「ルクアフードホール」に学ぶオファーの作り方
From:藤岡将貴
先週の３連休、安産祈願のお礼参りで、兵庫県の宝塚にある中山寺というお寺に行った帰りのこと。大阪の梅田に戻ってきたのが、お昼すぎ。お腹も空いていたので、どこかでランチしていこう、という話に。そしたら奥さんが行きたいところがある、と。大阪にお住まいの方ならご存知だと思いますが、大阪駅に「ルクア」という駅ビルがあるんですが、その地下がリニューアルされた、と。で、すでに行った人から聞いた話によると、そこが、今までにない、ちょっと新しい感じのレストランフロアになっている、とのこと。
「なに！？新しい感じのレストラン！？こりゃ、またまたメルマガのネタになるかも！？」というわけで、レッツゴー。行ってみました。
「ルクアフードホール」と名付けられたこの場所は、一言で言うと、食品売り場とフードコートが合体したようなもの。で、何が新しいかって、その食品売り場やフードコートで売っているものなら、何でも自由に買ってフリースペースのテーブルで食べられる、ということなんです！例えば、食品売り場で売っている牛肉をその場で焼いてもらって、フードコートで焼きたてのピザを買って、ワイン売り場で赤ワインをボトルで買って、それをフリースペースのテーブルに持って行って食べられる、というわけです。（ボトルで買ったワインがその場で飲めるようにグラスも貸し出してくれます）
これ、言葉で伝えるのはなかなか難しいんですが、実際行ってみると、かなり楽しいんですね。普通、レストランなら、そのお店のメニューしか食べれないじゃないですか。イタリアンならイタリアン。中華なら中華。お寿司ならお寿司。フードコードも、選べるメニューのジャンルって、ラーメンとか、うどんとか、ハンバーガーとか。偏ってるし、どこも似たり寄ったりだし。でも、ここは、いろんなジャンルの商品を自由に選んで、なんの制限もなく食べられる、てのがいいんですね！実際、すごく人気らしく、僕らが行ったときは３連休だったこともあって、満席でフリースペースの席を取るのにかなり苦労しました。でも、次は何を食べようかなー？どのお酒と合わせようかなー？と、また行くのが今から奥さんと楽しみで仕方ありません^^
さて、この記事で僕が言いたかったこと。それは、、、
「ぜひ、大阪にお住まいの方で、美味しい料理にお酒を合わせるのが好きな方は、一度行ってみて欲しいな、って思います！」
では、もちろんありません！いや、一度行ってみて欲しいのは本心なんですが（笑）
よくよく考えてみてもらいたいんですが、この新しいフロア。売っているもの自体は、決して目新しいものではないんですね。フードコートのお店もどこにでもありそうなものですし。ワインも普通のデパ地下になら売っているものですし。価格も特別安いわけじゃないですし、超有名なレストランとかショップが入っていたわけでもありません。
でも、どうして、こんな魅力的な場所になったかというと、、、ただ、そこに、テーブルとグラスを用意して、そこで売っているすべての商品を自由に飲み食いできるようにしただけ。なんです。つまり、、、
「オファーを変えた（強くした）」
ということなんですね。それだけで、遥かに魅力的になったわけです。僕らが考える「オファー」というと、普通、価格とか特典のことだと思うんです。でも、そればかりじゃありません。こんなのも「オファー」なんですね。
「オファー」とは「取引条件」のこと。セールスの要素は、重要度の高いものから、リスト＞オファー＞コピーと言われているように、オファーはコピーよりも重要な要素と言われています。世界最高のセールスライターと言われた、故ゲーリーハルバートは、「弱いコピーを強いオファーでカバーすることはできるが、弱いオファーを強いコピーでカバーすることはできない」という言葉を残しています。
それだけ重要なオファーなんですが、僕たちセールスライターは、どうしても、コピーで売ろうとしてしまいます。オファーで売るよりもコピーで売る方がイケてる、と思ってしまいます。その気持ちはよくわかります（笑）でも、コピーよりも簡単に成果を上げやすいのがオファーです。
でも、さっきもお話したように、普通「オファー」と言うと、価格とか特典のことだと思ってしまう方も多いのではないでしょうか？でも、そればかりではないんですね。
価格や特典以外で作れるオファーの例
オファーを考えるのに、すごく参考になるもので、ジム・コブスという人の９９のオファーというものがあります（以前は、日本郵便のホームページに載っていたのですが、現在はなくなってしまったようです。ですが、検索すると、いろんなブログなどで紹介されているので、ぜひ参考にしてみてください）。
この９９のオファーにもありますが、価格や特典以外で作れるオファーとしては、例えば、支払い方法があります。クレジット払いOK、銀行振込OK、代引きOKにしたり。分割払いOKにしたり。他にも、30日間無料でお試しした後の支払いでOK、というのもよくありますよね？
ちょっと変わったものだと、ジム・コブスの９９のオファーの中でも「プリ・パブリケーション・オファー（出版時点以前の申し込み）」と紹介されていますが、新商品の販売見込みを予測するために、新商品の発売前に、特別割引で申し込みを受け付ける、なんてものもあります。で、申し込みが多かったら正式に商品を作って提供する、ということなんですね。
こうすることで、商品を作る前に売れるかどうかを見極めることができるので、売れない商品をお金と時間をかけて作ってしまうロスを回避することができるわけです。それに、商品を作る前からキャッシュが得られる、というのも、すごく大きいですよね？
ほぼ100%見てもらえるセールスレター
他にも、ジム・コブスの９９のオファーの中で「バウンス・バック・オファー（追いうち提案）」と紹介されているこれは、僕らもやっているオファーです。オンラインで提供するデジタルコンテンツではなく、書籍などの実物の商品を出荷したときに、別の商品を売り込むセールスレターを同封して、追加の購入を促すオファーです。自分で買った商品なら、普通、100%開封しますので（ですよね？）、同封したセールスレターも、ほぼ100%見てもらえる、というわけです。この開封率は、普通のダイレクトメールではありえないですからね！
こうやって、久しぶりにジム・コブスの９９のオファーを見ていたら、「あーあー、これ昔やってて、うまくいっていたのに、最近やってなかったなー。」とか「これ、あの商品を売るのに使えそう！」なんてものがいくつも出てきました。
もし、あなたが、オファーが大事って聞くけど、オファーの作り方がいまいちよくわからないんでしたら、ぜひ、ジム・コブスの９９のオファーを見てみてくださいね。オファーひとつで、今まで売りにくかった商品が、一気に売りやすくなったり、売上が２倍レベルになることが、本当、実際にあるので。時間をとって試してみる価値大ですよ！^^
－藤岡将貴
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