的には、自分の市場にいる人たちや見込み客、顧客、クライアントに、「この人は私のことを気にかけてくれている」「この人との関係から価値を受け取ることができる」「この人と共通の価値観を共有している」と感じてもらうことです。これが究極の目標ですけど、実際にはレベルが高いです。

簡単なことではありません。でも、彼らがあなたに魅了されるようにするのが理想です。言い換えると、あなたのやっていることに常に興味をもってもらうようにするのです。なぜなら、そうすれば、あなたは、売上を増やしたりビジネスを成長させたりするのに必要な注目を集めることができるからです。

リッチ・シェフレン