米国なう（古いか…）

セールスライティング 2018/10/08

From：西埜巧祐（にしのこうすけ）
@本町のカフェより・・・

これを読んでいる頃、きっと私はアメリカにいると思います。スピーキングエンパイアの新しいワークショップを受けるためです。1つだけ、どうしてもアメリカで受けないとわからないだろうなというものがあります。それを受けるためです。何かと言うと、心理学なんですよね。

人は感情で物を買って、論理で正当化をする。

という言葉があるように、感情や心理学を知ることは、プレゼンターにとって、マーケターにとって、社長にとって、とても重要なことだと思っています。結局は、人です。人を動かすためには、論理だけではダメなわけです。感情が必要です。

じゃ、感情をどう引き出すか？どうやって刺激するか？それをワークショップで学ぶわけなんですが、、、今回の記事では、その感情が起こる大元の話をしたいと思います。

なぜ、感情が動くのか？

この問いに答えるのは難しい。でも、この問いの答えを知ることは、とても重要なことです。なぜか？結局、ここに行き着くからです。どんなに良いプレゼンを作ろうが、マーケティングをしようが、コピーを書こうが、結局戻ります。

そもそも、何で感情が動くか？それは、何で商品が欲しくなるのか？に行き着きます。

感情が動く理由、それは人間に欲求があるからです。欲求というと、「あれが欲しい」「〜〜が欲しい」というそういうものに見えます。ですが、今日話したいのはそれではなく、もっと根本の話です。

心理学者のマズローは、ピラミッド型の欲求の話をしています。根源的欲求とも言っています。細かい欲求の解説はしませんが、こういうものがあるのです。

*行動科学マーケティング欲望の心理原則より

最も原始的な欲求は、生理的欲求。つまり、生きるための欲求です。食べ物や水、空気を吸うなどです。

簡単な話、この欲求がなければ、人間は死にます。水に長く潜っていた人間が、ボコボコと、出てくる姿は容易に想像できるはずです。この欲求がなければ、人間は死んでしまいます。いわば、こんな欲求があるのです。

この欲求から、人間の感情が生まれています。例えば、洞窟でライオンとかクマとか、そういう生き物が出たら、危険信号が発せられます。そう。恐怖の感情が動くわけです。その瞬間、人間は違う行動をとります。逃げ出すとか、恐怖に怯えるとか、、です。

つまり、欲求から感情が生まれ、感情から行動が生まれるのです。

感情を動かす前に、欲求を考えよう。

ほとんどの人は、感情を動かすことに集中して、欲求のことを考えません。でも、大元の欲求を考えることこそ、感情を動かす上では必要なのです。欲求を知れば、動かすべき感情がわかります。感情ばかりにフォーカスをすると、コピーで「恐怖」を煽るばかりのコピーになります。

でも、それぞれの商品には、適した欲求があり、動かすべき感情があります。それを特定することが、優れたプレゼンやコピーを書くために必要だということです。

というわけで（？）、アメリカに行ってきます。また、土産話を持ってきたいと思うので、お楽しみに！

ー西埜巧祐

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